提升销售测算精准度的方法与技巧分享

销售测算：提升销售团队的生意管理能力

在竞争日益激烈的市场环境中，企业需要不断提高销售团队的专业能力，以实现更高的市场份额和业务增长。为了满足这一需求，销售测算作为一项重要的管理技能，逐渐引起了企业管理者的重视。本文将围绕销售测算的相关知识，结合客户公司培训课程的内容，探讨如何通过系统化的培训提升销售团队的生意管理能力。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

一、课程背景与挑战

客户公司目前面临的主要挑战包括：

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变

为了应对这些挑战，客户公司需要通过系统化的培训提升一线销售管理团队在区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等方面的能力。销售测算作为一种科学的决策工具，能够有效帮助销售人员提高“销售财商”，掌握“生意思维”。

二、销售测算的核心内容

销售测算不仅仅是简单的数字计算，它背后蕴含着深刻的商业逻辑和市场洞察。以下是销售测算的核心内容：

1. 理解损益表与成本构成

销售人员需要深刻了解损益表的构成及其对生意的影响。在进行销售测算时，首先要明确产品的成本构成，包括直接成本和间接成本。这些信息将帮助销售人员更好地评估产品的定价策略，从而实现盈利目标。

2. 销售测算的步骤

销售测算通常包括以下几个步骤：

• 市场调研：了解市场需求、竞争对手以及客户偏好。
• 成本核算：计算产品的生产和销售成本。
• 定价策略：根据成本和市场需求制定合理的产品定价。
• 销售预测：结合历史数据和市场趋势进行销售预测。
• 效果评估：定期评估销售策略的实施效果，及时调整。

3. 销售财商的提升

销售财商是指销售人员在经营管理中所需的财务知识与能力。通过培训，销售人员能够学会如何进行成本核算、销售测算，并运用这些知识来支持市场决策。同时，销售财商的提升也有助于销售人员在与渠道商的沟通中，更加专业和自信。

三、销售测算在渠道管理中的应用

在渠道管理中，销售测算同样扮演着重要角色。企业需要通过科学的销售测算，提高与渠道商的合作效率，实现共赢。以下是销售测算在渠道管理中的几种应用方式：

1. 制定联合生意计划（JBP）

联合生意计划（JBP）是一种通过与渠道商共同制定的业务计划，旨在实现双方的利益最大化。销售测算能够帮助销售人员在制定JBP时，更加科学地评估资源投入和预期回报，从而提高合作的成功率。

2. 渠道拓展与管理

销售测算可以帮助企业在拓展渠道时，合理规划各类经销渠道商的数量和选择原则。通过对不同渠道的市场潜力进行测算，企业可以更有效地分配资源，实现渠道的优化管理。

3. 评估渠道商的绩效

通过销售测算，企业可以定期评估渠道商的销售业绩，识别表现优秀的渠道商，并给予相应的支持与激励。同时，对于表现不佳的渠道商，企业也可以通过数据分析，找出问题所在，制定改进措施。

四、培训课程的设计与实施

为了帮助销售人员提升销售测算能力，客户公司设计了一套系统化的培训课程。该课程包括以下几个部分：

1. 理论学习

培训首先通过理论学习，让销售人员了解销售测算的基本概念、工具和方法。这一部分将涵盖损益表的解析、成本核算方法、销售预测技巧等内容。

2. 案例分析

通过实际案例的分析，学员可以更好地理解销售测算在实际业务中的应用。例如，通过“阿土仔的致富之路”案例，学员可以看到不同的销售策略对业务结果的影响。

3. 实操练习

在培训过程中，学员将参与到“我的商业帝国”游戏中，通过模拟经营快消产品的公司，实践销售测算的相关技能。在这个过程中，学员需要进行市场调研、成本核算、定价策略与销售预测等一系列操作，从而提高实际应用能力。

4. 反馈与总结

培训结束后，导师将带领学员进行培训回顾与总结，解答学员在学习过程中遇到的问题，确保学员能够将所学知识应用到实际工作中。

五、结语

在竞争激烈的市场环境中，销售测算作为一种重要的业务管理工具，能够有效提升销售团队的生意管理能力。通过系统化的培训，销售人员不仅可以提高自身的销售财商，还能够在与渠道商的合作中实现共赢。未来，企业应继续重视销售测算的应用，为销售团队提供更多的培训与发展的机会，以应对市场的变化与挑战。