深入解析JBP：提升品牌合作效益的关键策略

探索 JBP：联合生意计划在销售管理中的重要性

在当前竞争激烈的市场环境中，企业必须不断提升其销售管理团队的能力，以赢得更多的市场份额和持续的业务增长。为了实现这一目标，客户公司决定通过系统化的培训来提高一线销售管理团队的各项技能，其中联合生意计划（Joint Business Plan，简称 JBP）是培训的核心内容之一。本文将深入探讨 JBP 的概念、价值及其在销售管理中的应用。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

课程背景：市场竞争与销售挑战

在市场上，客户公司的前线业务团队面临着多重挑战。首先，销售人员需要从“纯技术人员”转变为“综合销售服务人员”，掌握销售技巧和客户心理；其次，业务人员必须从“独立作战”转型为“业务团队的领导者”，懂得人力资源和群体心理；最后，必须具备生意管理的全面技能，从“业务执行者”变为“生意管理者”。

因此，提升销售人员的“销售财商”，掌握生意思维，成为了培训的重中之重。如何理解和运用 JBP，将是实现这一目标的有效途径。

什么是 JBP ？

联合生意计划（JBP）是一种以客户为中心的战略规划工具，旨在通过与客户建立更深层次的合作关系，来实现双赢的商业目标。它不仅仅是一个简单的销售计划，而是涵盖了市场分析、目标设定、资源配置、绩效评估等多个方面的综合性计划。

JBP 的核心价值

• 凝聚客户共识：通过 JBP，企业和客户可以在目标和策略上达成一致，形成紧密的合作关系。
• 优化资源配置：通过明确的计划，能够更合理地分配资源，确保每一项投入都能带来最大的回报。
• 提升市场响应速度：在快速变化的市场环境中，JBP 能够帮助企业迅速调整战略，以适应市场需求。
• 增强合作伙伴关系：通过共同的目标和利益，企业能够与客户建立更加稳固的合作关系。

JBP 的组成部分

JBP 通常包括以下几个关键内容：

• 市场分析：了解市场动态、竞争对手和客户需求，以制定合理的战略。
• 目标设定：明确双方的合作目标，包括销售额、市场份额等具体指标。
• 资源配置：合理分配人力、物力和财力资源，确保计划的顺利实施。
• 绩效评估：定期评估合作效果，根据市场反馈及时调整计划。

实施 JBP 的必要条件

成功实施 JBP 需要具备以下条件：

• 高层支持：企业高层管理者需要对 JBP 的重要性有充分认识，并提供必要的支持和资源。
• 跨部门协作：销售、市场、财务等多个部门需要密切配合，共同推动 JBP 的实施。
• 数据支持：充分的数据分析能力，确保决策依据的科学性和合理性。

JBP 的实施与管理

实施 JBP 的过程中，企业需遵循以下流程：

• 计划制定：根据市场分析和目标设定，制定详细的 JBP。
• 资源配置：根据计划合理配置资源，确保实施的顺利进行。
• 执行监控：在实施过程中，定期监控计划的进展，及时发现问题并进行调整。
• 绩效评估：根据预定指标，定期评估 JBP 的实施效果，总结经验教训。

JBP 在销售管理中的应用

在销售管理中，JBP 的应用可以帮助企业实现以下目标：

• 提升销售业绩：通过科学的市场分析和合理的目标设定，促进销售业绩的增长。
• 增强客户关系：通过建立良好的合作关系，提升客户的忠诚度和满意度。
• 优化销售策略：根据市场变化和客户反馈，及时调整销售策略，提高市场响应能力。

案例分析：成功的 JBP 实施

以某快消品公司为例，该公司在实施 JBP 后，销售额显著增长。通过深入的市场分析，该公司发现了新的市场机会，并与主要渠道商达成了共识，制定了详细的联合生意计划。在计划的实施过程中，双方密切合作，及时调整策略，最终实现了双赢的局面。

总结与展望

在激烈的市场竞争中，联合生意计划（JBP）为企业提供了一种有效的管理工具，能够帮助销售团队提升业绩、增强客户关系以及优化资源配置。通过系统化的培训和实践，销售人员可以更好地理解和运用 JBP，从而为企业的持续增长和市场份额的提升奠定坚实的基础。

未来，随着市场环境的不断变化，企业需要不断调整和优化 JBP 的实施策略，以适应新的挑战和机遇。我们期待通过本次培训，销售团队能够掌握 JBP 的核心要素，推动企业在竞争中脱颖而出。