深入解析JBP：提升品牌合作的最佳策略

探索JBP：提升销售管理团队的必经之路

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着前所未有的挑战。为了在这样的环境中生存和发展，企业需要不断提升自身的销售和管理能力。本文将围绕“JBP”（联合生意计划）这一主题，结合培训课程内容，探讨如何通过系统化的培训提升销售管理团队的综合素质与能力，以赢得市场份额，实现业务的持续增长。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

一、课程背景：市场竞争的严峻形势

客户公司目前正处于竞争加剧的市场中，面对的主要挑战包括从“纯技术人员”向“综合销售服务人员”的转变、从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变，以及从“业务执行者”到“生意管理者”的转变。这些转变需要销售管理团队不仅具备销售技巧，还需要懂得客户心理、团队管理、财务管理等多方面的知识。

• 销售技巧与客户心理学：销售人员需具备出色的沟通能力与客户需求洞察能力。
• 团队领导力：业务人员需要学习如何带领团队，提升团队的整体作战能力。
• 生意管理技能：销售人员需掌握成本核算、销售测算等财务知识，以科学评估产品价格与利润。

二、课程收益：提升销售财商与生意思维

通过本次培训，参与者将收获以下几点：

• 提高“销售财商”，掌握“生意思维”。
• 深刻理解损益表与产品成本构成，对生意影响的意义与底层逻辑。
• 能够进行成本核算与销售测算，科学评估出货产品的盈利能力。
• 帮助渠道商制定有效的营销方案，合理配置资源，优化定价策略。

三、课程大纲：系统化的培训内容

在为期三天的培训中，课程内容主要分为几个部分，以确保参与者能够系统性地掌握JBP及其相关知识。

1. 破局之旅

首先，课程将探讨“销售”与“生意”的区别，帮助学员理解销售思维与生意思维的特点及其影响。通过案例讨论和学员辩论，深入分析为何厂家销售人员的提议常被渠道商拒绝，及其背后的原因。

2. 开拓与渠道商的共赢之路

接下来，课程将对中国经销渠道市场进行深入探讨，包括市场分销模式的分析、经销渠道管理模式的选择以及渠道的拓展策略。这部分的学习将帮助学员更好地规划RTM（市场分销模式），有效利用不同类型的经销渠道。

3. JBP的应用与管理

作为培训的核心部分，学员将学习JBP的概念与核心价值，了解JBP的内容及其重要性。课程将详细解读JBP在不同场合的使用原则，以及实施和管理JBP所需的条件和流程。

四、深入理解JBP

JBP（联合生意计划）的实施是推动销售管理团队提升的重要手段。通过以下几个方面的理解，学员将能够更好地掌握这一工具：

• 何为JBP：JBP是企业与渠道商之间为了实现共同目标而制定的合作计划，旨在通过资源共享与协同努力，实现双赢。
• JBP的价值：它能够凝聚团队力量，激励各方共同努力，朝着同一目标前进。
• JBP的核心内容：包括市场分析、目标设定、资源配置、绩效评估等环节。
• 实施与管理：JBP的成功实施需要建立闭环管理，确保各个环节的协调与配合。

五、实操与应用

在培训的最后阶段，学员将参与实际案例的讨论与分析，基于公司当前的市场环境和自身业务特点，构想未来的发展方案。通过积极的讨论与分享，学员将能提出切实可行的建议，为公司的发展贡献自己的智慧。

六、总结与展望

通过本次培训，销售管理团队的成员不仅能够提升自身的销售技能和管理能力，更重要的是学会了如何通过JBP这一工具，实现与渠道商的共赢。随着市场竞争的加剧，企业唯有不断学习和适应，才能在未来的市场中立于不败之地。

在未来的工作中，销售管理团队应继续深化对JBP的理解与应用，推动企业在市场中的持续发展。只有这样，才能真正赢得客户的信任与支持，实现共赢局面。

让我们共同期待，在JBP的指导下，企业能够迎来更辉煌的明天！