JBP策略解析：如何提升品牌合作效益

JBP：提升销售团队竞争力的关键工具

在当今市场竞争激烈的环境下，企业需要不断提升自身的竞争力，以适应快速变化的市场需求。为了实现这一目标，企业的销售管理团队必须对区域生意规划、渠道管理、客户管理以及零售店管理等方面进行系统化的培训与提升。其中，联合生意计划（JBP）作为一种有效的管理工具，能够帮助企业与渠道商建立更紧密的合作关系，从而实现共赢的目标。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

一、课程背景与目标

随着市场竞争的加剧，客户公司面临着诸多挑战，包括从“纯技术人员”到“综合销售服务人员”的转变，团队人员需要具备更强的销售技巧和客户心理学知识。此外，从“业务执行者”到“生意管理者”的转变要求销售人员具备更全面的战略思维和业务管理技能。为此，我们的培训课程旨在帮助非财务专业的销售人员提高“销售财商”，掌握“生意思维”。

二、JBP的核心概念

JBP，即联合生意计划，是一种由企业与渠道商共同制定的战略合作计划。其核心在于通过明确的目标和行动计划，实现双方的利益最大化。JBP不仅是一个简单的合同或协议，更是一种协同工作的方式，旨在增强企业与渠道商之间的信任与合作。

1. JBP的价值

• 凝聚力量：通过JBP，企业与渠道商可以共同商讨市场策略，增强合作的默契性。
• 资源共享：双方可以在JBP中明确各自的资源投入，确保资源的最佳配置。
• 风险共担：在市场竞争中，企业与渠道商可以共同承担风险，提高抗压能力。
• 共同成长：通过合作，双方可以实现业务的持续增长，共同开拓市场。

2. JBP的内容与实施

JBP通常包括以下几个核心内容：

• 市场分析与目标设定
• 资源配置与预算管理
• 销售策略与营销方案
• 绩效评估与反馈机制

成功的JBP实施需要遵循以下原则：

• 明确合作目标
• 建立有效的沟通机制
• 定期评估与调整计划

三、深化渠道管理与JBP的应用

在快消品行业中，渠道管理是企业成功的关键因素之一。通过合理的渠道管理，企业可以更好地将产品推向市场，提升销售额。而JBP在渠道管理中的应用，能够进一步增强这种效果。

1. 渠道管理模式

在中国快消行业中，常见的经销渠道管理模式有以下几种：

• 分销模式：适合大规模的市场覆盖，能够迅速提升市场份额。
• 直销模式：适合高价值产品，能够增强与客户的直接沟通。
• 混合模式：综合利用多种渠道，实现灵活的市场策略。

在选择合适的渠道管理模式时，企业应结合自身的市场定位、产品特点以及客户需求，制定相应的策略。

2. JBP在渠道拓展中的作用

通过JBP，企业可以明确各类经销渠道的选择原则及开发流程，有效规划市场分销模式（Route-to-Market，RTM）。这不仅有助于提高渠道拓展的效率，还能降低市场风险。

四、案例分析与实操练习

在培训课程中，我们将通过案例分析与实操练习，帮助学员更好地理解JBP的应用价值。例如，在“我的商业帝国”游戏中，参与者将模拟经营一家快消品公司，通过制定JBP来应对市场挑战。这种互动式的学习方式能够有效提升学员的参与感与实战能力。

1. 案例讨论

通过实际案例的讨论，学员可以深入分析成功与失败的JBP应用实例，帮助他们总结经验教训，运用到自己的工作中。

2. 实操练习

在实操环节中，学员将根据公司现状，制定未来的发展方案。同时，鼓励学员积极发表意见，分享各自的成功经验，促进彼此学习与成长。

五、培训总结与未来展望

通过为期三天的培训，销售管理团队将能够在以下几个方面得到提升：

• 掌握JBP的核心概念与实施流程
• 提高渠道管理能力，制定有效的市场策略
• 增强团队合作与沟通能力，共同应对市场挑战

随着市场环境的不断变化，企业需要保持敏锐的市场洞察力与灵活的应对能力。通过系统化的培训与实践，销售团队将能够在激烈的竞争中脱颖而出，实现业务的持续增长。

结语

在销售管理中，JBP不仅是一个重要的工具，更是企业与渠道商共同成长的桥梁。通过有效的联合生意计划，企业能够更好地应对市场挑战，提升竞争力，实现共赢的目标。希望通过此次培训，学员能够将JBP的理念与实践带回自己的工作中，为公司的发展贡献力量。