掌握经营思维，提升企业竞争力的关键策略

经营思维的转型与提升

在当今市场竞争日益激烈的环境中，企业的生存与发展不仅依赖于产品的质量和技术的优势，更需要深厚的经营思维。特别是对一线销售管理团队来说，提升经营思维不仅是提升个人能力的需要，更是企业持续发展的关键因素。本文将围绕“经营思维”这一主题，结合培训课程的内容，探讨如何通过系统化的培训，助力销售团队在区域生意规划、渠道管理、客户管理及零售店管理等方面取得突破。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

课程背景与目标

面对当前市场的激烈竞争，客户公司亟需通过一系列系统化的培训来提升一线销售管理团队的整体能力。课程旨在帮助非财务专业的销售人员，提升他们的“销售财商”，掌握“生意思维”。这一过程将帮助他们更深刻地理解损益表与产品成本构成，从而科学地评估出货产品的定价，制定合理的营销方案，最终实现业务的持续增长。

三大转变：销售人员的角色升级

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”：销售人员需要掌握更多的销售技巧和客户心理学，从而更有效地与客户沟通，推动销售进程。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”：随着团队管理需求的上升，业务人员需要理解人力资源管理和团队心理，提升领导力和团队协作能力。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”：销售人员不仅要执行销售任务，更要具备策略思维和全面的生意管理技能，学会做财务分析和成本核算。

销售财商与生意思维的结合

在课程的第一部分，我们将深入探讨“销售”与“生意”之间的区别。销售思维强调的是如何促成交易，而生意思维则关注整体业务的盈利能力和长远发展。这一转变不仅关乎思维方式，还涉及到实际的操作技能。

通过案例讨论和故事分享，学员们将学习如何判断“哪个生意更赚钱”，以及如何通过财务三表（现金流量表、资产负债表和损益表）来分析业务的健康状况。这些财务指标对于销售人员来说，既是评估业务表现的工具，也是制定业务策略的重要依据。

商业模拟游戏：实践经营思维

为了加深学员对生意管理的理解，课程中设计了“我的商业帝国”游戏。在这个实操练习中，学员们将分组模拟经营快消产品的公司，从而在竞争环境中锻炼彼此的经营思维和团队合作能力。通过推演和集中讨论，学员们不仅能够应用所学知识，还能从中获得启发，形成更具创新性的经营策略。

开拓与渠道商的共赢之路

在现代商业环境中，渠道管理至关重要。课程将探讨中国快消行业的经销渠道市场，分析不同类型的渠道特征和发展趋势。这些知识将帮助销售人员更好地理解市场分销模式（Route-to-Market：RTM），并优化自身的渠道策略。

经销渠道管理模式分析

• 常见的经销渠道管理模式：课程将介绍三种主要的经销渠道管理模式，各种模式的特点、优缺点和适用条件，帮助学员选择最适合自己业务的管理模式。
• 渠道拓展规划：学员将学习如何规划RTM，推算各类经销渠道商的数量，并掌握选择原则和开发流程。

客户联合生意计划（JBP）的实施

联合生意计划（JBP）是提升渠道合作的重要工具。课程将详细讲解JBP的概念、价值及其实施流程。通过JBP，销售人员能够与渠道商建立更紧密的合作关系，共同制定战略，实现双赢。

在实际应用中，学员将通过背景分析和小组讨论，提出各自对未来生意发展的建议和方案。这一环节鼓励积极发言，促进学员之间的互动，为他们提供一个展示创意的平台。

总结与展望

通过为期三天的系统培训，销售管理团队将获得全面的经营思维提升。他们不仅能更好地理解市场，还能以数据为基础，制定更为科学的销售策略。在竞争激烈的市场环境中，经营思维的转型将为企业带来更多的市场份额和业务的持续增长。

最后，培训课程将以总结和答疑的形式结束，确保每位学员都能将所学知识应用到实际工作中，推动个人和企业的共同发展。

结语

经营思维的提升，不仅仅是个人能力的加强，更是企业在市场竞争中立于不败之地的基础。通过系统化的培训，销售管理团队将能够更好地应对市场变化，把握商业机会，实现可持续的业务增长。