JBP合作模式：提升品牌影响力的最佳策略

JBP：推动销售与渠道合作的新模式

在当今市场竞争愈发激烈的环境中，企业亟需通过系统化的培训，提升一线销售管理团队的综合素质，尤其是在区域生意规划、渠道管理、客户管理及零售店管理等方面。本文将围绕“联合生意计划”（JBP）这一主题，探讨其在销售和渠道合作中的重要性及实施策略，帮助企业实现市场份额的持续增长。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

一、课程背景与主要挑战

客户公司正面临多重挑战，包括：

• 转变角色：销售人员需从“纯技术人员”转变为“综合的销售服务人员”，更懂销售技巧与客户心理。
• 团队协作：从“独立作战的业务人员”转变为“业务团队的领导者”，需要更懂人力资源及群体心理。
• 生意管理：从“业务执行者”转变为“生意管理者”，要懂得算账及具备策略思维。

因此，提升销售人员的“销售财商”与“生意思维”显得尤其重要。课程旨在帮助非财务专业的销售人员理解损益表、产品成本构成，并掌握科学的销售测算与成本核算技巧，从而具备经营思维，制定有效的营销方案。

二、JBP的概念与价值

联合生意计划（JBP）是指企业与渠道商之间的一种合作模式，通过共同制定业务目标和计划，来提升双方的业务成果。JBP的核心在于促进双方的紧密合作，实现资源的共享与优势互补。

JBP的价值主要体现在以下几个方面：

• 凝聚共识：通过共同的目标和计划，增强客户的信任感与忠诚度。
• 资源整合：将双方的资源进行整合，形成合力，提高市场竞争力。
• 优化决策：通过数据分析与反馈，提升业务决策的科学性和有效性。

三、JBP的实施条件与流程

要成功实施JBP，需具备以下条件：

• 明确目标：双方需共同制定明确的业务目标，确保期望一致。
• 数据支持：充分的数据分析支持是制定有效计划的基础。
• 沟通机制：建立顺畅的沟通机制，确保信息的透明与及时反馈。

JBP的实施流程一般包括以下四个步骤：

• 需求分析：对市场需求与客户需求进行深入分析。
• 目标设定：根据分析结果，制定具体的销售与市场目标。
• 资源配置：合理配置双方可用的资源，确保目标的实现。
• 效果评估：定期评估实施效果，根据反馈进行调整。

四、开拓与渠道商的共赢之路

在中国快消行业，经销渠道的管理与拓展至关重要。企业需深入了解市场分销模式，善用不同类型的经销渠道，以实现业务的优化与增长。

1. 经销渠道市场探秘

中国快消行业的经销渠道主要包括：

• 传统渠道：如超市、便利店等，适合快速消费品的销售。
• 新兴渠道：如电商平台，适应了网络购物的需求。

不同的渠道具有不同的特点与作用，企业需要根据自身的产品特性与市场需求，制定合理的渠道策略。

2. 经销渠道管理模式

常见的经销渠道管理模式包括：

• 直接管理模式：企业直接管理渠道商，适合对市场控制力要求较高的产品。
• 委托管理模式：委托专业的渠道管理公司进行管理，适合资源有限的企业。
• 合作管理模式：与渠道商共同管理，形成利益共享的合作关系。

企业需根据自身情况选择合适的管理模式，以实现最佳的经营效果。

3. JBP在渠道管理中的应用

在实际操作中，JBP可以有效提升渠道管理的效果。通过制定联合生意计划，企业与渠道商可以明确双方的职责与目标，实现共赢。同时，JBP还可以帮助企业更好地理解市场变化，及时调整策略。

五、应用大练习与总结

课程最后，通过实操练习，学员们以公司现状为基础，构想未来的生意发展方式。每位学员发表意见与建议，分享各自的积极方案，从而集思广益，形成有益的商业洞察。

总之，JBP作为一种新兴的商业模式，为企业与渠道商的合作提供了新的思路与方法。通过系统化的培训与实践，企业能够提升销售管理团队的综合素质，增强市场竞争力，实现业务的持续增长。

在未来的发展中，企业应继续探索与优化JBP的实施策略，以更好地应对市场变化与挑战，推动生意的成功与发展。