掌握经营思维，提升企业竞争力的关键策略

经营思维：提升销售管理团队的战略能力

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着前所未有的挑战，尤其是对于销售管理团队而言，如何提升其综合能力，成为了一个亟待解决的重要课题。本文将深入探讨“经营思维”的重要性，并结合系统化的培训课程内容，为销售管理团队提供一系列实用的思维、方法和技巧，以实现业务的持续增长与市场份额的扩大。

梁海恩：《从业代到老板的黄金之路》

【课程背景】客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中，需要通过一系列的、系统化的培训对一线销售管理团队各级人员区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等各个方面的思维、方法、技巧进行提高，从而最终赢取更多的市场份额及业务的持续增长！目前我们的前线业务团队面对的主要挑战有：三大转变从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售技巧、客户心理学从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”——需要更懂人力资源、群体心理从“业务执行者”到“生意管理者”——需要懂算账、更有策略思维、全面的生意管理技能【课程收益】帮助非财务专业的销售人员：提高“销售财商”，掌握“生意思维”深刻了解损益表与产品的成本构成，对生意影响的意义、底层逻辑，以及关键点会做成本核算、销售测算，会算账，科学评估出货产品价格多少才是赚钱的能帮渠道商做营销方案，计算可以投入多少资源，如何定价获利，具备经营思维【课程对象】销售渠道负责人、经销商主管、销售区域负责人、KA主管、市场推广（TMK）人员【课程时长】     3天（6小时/天）【课程大纲】第一部分“破局之旅”“牛头不对马嘴”的苦痛与困惑为何厂家销售人员向渠道商的提议，经常被渠道商拒绝？为何渠道商对补货订单，总是扭扭捏捏、经常反弹？为何活动下来，我们的货走得还可以，但渠道商却一脸拉长？为何对于深化、下沉市场等方案，渠道商往往置若罔闻？销售财商之本——“销售”与“生意”之辨什么是“销售思维”？其特点、影响什么是“生意思维”？其特点、影响业务经理与渠道商老板的思维之异同案例讨论：“哪个生意更赚钱？”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结销售界的KPI之惑销售量、销售额、市场份额、利润、其他重要的隐性指标上述KPI在公司经营中的重要作用与影响财务三表的意义、作用与应用现金流量表资产负债表损益表案例讨论：“阿土仔的致富之路”案例故事分享学员辩论导师引导、启发及总结大型实操练习- “我的商业帝国”游戏背景：我们有一家经营快消产品的公司，我们正为它的壮大发展制定计划、并实施第一轮：小组为单位，组内推演小组间竞赛全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二轮：全体为单位根据命题、面临的具体挑战，进行配合讨论全体集中讨论、分享、启发导师带领大家总结与启发第二部分：开拓与渠道商的共赢之路中国经销渠道市场探秘关于市场分销模式（Route-to-Market：RTM）的探讨中国快消行业经销渠道有哪些？它们的特点、作用分别是什么？中国快消行业经销渠道的发展趋势，及其成因思考讨论：这些不同类型经销渠道，对我们自身的业务，如何善用？二、经销渠道管理模式常见的三种经销渠道管理模式各种经销渠道商管理模式的特点、优点、缺点、适用条件讨论：我们的业务该采取什么样的经销渠道管理模式，更适合？三、经销渠道的拓展如何规划我们的RTM（市场分销模式）如何推算各类经销渠道商，及所需的数量各类经销渠道商的选择原则，及开发流程四、实操：用好工具JBP（联合生意计划）何为JBP（客户联合生意计划）——概念与核心JBP的价值——令客户凝心聚力、共赴征途JBP包含哪些的内容？为何JBP如此被重视——作用与价值JBP通常在哪些情况下使用——场合、时机及原则用好JBP需要具备哪些条件——三方面六要素JBP是如何实施及管理的——一个闭环、四个流程五、应用大练习背景：以公司目前的现状为背景、起点，构想未来的生意发展方式：每个学员发表自己的意见与建议产出：每个学员的积极、正向方案六、培训回顾、总结、答疑

梁海恩 培训咨询

课程背景：市场竞争下的迫切需求

客户公司目前在市场上正处于激烈的竞争中。为了应对这一挑战，需要通过系统化的培训提升一线销售管理团队各级人员在区域生意规划、渠道管理、客户管理、零售店管理等方面的能力。通过培训，团队成员能够更好地理解市场动态，制定有效的销售策略，从而赢取更多市场份额。

面临的主要挑战

• 从“纯技术人员”到“综合的销售服务人员”的转变：销售人员需要掌握更多的销售技巧和客户心理学。
• 从“独立作战的业务人员”到“业务团队的领导者”的转变：业务人员需要更懂得人力资源及群体心理。
• 从“业务执行者”到“生意管理者”的转变：业务人员需要具备更强的算账能力、策略思维以及全面的生意管理技能。

课程收益：构建销售财商与生意思维

通过本次培训，非财务专业的销售人员将获得以下收益：

• 提高销售财商：帮助销售人员掌握“生意思维”，深刻理解损益表与产品成本构成对生意的影响。
• 科学评估产品价格：学员将学习如何进行成本核算与销售测算，评估出货产品的盈利能力。
• 制定营销方案：能够为渠道商设计营销方案，合理计算资源投入和定价策略。
• 具备经营思维：通过对市场和产品的深入分析，培养全面的经营思维能力。

课程大纲：系统化的培训内容

第一部分：破局之旅

在这一部分，学员将深入探讨“销售”与“生意”之间的区别，理解两者的特点及其对业务的影响。通过案例讨论，学员将学习如何识别哪些生意更具盈利潜力。

销售财商的本质

销售财商是销售人员理解生意运作的基础。通过学习财务三表的意义，学员将掌握如何利用现金流量表、资产负债表和损益表来评估公司经营的健康状况。

实操练习：“我的商业帝国”游戏

通过分组进行商业模拟，学员将推演不同的商业策略，集中讨论并总结经验，培养团队合作与商业决策能力。

第二部分：开拓与渠道商的共赢之路

在这一部分，学员将探讨中国快消行业的经销渠道市场，分析不同分销模式的特点和发展趋势，学习如何有效管理和拓展经销渠道。

经销渠道管理模式

学员将学习常见的三种经销渠道管理模式，讨论其优缺点及适用条件，以帮助团队选择最适合自身业务的管理模式。

联合生意计划（JBP）的应用

本节将深入探讨客户联合生意计划（JBP）的概念与核心价值，学习如何通过JBP与渠道商实现共赢。

经营思维的实际应用

通过本次培训，销售管理团队将能够将所学知识应用到实际工作中，提升整体的经营思维能力，从而在竞争中脱颖而出。

案例分享与讨论

在培训过程中，通过案例分享与讨论，学员将学习如何应对实际工作中的挑战，培养解决问题的能力。例如，如何处理渠道商对补货订单的犹豫，如何提高销售人员的沟通技巧等。

总结与展望

通过系统化的培训，销售管理团队将掌握经营思维的核心要素，能够更好地应对市场竞争的挑战。最终，团队成员将具备更强的策略思维能力，从而推动公司业务的持续增长与发展。

结论

经营思维不仅是销售管理人员的必备技能，更是企业在激烈市场竞争中立于不败之地的重要保障。通过本次培训，学员将获得全面的知识和实用的技能，为未来的职业发展打下坚实的基础。

在未来的市场中，唯有不断提升自身的经营思维，才能适应变化，迎接挑战，实现业务的持续增长与成功。