品类合作八步骤助力品牌高效共赢

品类合作八步骤：实现供应商与零售商的双赢

在当今竞争激烈的市场环境中，品牌和零售商的合作模式正在发生变化。传统的商业活动以品牌为核心，但这种以品牌为中心的策略常常导致信息的遗漏，影响了双方的合作效率。为了解决这个问题，品类管理（Category Management）应运而生。通过品类管理，供应商和零售商能够更好地合作，实现资源的最佳配置和市场的有效开拓。本文将详细探讨“品类合作八步骤”的实施方法，并结合课程内容进行深入解析。

梁海恩：品类管理-构成与实施

课程背景在传统的商业活动中，品牌为供应商的经营核心，所有的经营活动都是以品牌营销为主，从商品的开发、订价到促销活动等，连销售状况分析及市场调查也都以品牌为中心；零售商的经营则是以其店铺的销售情况来决定商品组合及陈列摆设的调整。供应商及零售商都以品牌及店铺为中心来决定其经营策略，在收集产品信息时难免会有所遗漏。品类管理Category Management则为零售商和供应商提供另一个经营方向，通过品类管理来主导经营活动要求零售商和供应商必须密切合作，打破以往各自为政甚至互相对立的情况，以追求更高利益的双赢局面课程收益学会从“上帝视角”（消费者）去看待自身的商品经营，发掘生意增长机会以第一性原则，深刻理解“品类管理”的概念、应用场景、产生额作用和价值及实施要点授课对象总部职能部门人员：市场推广|销售发展 总监、经理、主管KA客户管理者：KA总监、经理、主管课程时间：1-2天课程大纲一、品类概述1.何为Category-品类？2.何为Category Management-品类管理？管些什么？3.为何品类管理如此重要？其目的与价值如何？4.品类管理的框架及“品类管理合作八步骤”的概述二、品类管理S1—品类的定义1.消费者、与购物者的概念2.从购物者的观念中找答案——为何“同一品类”3.我们如何从品类归类中找出商机？4.如何创造新品类、促进多购买？5.Workshop：如何从品类的归类中，找到我们的新商机？三、品类管理S2—品类角色1.了解零售商对品类的定位2.了解品类对目标消费者的价值3.确定资源配置的级别4.如何进行跨品类分析5.如何与零售商共同确定品类角色并达成一致四、品类管理S3—品类评估1.品类评估的概念与作用2.如何收集和分析品类数据3.如何寻找差距并量化机会4.如何将评估结果转化为行动计划五、品类管理S4—品类指标1.建立品类指标的目的与其种类2.如何制定一个合理的指标体系3.如何与零售商在目标上达成一致六、品类管理S5—品类策略1.如何确保角色，目标和战术的连贯性2.如何为战术运用和资源配置提供指引3.品类策略的类型及其含义4.如何制定合适的品类策略七、品类管理S6—品类战术1.如何把策略发展成相应的战术2.如何为品类实施提供具体的指引3.如何制定DSMP战术八、品类管理S7—品类实施1.就上述DSMP战术的具体案例分享2.企业内部案例研讨练习九、品类管理S8—品类回顾1.对比实施结果和目标的差异2.找出原因并制定下一步行动3.对实施结果进行数据分析4.对比目标找出差距，找到原因5.进行必要的调整并制定行动计划

梁海恩 培训咨询

一、品类管理的概述

品类管理是一种以消费者为中心的经营方式，旨在通过对商品的分类和管理，提升销售额和市场份额。以下是对品类管理的几个关键点的介绍：

• 何为品类（Category）？ 品类是指在消费者眼中具有相似特征或用途的商品集合。
• 何为品类管理（Category Management）？ 它是通过科学的管理方法，优化商品组合，提升消费者购物体验的一种策略。
• 品类管理的重要性： 通过品类管理，零售商和供应商能够更精准地满足消费者需求，从而实现双赢局面。

二、品类合作八步骤

品类合作八步骤是实现有效品类管理的具体实施方法，帮助供应商和零售商在合作中找到共同利益。以下是这八个步骤的详细说明：

步骤一：品类的定义

在这一阶段，供应商和零售商应该共同定义品类的范围，包括消费群体、商品特性等。关键在于理解消费者与购物者的差异，以及同一品类内的不同产品之间的关系。

步骤二：品类角色的确定

了解不同品类在零售商店铺中的角色，明确每个品类对目标消费者的价值，能够帮助双方更好地分配资源，优化商品组合。

步骤三：品类评估

在合作过程中，定期对品类进行评估是非常重要的。这一过程包括收集和分析数据，寻找市场中的差距，并量化潜在机会，以便制定相应的行动计划。

步骤四：建立品类指标

通过建立合理的品类指标体系，供应商与零售商可以在目标上达成一致，从而更有效地监测和评估合作的效果。

步骤五：制定品类策略

在明确目标后，双方需要确保角色、目标与战术之间的连贯性，制定出合适的品类策略，以指导资源的配置和战术的实施。

步骤六：制定品类战术

将策略转化为具体的战术是实现品类管理成功的关键。这需要双方共同制定出可操作的战术计划，以确保在市场中取得成功。

步骤七：品类实施

在这一阶段，双方需要分享具体案例，通过实际操作来检验制定的战术的有效性，并进行必要的调整。

步骤八：品类回顾

最后，定期对实施结果进行回顾是确保长期成功的重要环节。通过数据分析，找出实施与目标之间的差距，制定下一步的行动计划。

三、课程收益与应用

通过以上的八个步骤，参与课程的学员将能够从“上帝视角”来看待自身的商品经营，发掘生意增长的机会。这种视角不仅能够帮助理解品类管理的概念和应用场景，还能深入认知其重要作用和价值。

无论是市场推广人员，还是KA客户管理者，都可以通过这一课程学会如何在实际操作中应用品类管理的理论和方法，提升自身的管理能力和市场竞争力。

四、总结

在当前商业环境中，品牌与零售商之间的合作不再是单一的利益驱动，而是通过品类管理实现的双赢关系。通过品类合作八步骤，供应商和零售商能够高效地进行信息共享，优化资源配置，最终实现共同的商业目标。

无论是零售商还是供应商，了解和掌握品类管理的重要性和实施细节，都是提升市场竞争力的关键所在。通过不断的学习和实践，双方的合作将会更加紧密，市场的竞争力也将愈发强大。