客户晋级承诺：提升客户满意度的关键策略

客户晋级承诺：大订单销售的关键

在现代商业环境中，尤其是对于TO B型销售公司而言，成交大订单的过程往往充满挑战。销售人员常常感到，达成一笔交易不仅仅依赖于产品本身，更需要深厚的“关系”网络。然而，建立这种关系并不简单，尤其是在面对大客户时，更是需要专业的销售技巧和正确的营销理念。本文将围绕“客户晋级承诺”的主题，结合大订单销售的培训课程内容，深入探讨如何在销售过程中有效提升客户的信任度与承诺感。

许婷婷：《大订单销售》

【课程背景】TO B型销售的公司，为什么感觉成交一个订单非常困难？为什么总认为大订单得靠“关系”才能有机会？为什么大订单销售很难复制销售人员？为什么大订单销售的企业总是只有几个销售高手？销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。企业要训练处卓越的销售团队，不仅要帮助大家建立积极的销售信念，克服心魔，还要辅导大家建立好的销售工具，形成优秀的销售习惯，做好充分的销售准备。其中最关键的是，当销售人员面对客户时，如何才能展现出销售的专业度，让客户在畅谈中分享自己的需求。大订单销售可以帮助企业，不仅建立好的销售信念，还能从整个大订单销售的逻辑上建立完整的销售系统，让大家自信地面对客户，拿下订单！【课程收益】掌握大订单销售和小订单销售的4大区别；掌握大订单销售的4个阶段；掌握提问技巧在4个销售阶段中的作用；掌握与客户初步接触的4个技巧；掌握在需求调查阶段的步骤和提问技巧；学会区分隐含需求和明确需求；学会大订单销售的成功信号；掌握问题漏斗理论，学会自行设计问题；掌握SPIN提问技巧；掌握能力证实阶段的3大技巧；掌握晋级承诺的4个技巧；【课程特色】理论实操：干货，实操，科学，逻辑清晰；边学边练：互动，提问，案例，实战练习；针对性强：针对业务定制训练。【课程对象】总经理、销售副总、销售总监、资深销售人员、大客户销售人员，B2B销售人员，项目型销售人员等等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】大客户销售场景都有哪些挑战？大客户销售的难题：客户信息不好找无法分析关键人和决策人怎么进行初步接触，产生信任？客户需求不好挖掘很难进展到下一步销售提交方案后无疾而终销售工具不完善小订单销售和大订单销售有什么区别？1.      大订单和小订单的特点不同2.      大订单和小订单的技巧不同3.      大订单销售和小订单销售的关系准则不同4.      大订单销售和小订单销售的决策失误风险不同销售的4个阶段1.      阶段一：初步接触；2.      阶段二：需求调查；3.      阶段三：能力证实；4.      阶段四：晋级承诺；5.      销售会谈各个阶段那个最重要？6.      在成功销售中，提问比较多....但是1)      开放型问题、封闭型问题的使用与销售成功并没有必然的联系如何在初步接触阶段获得成功？1.      进行初步接触前的准备；1)      独特的价值主张；2)      决策人和关键人分析；2.      传统开场白&直接陈述可以带给客户的利益为开场白3.      怎样算是成功的初步接触技巧？最核心环节：需求调查阶段如何成功？1.      隐含需求和明确需求的区分；2.      大订单成功的信号是什么？3.      SPIN提问技巧；1)      什么是背景问题？如何提出背景问题？根据企业业务设计背景问题，小组练习；2)      什么是难点问题？如何提出难点问题？根据企业业务设计难点问题，小组练习；3)      什么是暗示问题？如何提出暗示问题？根据企业业务设计暗示问题，小组练习；4)      什么是需求-效益问题？如何 设计需求-效益问题？根基企业业务设计需求-效益问题，小组练习。SPIN提问的顺序练习。如何成功进行能力证实？1.      特征、优点、利益的设计和应用；2.      关于有效的能力证实的3个Tips；3.      异议防范和异议处理如何成功得到客户晋级承诺？收场白的作用和设计；客户晋级的流程设计和工具设计；客户晋级的明显标识。整体复盘，回顾，形成下一步的行动计划

许婷婷 培训咨询

一、大订单与小订单的区别

在销售领域，大订单和小订单的销售有着本质的区别。理解这些差异，可以帮助销售人员在面对客户时，采取更为有效的策略。

• 特点不同：大订单通常涉及更复杂的决策过程和更多的利益相关者，而小订单则相对简单。
• 技巧不同：大订单销售需要更高水平的谈判技巧和客户关系管理能力。
• 关系准则不同：在大订单销售中，建立长久的信任关系是至关重要的。
• 决策失误风险不同：大订单的决策失误可能导致巨大的经济损失，而小订单的风险相对较小。

二、大订单销售的四个阶段

成功的大订单销售过程可以分为四个关键阶段，每个阶段都有其独特的挑战和技巧。

• 阶段一：初步接触 - 在这一阶段，销售人员需要准备充分，明确自己的价值主张，并识别决策人和关键人。
• 阶段二：需求调查 - 深入挖掘客户的隐含需求与明确需求，使用有效的提问技巧如SPIN提问法。
• 阶段三：能力证实 - 通过特征、优点和利益的设计，向客户展示自身的能力和价值。
• 阶段四：晋级承诺 - 在这一阶段，销售人员需要巧妙地引导客户做出承诺，确保交易的成功。

三、如何在初步接触阶段获得成功

初步接触阶段是销售过程中至关重要的一步，成功的初步接触为后续的销售打下良好的基础。

• 准备工作：在进行初步接触前，销售人员应做好充分的市场调研，了解潜在客户的背景和需求。
• 独特的价值主张：明确自身产品或服务的独特性，能够为客户带来的具体利益。
• 传统开场白：使用直接陈述能给客户带来的利益作为开场白，迅速引起客户兴趣。
• 成功的初步接触技巧：注意倾听客户的反馈，调整自己的沟通方式，建立信任。

四、需求调查阶段的核心技巧

需求调查阶段是大订单销售中最核心的环节，销售人员需要通过有效的提问技巧深入了解客户的真实需求。

• 隐含需求和明确需求的区分：了解客户的真正需求并对其进行分类，有助于制定更有效的销售策略。
• SPIN提问技巧：通过背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题，帮助客户澄清需求。
• 成功信号：识别客户的积极反馈，了解客户对产品或服务的认可程度。

五、能力证实阶段的成功要素

在能力证实阶段，销售人员需要有效地展示自身产品或服务的优势，以增强客户的信心。

• 特征、优点、利益的设计：明确产品的特征，突出其优点，并将这些优点与客户需求相结合，展示利益。
• 有效的能力证实技巧：通过案例和数据支撑自己的能力，增强客户的信任。
• 异议防范和处理：提前识别客户可能的异议，并准备好应对策略，提升成交的几率。

六、客户晋级承诺的实现技巧

客户的晋级承诺是销售成功的关键。在这一阶段，销售人员需要巧妙地引导客户做出承诺，并设计有效的收场白。

• 收场白的作用：有效的收场白能够总结谈话并引导客户做出承诺。
• 客户晋级的流程设计：设计清晰的客户晋级流程，引导客户逐步深入了解产品。
• 明显标识：识别客户的晋级信号，如积极的反馈和进一步的咨询，及时调整策略。

七、总结与行动计划

在客户晋级承诺的过程中，销售人员必须不断反思和总结，形成下一步的行动计划。通过理论学习与实践相结合，销售团队能够不断提升专业度和销售技能，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。

总之，客户晋级承诺不仅仅是一个销售环节，更是整个销售过程的核心。掌握大订单销售的技巧和策略，能够帮助销售人员有效地提升客户的信任度与承诺感，从而实现销售目标，推动企业的发展。