提升销售业绩的产品卖点培训技巧解析

产品卖点培训：在新医改背景下的医药零售发展之路

随着“新医改”政策的逐步落实，我国医疗行业正经历着深刻的变革。这一改革旨在为城乡居民建立健全的基本医疗卫生制度，提供安全、有效、方便、经济的医疗服务。面对这一背景，医药企业和零售门店需要重新审视自身的发展策略，尤其是在产品卖点的培训与推广方面。本文将从课程背景、市场挑战、会员管理、店员技能提升以及产品专业度等多个维度，全面探讨如何在新医改的浪潮中，实现医药零售的突破与转型。

午月：新形势下，医药行业的破局——药房篇

【课程背景】“新医改”，是我国近年来实行的医疗改革的简称，本次的改革在我国医疗事业的发展中有重要的意义。本次医疗改革以建立健全覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，为群众提供安全、有效、方便、经济的医疗卫生服务为目的。从实际出发抓住问题的根源，切实解决普通百姓看病难，看病贵冶的历史难题。在新医改中，首次涵盖了医药产业，这对于我国制药企业的发展带来了极大的影响，加强对医药产业的改革和管理，可以从根源上解决目前影响我国医疗事业发展的难题，通过从多方面加强对医药产业的监督和管理，促进其健康发展。这也是促进我国医疗事业不断发展的重要过程，面对新医改冶带来的影响。我国的制药企业应该不断改变自身的发展规划。与此同时，与药企息息相关的渠道之一医药零售门店同样也将在本次新医改中经受考验。因此，如何从共同发展的角度，在新形势下，顺应变革，拓新思路，重塑医药门店的经营思路，从而达成共赢之路。本课程将结合医药改革的发展趋势，立足药企与医药零售门店共同发展，结合案例和实践经验，围绕医药企业协助做好药房重点客户的“粘性”，产品专业度的培训，业务推广等方面，直接做到给模式、给方法、给技能、给话术、给工具。从而协助药房突破瓶颈，实现转型。【课程收益】实现搭建药房会员管理体系----给模式。有效留存老会员，新增新会员----给方法。快速掌握企业产品卖点----给话术。新医改下药房店员的技能提升----给经验。提升店员的会员管理能力----给工具。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】医药企业各城市销售经理、经销商、医药零售老板、店长【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】一、序言：新医改形式分析及挑战？三大挑战及对比；购药习惯的转变；案例；数据视频；二、深挖医药零售门店的优势？药房转型5大优势。实现三重突破；药企携手门店，寻找“门店效能”；案例；数据视频；三、协助一：搭建会员管理体系。慢性病患者的特点；老会员留存；新会员拓展；会员复购提升；体验式营销。互动性强，黏性强；*运用行为模型：ABC引流成本低；借助新媒体，形成“私域运营“忠粉；视频、案例四、协助二：培养新医改下店员GET“新技能”提升到店频率的方法；（跟效果有关）提升到店率的六个妙招。4大场景沟通技能；店面运营技能；陈列、软文推广、堆头等。工具：会员档案；案例分析讨论：五、协助三，专业度打造1、通俗化讲产品2、产品的卖点梳理一句话讲产品与其他竞品的区别讨论演练

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新医改的背景与挑战

新医改不仅是对医疗服务体系的重构，更是对医药产业的一次深刻影响。它的实施促进了医疗资源的合理配置，但同时也为医药零售门店带来了三大挑战：

• 购药习惯的转变：随着医疗政策的变化，患者在购药时的选择更加多元化，传统的购药模式受到冲击。
• 市场竞争加剧：医药零售市场的参与者不断增加，如何在竞争中脱颖而出，成为药店面临的重要问题。
• 政策理解与执行：新医改政策的复杂性要求医药零售人员具备更高的专业素养，以便更好地服务顾客。

面对这些挑战，药店需要迅速适应市场变化，调整经营策略，以更好地满足患者的需求。

医药零售门店的优势

尽管面临诸多挑战，但医药零售门店也具备独特的优势，这些优势可以帮助药店实现转型与突破：

• 便利性：药店通常地理位置优越，能够提供便捷的购药体验。
• 专业服务：店员的专业知识能够为顾客提供个性化的用药建议，增强顾客的信任感。
• 会员管理：通过建立会员管理体系，药店可以有效留存老会员，拓展新会员。
• 多元化产品：药店能够根据顾客需求，提供多种类的健康产品，提升顾客的回购率。
• 互动体验：通过举办健康讲座或产品体验活动，增强顾客的参与感和黏性。

借助这些优势，药店可以与医药企业携手，寻找门店效能的提升路径，从而实现共同发展。

搭建会员管理体系

在新医改的背景下，构建一个高效的会员管理体系显得尤为重要。会员管理不仅仅是留存老会员，更是通过有效的策略吸引新会员，实现会员的复购提升。以下是一些关键策略：

• 慢性病患者的特点分析：了解慢性病患者的需求和行为，提供个性化的服务。
• 老会员留存策略：通过定期的关怀与互动，增强会员的粘性。
• 新会员拓展：借助新媒体进行营销，形成“私域运营”，吸引潜在顾客。
• 会员复购提升：通过体验式营销，提升顾客的消费体验，促进复购。

实施以上策略，药店能够有效提高会员的活跃度和忠诚度，从而实现长期的商业利益。

店员技能提升

店员的专业技能是药店成功的关键。在新医改的环境下，店员需要掌握一些新的技能，以提高到店频率和顾客满意度。以下是几个提升店员技能的建议：

• 提升到店率的妙招：通过促销、健康讲座等活动吸引顾客到店。
• 沟通技能培训：针对不同顾客需求，培养店员的沟通能力，提供针对性的服务。
• 店面运营技能：包括产品陈列、软文推广、堆头设计等，提高店面吸引力。
• 会员档案管理：建立客户档案，定期分析顾客消费数据，优化服务策略。

通过系统的培训，药店能够提升店员的综合素质，使其在服务顾客时更具专业性和亲和力。

专业度的打造

在新医改的背景下，产品的专业度与卖点的清晰表达至关重要。在培训中，药店需要重点关注以下几个方面：

• 通俗化讲解产品：将复杂的药品信息转化为易于理解的语言，提高顾客的接受度。
• 卖点梳理：明确产品与其他竞品的区别，进行详细的比较，帮助顾客做出明智选择。
• 实战演练：通过案例分析和角色扮演，增强店员的实际操作能力。

通过这些措施，药店不仅能够提升产品的专业度，还能增强顾客的信任感，从而推动销售的增长。

总结

在新医改的背景下，医药零售门店面临着前所未有的机遇与挑战。通过产品卖点的培训，药店可以有效提升自身的核心竞争力。构建高效的会员管理体系，提升店员的专业技能，以及打造产品的专业度，都是实现医药零售转型的关键步骤。未来，医药零售门店需要在不断变化的市场中，保持敏锐的触觉，灵活应对各种挑战，以实现可持续发展。

通过本次的产品卖点培训课程，参与者将能够获得实用的工具和策略，为自身的职业发展打下坚实的基础。同时，药店也将在这场改革中，找到新的发展机遇，实现更高水平的服务与价值。