提升销售业绩的产品卖点培训技巧分享

产品卖点培训：新医改背景下的医药零售门店转型

随着我国新医改政策的逐步实施，医药产业迎来了前所未有的机遇与挑战。新医改旨在为城乡居民提供安全、有效、方便、经济的医疗卫生服务，这一政策的推行对制药企业及医药零售门店的经营模式产生了深刻的影响。在这样的背景下，产品卖点培训显得尤为重要，尤其是对于医药行业的从业者来说，如何有效地传达产品的卖点，将直接影响到门店的经营效果和客户的购买决策。

午月：新形势下，医药行业的破局——药房篇

【课程背景】“新医改”，是我国近年来实行的医疗改革的简称，本次的改革在我国医疗事业的发展中有重要的意义。本次医疗改革以建立健全覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，为群众提供安全、有效、方便、经济的医疗卫生服务为目的。从实际出发抓住问题的根源，切实解决普通百姓看病难，看病贵冶的历史难题。在新医改中，首次涵盖了医药产业，这对于我国制药企业的发展带来了极大的影响，加强对医药产业的改革和管理，可以从根源上解决目前影响我国医疗事业发展的难题，通过从多方面加强对医药产业的监督和管理，促进其健康发展。这也是促进我国医疗事业不断发展的重要过程，面对新医改冶带来的影响。我国的制药企业应该不断改变自身的发展规划。与此同时，与药企息息相关的渠道之一医药零售门店同样也将在本次新医改中经受考验。因此，如何从共同发展的角度，在新形势下，顺应变革，拓新思路，重塑医药门店的经营思路，从而达成共赢之路。本课程将结合医药改革的发展趋势，立足药企与医药零售门店共同发展，结合案例和实践经验，围绕医药企业协助做好药房重点客户的“粘性”，产品专业度的培训，业务推广等方面，直接做到给模式、给方法、给技能、给话术、给工具。从而协助药房突破瓶颈，实现转型。【课程收益】实现搭建药房会员管理体系----给模式。有效留存老会员，新增新会员----给方法。快速掌握企业产品卖点----给话术。新医改下药房店员的技能提升----给经验。提升店员的会员管理能力----给工具。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】医药企业各城市销售经理、经销商、医药零售老板、店长【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】一、序言：新医改形式分析及挑战？三大挑战及对比；购药习惯的转变；案例；数据视频；二、深挖医药零售门店的优势？药房转型5大优势。实现三重突破；药企携手门店，寻找“门店效能”；案例；数据视频；三、协助一：搭建会员管理体系。慢性病患者的特点；老会员留存；新会员拓展；会员复购提升；体验式营销。互动性强，黏性强；*运用行为模型：ABC引流成本低；借助新媒体，形成“私域运营“忠粉；视频、案例四、协助二：培养新医改下店员GET“新技能”提升到店频率的方法；（跟效果有关）提升到店率的六个妙招。4大场景沟通技能；店面运营技能；陈列、软文推广、堆头等。工具：会员档案；案例分析讨论：五、协助三，专业度打造1、通俗化讲产品2、产品的卖点梳理一句话讲产品与其他竞品的区别讨论演练

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一、新医改的背景与影响

新医改的实施，标志着我国医疗事业的全面改革，其核心目标是解决百姓看病难、看病贵的问题。改革不仅涉及医疗服务的质量和效率，也包括医药产业的管理与发展。通过建立健全的基本医疗卫生制度，政府希望能够提升医疗资源的配置效率，促进医药产业的健康发展。

在这一过程中，医药零售门店作为药品销售的重要渠道，面临着巨大的挑战。一方面，消费者的购药习惯正在发生变化；另一方面，企业需要在激烈的市场竞争中找到自身的定位与优势。因此，产品卖点的培训成为了医药企业和零售门店转型的重要一环。

二、医药零售门店的转型优势

面对新医改带来的挑战，医药零售门店需要积极寻求转型。以下是转型过程中需要关注的五大优势：

• 服务多元化：通过提供增值服务，提升顾客的购物体验。
• 专业化经营：培养员工的专业知识，增强客户信任感。
• 会员管理体系：搭建完善的会员管理体系，增强客户黏性。
• 线上线下结合：借助新媒体和电商平台，拓展销售渠道。
• 体验式营销：通过互动活动提升顾客的参与感和满意度。

这些优势不仅能够帮助门店应对新医改的挑战，还能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。

三、搭建会员管理体系

在新医改背景下，搭建有效的会员管理体系是医药零售门店成功转型的关键。会员管理不仅涉及到老会员的留存，还包括新会员的拓展和复购率的提升。根据慢性病患者的特点，门店可以采取以下措施：

• 老会员留存：通过定期的关怀和服务，增强客户黏性。
• 新会员拓展：利用社交媒体和线下活动吸引新客户。
• 会员复购提升：提供会员专属优惠，刺激复购行为。
• 体验式营销：通过现场体验活动，增加客户对产品的认同感。

借助行为模型（如ABC引流），门店可以有效降低引流成本，提升客户转化率。此外，运用新媒体形成“私域运营”，可以更加精准地锁定目标客户，提升营销效果。

四、提升店员的技能

新医改下，医药零售门店的店员需要具备一系列新的技能，以适应市场的变化。提升店员的技能不仅关系到门店的运营效率，更直接影响顾客的购物体验。以下是提升店员技能的几个方面：

• 沟通技能：通过培训，提升店员与顾客的沟通能力，帮助顾客更好地了解产品。
• 运营技能：掌握门店的日常运营流程，提高工作效率。
• 陈列与推广：学习商品陈列、软文推广等技巧，提升产品的曝光率。
• 会员档案管理：建立完善的会员档案，便于后续的跟踪服务。

通过案例分析和讨论，门店可以不断优化员工的培训方案，确保每位员工都能在实际工作中运用所学的技能。

五、专业度打造与产品卖点分析

在产品卖点培训中，如何通俗化讲解产品、梳理产品的卖点，是提升销售的重要环节。门店需要培养员工以下两项能力：

• 通俗化讲解：将复杂的医学知识转化为顾客易于理解的语言，增强产品的可接受性。
• 卖点梳理：明确产品与其他竞品的区别，帮助顾客做出明智的购买决策。

在实际培训中，可以通过角色扮演和模拟销售场景，使员工在实践中掌握讲解技巧和话术，提高他们的销售能力。

六、总结与展望

在新医改的背景下，医药零售门店的转型势在必行。通过有效的产品卖点培训，门店不仅能够提升员工的专业能力，还能增强客户的购买体验，从而实现双赢的局面。面对未来，医药零售门店应不断创新经营模式，积极适应市场变化，以更好地服务于消费者，推动行业的可持续发展。

产品卖点培训不仅是提升门店竞争力的有效途径，更是实现医药企业与零售门店协同发展的重要环节。通过科学的培训方法和实战案例的结合，医药企业和零售门店可以共同迎接新医改带来的机遇与挑战，携手迈向更加美好的未来。