大客户销售策略：打造稳固的客户关系与销售成功
在现代商业环境中，企业的生存与发展越来越依赖于与大客户的关系。根据客户价值的二八原则，许多企业发现，大客户往往贡献了超过80%的利润。因此，建立和维护与大客户的良好关系，成为了企业实现长期成功的关键所在。本文将深入探讨大客户销售策略，包括客户开发规划、需求挖掘、异议处理及高层关系管理等方面，旨在为销售人员提供切实可行的指导。
【课程背景】客户价值的二八原则现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的80%。因此，与大客户建立良好的客户关系，对企业的生存尤其重要；持续开发大客户终身价值，是企业取得成功的关键。但是，与大客户建立良好关系，对销售人员的综合素质技能的要求也非常高。销售人员寻找客户，并建立合作关系，需要一系列高效实用的策略和方法。然而，企业的销售常常遇到以下重难点问题：1、大客户开发规划与拜访：如何规划与推进客户关系，布局大客户开发？如何有效完成大客户拜访，逐步建立信任关系？2、大客户需求挖掘与价值传递：如何深度挖掘大客户需求，继而引导客户需求？如何通过价值塑造，有效进行价值传递？3、大客户异议处理与谈判：如何完成异议处理及其谈判技巧？4、大客户管理、维护与高层关系：如何加强大客户管理与客户关系维护？如何与高层打交道，建立高层关系，获取认同与支持？本课程以解决问题为导向，旨在帮助学员深入研讨大客户销售的痛点难点问题，学习大客户销售的关键流程、步骤、工具与方法，从而真正帮助学员提升大客户销售的能力，成为销售精英。【课程收益】推动企业大客户销售模式升级，引入一套体系化的大客户销售思路、工具与方法；优化解决大客户销售的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的大客户销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的大客户销售实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的大客户销售模型、工具、方法，从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。【课程特色】一线大客户销售与管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及多方面职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕大客户销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理，也包括销售总监、营销副总等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、透视大客户销售1、大客户销售的分类与特征2、大客户采购的特点3、大客户销售人员三大困惑？4、大客户销售罗盘案例：N科技公司如何借力C公司的比赛业务，拿下Z高校900万设备订单？第一部分 大客户开发规划与拜访一、大客户开发：如何规划与推进客户关系？（信任关系路线图）1、如何规划客户关系？客户关系路线图2、如何持续推进客户关系？客户内部螺旋式关系递进图3、如何和客户聊天？客户信任渗透话题布局图4、寒暄话题“六同”攻略：先求同再求异5、核心话题“七心计”，从“攻城”到“攻心”6、销售人员行为切换导航图销售过程中3大行为组合基于客户特性的3大行为导航基于客户沟通3大信号灯的3大行为切换基于客户3大需求点的3大行为切换案例：销售张三丰的开发客户路线图案例：客户内部螺旋式关系递进图小组讨论：如何7天内约见顶级富豪？小组练习：找出客户的不同心理状态小组练习: 找出客户的不同信号灯与对应的行为案例：为什么这个项目被“横刀夺爱”？小组练习：找出客户的不同需求点与对应的行为二、大客户拜访：如何拜访大客户，进而建立信任？1、销售高手的大客户拜访如何通过前台，抓取客户信息？问题的准备与提出问答题：如何“观人、察物”判断客户？案例：销售永远是第一责任人2、销售拜访前4个周密准备投其所好：如何与客户建立信任感？4、赢取客户信任的7个习惯案例：大客户销售经理的“武器库“小组练习：不同年龄段的兴趣偏好与话题第二部分 大客户需求挖掘与价值传播三、大客户需求：先挖掘，再引导大客户需求1、不了解需求，销售带来4个最糟糕表现听和问是探明客户需求的2大法宝案例：封闭性与开放性问题最简单又快速的锁定潜在客户的法则：MAN法则小组练习：“MAN”完善与修补策略4、激发潜在需求的武器：SPIN法则案例：如何通过SPIN法则销售3D打印机设备？案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？小组练习：根据企业实际情况做SPIN提问练习四、大客户价值：产品价值塑造和价值营销价值营销的成交公式如何做价值包装，实现品牌溢价？价值塑造的5种秘密武器最简单实用的产品营销表达方式：FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA3、“多维呈现”价值利用“多维呈现”展现产品价值解决方案也要“多维呈现”案例：施耐德电气如何优化地铁控制系统解决方案，提高中标率？案例：美国500强ITW食品设备的FABE案例：华为大客户销售3板斧小组练习：按企业实际情况，做产品FABE利益陈述第三部分 大客户异议处理与谈判五、大客户异议：如何完成异议处理及其谈判技巧？1、客户异议的3大分类2、异议处理流程3、针对抵触型异议的破门入室法4、针对顾虑型异议的画框转移法5、针对要求型异议的谈判博弈法案例：客户说“你们产品太贵了”，3种不同的回答案例：破门入室7星剑小组讨论：找出销售分别用了哪些方法处理客户接触型异议？小组讨论：这4个情境，分别是哪种转移法？小组讨论：销售人员分别采用了哪种谋略？第四部分 大客户管理、维护与高层关系六、大客户管理：如何加强大客户管理与客户关系维护？1、大客户如何分类分级管理？案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？小组练习：梳理自己的ABC客户客户关系发展立方图建立立体的客户关系网客户关系倒退或断裂的3大原因客户关系维护的4大壁垒与3大深度挖掘服务深度9阴真经客户关系发展的广度拓展案例：连续丢3个重要客户3、互联网环境下的大客户维护互联网，让客户关系更加微妙学会微信聊天礼仪，你会更受欢迎案例：经典的4问和4答七、大客户高层：向大客户高层销售，与决策者有效打交道1、为什么销售人员与高层打交道很难？小组讨论：客户高层的特点有哪些？2、与客户高层打交道的6个原则3、策划与客户高层打交道与客户高层打交道的策略与客户高层接洽的4条路径如何有效地进行第一次面谈？案例讨论： 如何利用自身优势？案例：如何把产品推广与高层的工作职责及考核指标结合起来4、如何与客户高层接触？与客户高层第一次接触的四种方式结构化电话沟通话术结构化邮件或微信沟通话术小组练习：第一次给客户高层打电话成功率提高3-5倍的销售话术小组讨论：客户高层的下属不愿意引荐，也没有熟人介绍，怎么办？5、如何有效地进行第一次面谈？第一次面谈流程第一次面谈客户高层心理变化小组练习：第一次面谈具体目标设定与分析6、如何与客户高层建立关系？建立关系中常见的问题建立关系的方法与要点小组讨论：与高层保持关系的框架性指引八、大客户销售的自身修炼：成为一名灵魂有香气的大客户经理1、大客户销售的六脉神剑2、大客户销售的自我修炼大客户销售普遍具备的素质：优秀销售人员的5F模型从销售新人到销售高手的晋级流程看到未来的自己：TOP SALES的5种特质案例：客户要退货，你准备好帮助客户解决问题了吗？案例：公司产品质量出现问题，你看懂了什么？
一、大客户开发规划与拜访
大客户的开发并不是一蹴而就的，而是一个系统化的过程。销售人员首先需要明确大客户的开发规划与推进策略，这包括制定信任关系的路线图和客户关系的螺旋式递进图。
1. 规划客户关系
客户关系的规划是大客户开发的第一步。销售人员需要制定清晰的客户关系路线图，包括如何通过有效的沟通与客户建立初步信任。通过分析客户的需求和特点，制定个性化的接触策略，确保能够在客户心中留下良好的第一印象。
2. 持续推进客户关系
建立信任关系后，如何持续推进客户关系至关重要。销售人员可以利用客户内部的螺旋式关系递进图，通过逐步深化的互动来增强信任感。例如，定期的沟通、参与客户的活动、共享行业资讯等，都可以有效促进双方的关系发展。
3. 拜访大客户的技巧
销售人员在拜访大客户时，准备工作是不可或缺的。了解客户的兴趣、需求及背景信息，可以帮助销售人员在拜访中更好地把握谈话的方向。通过与客户进行有效的寒暄，建立起初步的信任感，为后续深入交流铺平道路。
二、大客户需求挖掘与价值传递
成功的销售不仅在于推销产品，更在于理解和满足客户的需求。大客户的需求往往复杂多样，销售人员需要通过深度挖掘，了解客户的真实需求，并有效传递产品的价值。
1. 需求挖掘的策略
销售人员可以通过开放性问题和封闭性问题的结合，深入了解客户的需求。运用SPIN法则（情境、问题、暗示、需求回报），销售人员能够更清晰地识别客户的潜在需求，从而为客户提供更具针对性的解决方案。
2. 价值传递的艺术
一旦确定了客户的需求，销售人员需要通过有效的价值塑造和价值营销来传递产品的价值。这包括运用FABE（功能、优势、利益、证据）模型，向客户展示产品如何解决他们的问题，提升他们的价值感知。
三、大客户异议处理与谈判技巧
在销售过程中，客户的异议是不可避免的。销售人员需要具备相应的异议处理技巧，以有效应对客户的顾虑和疑虑。
1. 理解客户异议的类型
客户的异议通常可分为抵触型、顾虑型和要求型。销售人员需要根据不同的异议类型，采取相应的处理策略。例如，对于抵触型异议，可以采用“破门入室法”，直接回应客户的疑虑；而对于顾虑型异议，可以使用“画框转移法”，将话题引导至其他积极方面。
2. 谈判的策略与技巧
在处理异议时，谈判技巧同样至关重要。销售人员需善于倾听客户的需求，理解他们的底线，并在此基础上进行有效的谈判，达成双赢的结果。
四、大客户管理与高层关系维护
大客户的管理不仅仅是一次性的交易，更是长期的关系维护。销售人员需要建立完善的大客户管理体系，以确保客户关系的稳定和持久。
1. 分类分级管理
销售人员可以对大客户进行分类分级管理，根据客户的价值和潜力制定不同的维护策略。这种分类管理不仅能够提高工作效率，还能确保资源的合理配置。
2. 加强高层关系的建立
与客户的高层建立良好的关系，对于大客户的管理尤为重要。销售人员需要理解高层的决策需求，并通过精准的沟通与合作，获取高层的认同与支持。在与高层接洽时，务必注意沟通的方式和策略，以提高成功的概率。
五、销售人员的自我修炼
成为一名优秀的大客户经理，不仅需要掌握专业技能，还需要不断自我修炼，提升个人素质。优秀的销售人员通常具备五种特质：沟通能力、应变能力、情商、行业知识和客户导向。
1. 不断学习与成长
销售人员应保持学习的态度，关注行业动态和市场变化，积极参与培训和学习，不断提升自己的专业能力和销售技巧。
2. 建立良好的自我管理机制
优秀的销售人员还需具备良好的自我管理能力，合理安排时间，制定清晰的销售目标，并定期进行复盘与总结，以确保在销售过程中不断进步。
结语
大客户销售策略不是一成不变的，而是需要销售人员根据市场变化和客户需求不断调整和优化的过程。通过有效的客户关系管理、深度的需求挖掘、灵活的异议处理以及高层关系的维护，销售人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，真正实现销售的成功。希望本文能为广大销售人员提供一些实用的策略和思路，助力他们在大客户销售的道路上不断前行。
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