大客户销售策略：提升企业竞争力的关键
在当今激烈的市场竞争中，大客户的价值愈加凸显。根据“客户价值的二八原则”，大客户往往为企业贡献了超过总利润的80%。因此，建立和维护与大客户的良好关系已成为企业生存和发展的重要任务。为了帮助销售人员更好地应对这一挑战，本文将深入探讨大客户销售策略的各个方面，涵盖从开发规划、需求挖掘、异议处理到客户关系管理的各个环节。
【课程背景】客户价值的二八原则现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的80%。因此，与大客户建立良好的客户关系，对企业的生存尤其重要；持续开发大客户终身价值，是企业取得成功的关键。但是，与大客户建立良好关系，对销售人员的综合素质技能的要求也非常高。销售人员寻找客户，并建立合作关系，需要一系列高效实用的策略和方法。然而，企业的销售常常遇到以下重难点问题：1、大客户开发规划与拜访：如何规划与推进客户关系，布局大客户开发？如何有效完成大客户拜访，逐步建立信任关系？2、大客户需求挖掘与价值传递：如何深度挖掘大客户需求，继而引导客户需求？如何通过价值塑造，有效进行价值传递？3、大客户异议处理与谈判：如何完成异议处理及其谈判技巧？4、大客户管理、维护与高层关系：如何加强大客户管理与客户关系维护？如何与高层打交道，建立高层关系，获取认同与支持？本课程以解决问题为导向，旨在帮助学员深入研讨大客户销售的痛点难点问题，学习大客户销售的关键流程、步骤、工具与方法，从而真正帮助学员提升大客户销售的能力，成为销售精英。【课程收益】推动企业大客户销售模式升级，引入一套体系化的大客户销售思路、工具与方法；优化解决大客户销售的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的大客户销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的大客户销售实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的大客户销售模型、工具、方法，从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。【课程特色】一线大客户销售与管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及多方面职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕大客户销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理，也包括销售总监、营销副总等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、透视大客户销售1、大客户销售的分类与特征2、大客户采购的特点3、大客户销售人员三大困惑？4、大客户销售罗盘案例：N科技公司如何借力C公司的比赛业务，拿下Z高校900万设备订单？第一部分 大客户开发规划与拜访一、大客户开发：如何规划与推进客户关系？（信任关系路线图）1、如何规划客户关系？客户关系路线图2、如何持续推进客户关系？客户内部螺旋式关系递进图3、如何和客户聊天？客户信任渗透话题布局图4、寒暄话题“六同”攻略：先求同再求异5、核心话题“七心计”，从“攻城”到“攻心”6、销售人员行为切换导航图销售过程中3大行为组合基于客户特性的3大行为导航基于客户沟通3大信号灯的3大行为切换基于客户3大需求点的3大行为切换案例：销售张三丰的开发客户路线图案例：客户内部螺旋式关系递进图小组讨论：如何7天内约见顶级富豪？小组练习：找出客户的不同心理状态小组练习: 找出客户的不同信号灯与对应的行为案例：为什么这个项目被“横刀夺爱”？小组练习：找出客户的不同需求点与对应的行为二、大客户拜访：如何拜访大客户，进而建立信任？1、销售高手的大客户拜访如何通过前台，抓取客户信息？问题的准备与提出问答题：如何“观人、察物”判断客户？案例：销售永远是第一责任人2、销售拜访前4个周密准备投其所好：如何与客户建立信任感？4、赢取客户信任的7个习惯案例：大客户销售经理的“武器库“小组练习：不同年龄段的兴趣偏好与话题第二部分 大客户需求挖掘与价值传播三、大客户需求：先挖掘，再引导大客户需求1、不了解需求，销售带来4个最糟糕表现听和问是探明客户需求的2大法宝案例：封闭性与开放性问题最简单又快速的锁定潜在客户的法则：MAN法则小组练习：“MAN”完善与修补策略4、激发潜在需求的武器：SPIN法则案例：如何通过SPIN法则销售3D打印机设备？案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？小组练习：根据企业实际情况做SPIN提问练习四、大客户价值：产品价值塑造和价值营销价值营销的成交公式如何做价值包装，实现品牌溢价？价值塑造的5种秘密武器最简单实用的产品营销表达方式：FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA3、“多维呈现”价值利用“多维呈现”展现产品价值解决方案也要“多维呈现”案例：施耐德电气如何优化地铁控制系统解决方案，提高中标率？案例：美国500强ITW食品设备的FABE案例：华为大客户销售3板斧小组练习：按企业实际情况，做产品FABE利益陈述第三部分 大客户异议处理与谈判五、大客户异议：如何完成异议处理及其谈判技巧？1、客户异议的3大分类2、异议处理流程3、针对抵触型异议的破门入室法4、针对顾虑型异议的画框转移法5、针对要求型异议的谈判博弈法案例：客户说“你们产品太贵了”，3种不同的回答案例：破门入室7星剑小组讨论：找出销售分别用了哪些方法处理客户接触型异议？小组讨论：这4个情境，分别是哪种转移法？小组讨论：销售人员分别采用了哪种谋略？第四部分 大客户管理、维护与高层关系六、大客户管理：如何加强大客户管理与客户关系维护？1、大客户如何分类分级管理？案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？小组练习：梳理自己的ABC客户客户关系发展立方图建立立体的客户关系网客户关系倒退或断裂的3大原因客户关系维护的4大壁垒与3大深度挖掘服务深度9阴真经客户关系发展的广度拓展案例：连续丢3个重要客户3、互联网环境下的大客户维护互联网，让客户关系更加微妙学会微信聊天礼仪，你会更受欢迎案例：经典的4问和4答七、大客户高层：向大客户高层销售，与决策者有效打交道1、为什么销售人员与高层打交道很难？小组讨论：客户高层的特点有哪些？2、与客户高层打交道的6个原则3、策划与客户高层打交道与客户高层打交道的策略与客户高层接洽的4条路径如何有效地进行第一次面谈？案例讨论： 如何利用自身优势？案例：如何把产品推广与高层的工作职责及考核指标结合起来4、如何与客户高层接触？与客户高层第一次接触的四种方式结构化电话沟通话术结构化邮件或微信沟通话术小组练习：第一次给客户高层打电话成功率提高3-5倍的销售话术小组讨论：客户高层的下属不愿意引荐，也没有熟人介绍，怎么办？5、如何有效地进行第一次面谈？第一次面谈流程第一次面谈客户高层心理变化小组练习：第一次面谈具体目标设定与分析6、如何与客户高层建立关系？建立关系中常见的问题建立关系的方法与要点小组讨论：与高层保持关系的框架性指引八、大客户销售的自身修炼：成为一名灵魂有香气的大客户经理1、大客户销售的六脉神剑2、大客户销售的自我修炼大客户销售普遍具备的素质：优秀销售人员的5F模型从销售新人到销售高手的晋级流程看到未来的自己：TOP SALES的5种特质案例：客户要退货，你准备好帮助客户解决问题了吗？案例：公司产品质量出现问题，你看懂了什么？
一、大客户开发规划与拜访
1. 如何规划与推进客户关系
大客户的开发规划是销售人员的首要任务。销售人员需要制作客户关系路线图，明确客户的需求和潜在价值。通过对客户的深入了解，销售人员可以制定出个性化的接洽和拜访策略。
- 客户关系路线图：通过市场调研和客户分析，绘制出客户的需求图谱和决策链，帮助销售人员在拜访时能够有的放矢。
- 关系递进图：针对客户内部结构，构建关系递进图，确保与不同层级的客户建立联系，逐步深入。
- 信任渗透话题布局：在与客户交流中，设计合适的话题，以建立信任感。
2. 大客户拜访的策略
拜访大客户不仅仅是一次简单的见面，而是一个系统化的过程。销售人员在拜访前需要进行充分的准备，以便更好地与客户建立信任。
- 前期信息收集：通过多种途径获取客户的背景信息，如公司的财务状况、行业动态等，为拜访做好准备。
- 建立信任感：在拜访过程中，销售人员需要展现出对客户的关心与理解，通过积极的互动来增强客户的信任感。
- 习惯养成：销售人员应当培养与客户沟通的习惯，形成良好的互动模式。
二、大客户需求挖掘与价值传播
1. 深入挖掘客户需求
在大客户销售中，了解客户的真实需求至关重要。销售人员应采用有效的提问技巧，如开放式和封闭式问题，来引导客户表达其需求。
- SPIN法则：通过情境、问题、暗示和需求的逐步引导，深入挖掘客户的潜在需求。
- MAN法则：利用“市场-需求-解决方案”的框架，帮助客户认识到自身的需求，并引导其做出决策。
2. 价值塑造与传递
一旦了解客户的需求，销售人员需要有效地传递产品的价值，帮助客户看到购买的必要性。
- 价值营销公式：通过价值包装和市场定位，提升品牌价值和产品溢价能力。
- FABE模型：通过产品特性、优势、利益和体验的多维度展示，增强客户的购买意愿。
三、大客户异议处理与谈判
1. 异议处理策略
在销售过程中，客户的异议是不可避免的。销售人员需要具备应对异议的策略，以便于顺利推进谈判。
- 异议分类：了解客户异议的不同类型，如抵触型、顾虑型和要求型，并制定相应的处理策略。
- 流程化处理：建立异议处理流程，确保每一次异议都能得到有效的反馈和解决。
2. 谈判技巧
谈判是大客户销售中至关重要的一环。销售人员需要灵活运用不同的谈判技巧来达成交易。
- 破门入室法：对于抵触型异议，采用直截了当的方式，迅速切入主题，解决客户的疑虑。
- 画框转移法：对于顾虑型异议，通过转移话题，引导客户关注产品的其他优势。
- 谈判博弈法：对于要求型异议，灵活调整策略，通过让步与妥协，达成双方满意的结果。
四、大客户管理、维护与高层关系
1. 大客户管理策略
有效的大客户管理是维护客户关系的基础。销售人员应根据客户的价值和潜力进行分类和分级管理。
- 客户关系发展立方图：通过立体化的视角，全面分析客户关系的现状和未来发展方向。
- 维护壁垒：识别和克服客户关系维护中的壁垒因素，确保客户关系的稳固。
2. 高层关系的建立
销售人员与客户高层的接洽需要特别的技巧和策略。高层客户的决策影响着整个合作的成败，因此建立良好的高层关系显得尤为重要。
- 高层特点理解：销售人员需了解高层客户的决策逻辑和思维习惯，以便于更好地沟通。
- 接洽策略：制定有效的接洽策略，通过结构化的沟通方式，提高与高层客户接触的成功率。
结语
大客户销售不仅需要销售人员具备扎实的专业知识，更需要他们在实际操作中灵活运用各种策略与技巧。通过深入挖掘客户需求、有效传递价值、处理异议及维护客户关系，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出。希望通过本文对大客户销售策略的系统分析，能够为销售人员提供实用的指导，帮助他们在实际工作中提升销售业绩，实现企业的长远发展。
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周黎明
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