大客户开发规划：构建企业成功的基石
在现代商业环境中，企业面临着日益激烈的竞争，而客户的价值和贡献度则成为了企业生存与发展的关键。根据“二八原则”，大客户的贡献率往往占据了企业总利润的80%以上。因此，建立良好的大客户关系并持续开发其终身价值，是企业获得成功不可或缺的一部分。
【课程背景】客户价值的二八原则现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的80%。因此，与大客户建立良好的客户关系，对企业的生存尤其重要；持续开发大客户终身价值，是企业取得成功的关键。但是，与大客户建立良好关系，对销售人员的综合素质技能的要求也非常高。销售人员寻找客户，并建立合作关系，需要一系列高效实用的策略和方法。然而，企业的销售常常遇到以下重难点问题：1、大客户开发规划与拜访：如何规划与推进客户关系，布局大客户开发？如何有效完成大客户拜访，逐步建立信任关系？2、大客户需求挖掘与价值传递：如何深度挖掘大客户需求，继而引导客户需求？如何通过价值塑造，有效进行价值传递？3、大客户异议处理与谈判：如何完成异议处理及其谈判技巧？4、大客户管理、维护与高层关系：如何加强大客户管理与客户关系维护？如何与高层打交道，建立高层关系，获取认同与支持？本课程以解决问题为导向，旨在帮助学员深入研讨大客户销售的痛点难点问题，学习大客户销售的关键流程、步骤、工具与方法，从而真正帮助学员提升大客户销售的能力，成为销售精英。【课程收益】推动企业大客户销售模式升级，引入一套体系化的大客户销售思路、工具与方法；优化解决大客户销售的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的大客户销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的大客户销售实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的大客户销售模型、工具、方法，从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。【课程特色】一线大客户销售与管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及多方面职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕大客户销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理，也包括销售总监、营销副总等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、透视大客户销售1、大客户销售的分类与特征2、大客户采购的特点3、大客户销售人员三大困惑？4、大客户销售罗盘案例：N科技公司如何借力C公司的比赛业务，拿下Z高校900万设备订单？第一部分 大客户开发规划与拜访一、大客户开发：如何规划与推进客户关系？（信任关系路线图）1、如何规划客户关系？客户关系路线图2、如何持续推进客户关系？客户内部螺旋式关系递进图3、如何和客户聊天？客户信任渗透话题布局图4、寒暄话题“六同”攻略：先求同再求异5、核心话题“七心计”，从“攻城”到“攻心”6、销售人员行为切换导航图销售过程中3大行为组合基于客户特性的3大行为导航基于客户沟通3大信号灯的3大行为切换基于客户3大需求点的3大行为切换案例：销售张三丰的开发客户路线图案例：客户内部螺旋式关系递进图小组讨论：如何7天内约见顶级富豪？小组练习：找出客户的不同心理状态小组练习: 找出客户的不同信号灯与对应的行为案例：为什么这个项目被“横刀夺爱”？小组练习：找出客户的不同需求点与对应的行为二、大客户拜访：如何拜访大客户，进而建立信任？1、销售高手的大客户拜访如何通过前台，抓取客户信息？问题的准备与提出问答题：如何“观人、察物”判断客户？案例：销售永远是第一责任人2、销售拜访前4个周密准备投其所好：如何与客户建立信任感？4、赢取客户信任的7个习惯案例：大客户销售经理的“武器库“小组练习：不同年龄段的兴趣偏好与话题第二部分 大客户需求挖掘与价值传播三、大客户需求：先挖掘，再引导大客户需求1、不了解需求，销售带来4个最糟糕表现听和问是探明客户需求的2大法宝案例：封闭性与开放性问题最简单又快速的锁定潜在客户的法则：MAN法则小组练习：“MAN”完善与修补策略4、激发潜在需求的武器：SPIN法则案例：如何通过SPIN法则销售3D打印机设备？案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？小组练习：根据企业实际情况做SPIN提问练习四、大客户价值：产品价值塑造和价值营销价值营销的成交公式如何做价值包装，实现品牌溢价？价值塑造的5种秘密武器最简单实用的产品营销表达方式：FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA3、“多维呈现”价值利用“多维呈现”展现产品价值解决方案也要“多维呈现”案例：施耐德电气如何优化地铁控制系统解决方案，提高中标率？案例：美国500强ITW食品设备的FABE案例：华为大客户销售3板斧小组练习：按企业实际情况，做产品FABE利益陈述第三部分 大客户异议处理与谈判五、大客户异议：如何完成异议处理及其谈判技巧？1、客户异议的3大分类2、异议处理流程3、针对抵触型异议的破门入室法4、针对顾虑型异议的画框转移法5、针对要求型异议的谈判博弈法案例：客户说“你们产品太贵了”，3种不同的回答案例：破门入室7星剑小组讨论：找出销售分别用了哪些方法处理客户接触型异议？小组讨论：这4个情境，分别是哪种转移法？小组讨论：销售人员分别采用了哪种谋略？第四部分 大客户管理、维护与高层关系六、大客户管理：如何加强大客户管理与客户关系维护？1、大客户如何分类分级管理？案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？小组练习：梳理自己的ABC客户客户关系发展立方图建立立体的客户关系网客户关系倒退或断裂的3大原因客户关系维护的4大壁垒与3大深度挖掘服务深度9阴真经客户关系发展的广度拓展案例：连续丢3个重要客户3、互联网环境下的大客户维护互联网，让客户关系更加微妙学会微信聊天礼仪，你会更受欢迎案例：经典的4问和4答七、大客户高层：向大客户高层销售，与决策者有效打交道1、为什么销售人员与高层打交道很难？小组讨论：客户高层的特点有哪些？2、与客户高层打交道的6个原则3、策划与客户高层打交道与客户高层打交道的策略与客户高层接洽的4条路径如何有效地进行第一次面谈？案例讨论： 如何利用自身优势？案例：如何把产品推广与高层的工作职责及考核指标结合起来4、如何与客户高层接触？与客户高层第一次接触的四种方式结构化电话沟通话术结构化邮件或微信沟通话术小组练习：第一次给客户高层打电话成功率提高3-5倍的销售话术小组讨论：客户高层的下属不愿意引荐，也没有熟人介绍，怎么办？5、如何有效地进行第一次面谈？第一次面谈流程第一次面谈客户高层心理变化小组练习：第一次面谈具体目标设定与分析6、如何与客户高层建立关系？建立关系中常见的问题建立关系的方法与要点小组讨论：与高层保持关系的框架性指引八、大客户销售的自身修炼：成为一名灵魂有香气的大客户经理1、大客户销售的六脉神剑2、大客户销售的自我修炼大客户销售普遍具备的素质：优秀销售人员的5F模型从销售新人到销售高手的晋级流程看到未来的自己：TOP SALES的5种特质案例：客户要退货，你准备好帮助客户解决问题了吗？案例：公司产品质量出现问题，你看懂了什么？
一、大客户的重要性与挑战
在大客户开发的过程中，企业的销售人员必须具备高超的综合素质和技能，以便在复杂的商业环境中有效地寻找和建立与客户的合作关系。然而，在实际操作中，企业的销售人员常常面临诸多挑战，包括：
- 如何有效规划与推进客户关系，布局大客户开发?
- 如何深度挖掘大客户需求，并进行价值传递?
- 如何处理客户异议及进行有效谈判?
- 如何加强大客户管理与客户关系的维护?
解决这些问题，不仅需要企业采取系统化的战略思维，更需要销售人员具备深入的市场洞察力和灵活的应变能力。
二、大客户开发规划
在制定大客户开发规划时，企业应考虑以下几个重要方面：
1. 客户关系规划
客户关系的建立和维持是大客户开发的核心。企业需要绘制出一条客户关系的路线图，明确不同阶段的目标和策略。通过建立信任关系，企业能够逐步加深与客户的合作。
2. 持续推进客户关系
客户关系不是一蹴而就的，而是需要通过持续的努力来推进。企业可以采用内部螺旋式关系递进图，逐步深化与客户的联系，确保在每一个接触点都能够增进信任感。
3. 客户沟通策略
有效的沟通是建立信任的关键。企业可以借助“寒暄话题六同”策略，在与客户聊天时先求同再求异，逐步建立起良好的互动关系。
三、大客户拜访的艺术
大客户的拜访并非简单的见面，而是一个精心策划和执行的过程。销售人员需要做好充分的准备，以便在拜访中抓住机会，提升客户的信任感。
1. 前期信息收集
在拜访之前，销售人员应尽量通过各种渠道收集客户的信息，包括客户的行业背景、业务需求、兴趣爱好等，以便在拜访中能够投其所好。
2. 拜访中的信任建立
在实际拜访过程中，销售人员可以通过展现专业知识和良好的沟通技巧，赢得客户的信任。通过“销售高手的七个习惯”，销售人员能够在客户心中树立起专业、可靠的形象。
四、大客户需求挖掘与价值传播
在与大客户的合作中，深入挖掘客户需求是成功的关键。企业应采用科学的方法来引导客户需求，从而有效传播产品的价值。
1. 需求挖掘技巧
通过有效的倾听和提问，销售人员能够探明客户的真实需求。使用SPIN法则，销售人员可以激发客户的潜在需求，提高成交的可能性。
2. 价值塑造与传播
企业需要通过“多维呈现”的方式来展示产品的价值，确保客户能够充分理解产品对其业务的贡献。这不仅能够提升品牌形象，还能帮助企业实现更高的品牌溢价。
五、大客户异议处理与谈判技巧
在销售过程中，客户的异议是不可避免的。有效的异议处理和谈判技巧能够帮助销售人员化解客户疑虑，促进成交。
1. 异议的分类与处理流程
销售人员需要了解客户异议的三大分类，并针对不同类型的异议采用相应的处理策略。例如，针对抵触型异议，可以采用“破门入室法”来逐步引导客户接受建议。
2. 谈判策略的制定
在谈判过程中，销售人员应灵活运用各种策略，确保在保护自身利益的同时，也能够满足客户的需求。这种双赢的局面，能够为未来的合作奠定良好的基础。
六、大客户管理与维护
大客户的管理与维护是一个长期的过程，企业需要建立系统化的客户管理体系，以确保客户关系的稳定和持续发展。
1. 客户分类与分级管理
通过对客户进行分类和分级管理，企业能够更好地制定相应的服务策略，以满足不同客户的需求。这种分类管理不仅能够提升客户满意度，还能有效提升销售业绩。
2. 互联网环境下的客户维护
在数字化时代，互联网为客户关系的维护提供了新的工具和手段。销售人员应学会利用社交平台，与客户保持良好的互动，增强客户的忠诚度。
七、与高层建立关系
与客户的高层决策者建立良好的关系，对于大客户开发至关重要。销售人员需要掌握与高层打交道的原则和策略，以获取支持和认同。
1. 高层沟通的技巧
在与高层沟通时，销售人员应注重结构化的沟通方式，确保信息的清晰和有效传达。这种方式能够帮助高层更快地理解产品对其业务的价值。
2. 第一次面谈的准备
第一次面谈是建立高层关系的重要机会，销售人员需要做好充分的准备，制定明确的目标，以确保此次面谈的成功。
八、销售人员的自我修炼
优秀的大客户经理不仅需要具备专业的销售技能，更需要不断进行自我修炼，以提升自身的综合素质。
1. 销售技能的提升
销售人员应通过不断学习和实践，掌握大客户销售的六脉神剑，包括需求挖掘、价值传播、异议处理等关键技能，从而不断提升自身的竞争力。
2. 个人品牌的建设
在销售过程中，个人品牌的建设同样重要。销售人员应注重自身形象的塑造，通过专业的表现和良好的服务，赢得客户的信赖和支持。
总结
大客户开发规划是企业实现可持续发展的重要战略。通过系统化的规划与实施，企业能够更好地挖掘大客户的需求，提升客户满意度，最终实现销售业绩的增长。销售人员作为这一过程的执行者，需要不断提升自身的专业素养和综合能力，以适应市场的变化和客户的需求。只有这样，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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