大客户开发规划：企业成功的关键
在现代商业环境中，大客户的地位愈发重要。根据客户价值的二八原则，大客户往往贡献了企业80%以上的利润。因此，企业与大客户建立稳固的关系，不仅是生存的需要，更是发展的必然选择。本文将围绕“大客户开发规划”这一主题，探讨如何有效地开发和管理大客户，从而推动企业的持续增长。
【课程背景】客户价值的二八原则现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的80%。因此，与大客户建立良好的客户关系，对企业的生存尤其重要；持续开发大客户终身价值，是企业取得成功的关键。但是，与大客户建立良好关系，对销售人员的综合素质技能的要求也非常高。销售人员寻找客户，并建立合作关系，需要一系列高效实用的策略和方法。然而，企业的销售常常遇到以下重难点问题：1、大客户开发规划与拜访：如何规划与推进客户关系，布局大客户开发？如何有效完成大客户拜访，逐步建立信任关系？2、大客户需求挖掘与价值传递：如何深度挖掘大客户需求，继而引导客户需求？如何通过价值塑造，有效进行价值传递？3、大客户异议处理与谈判：如何完成异议处理及其谈判技巧？4、大客户管理、维护与高层关系：如何加强大客户管理与客户关系维护？如何与高层打交道，建立高层关系，获取认同与支持？本课程以解决问题为导向，旨在帮助学员深入研讨大客户销售的痛点难点问题，学习大客户销售的关键流程、步骤、工具与方法，从而真正帮助学员提升大客户销售的能力，成为销售精英。【课程收益】推动企业大客户销售模式升级，引入一套体系化的大客户销售思路、工具与方法；优化解决大客户销售的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的大客户销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的大客户销售实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的大客户销售模型、工具、方法，从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。【课程特色】一线大客户销售与管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及多方面职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕大客户销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理，也包括销售总监、营销副总等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、透视大客户销售1、大客户销售的分类与特征2、大客户采购的特点3、大客户销售人员三大困惑？4、大客户销售罗盘案例：N科技公司如何借力C公司的比赛业务，拿下Z高校900万设备订单？第一部分 大客户开发规划与拜访一、大客户开发：如何规划与推进客户关系？（信任关系路线图）1、如何规划客户关系？客户关系路线图2、如何持续推进客户关系？客户内部螺旋式关系递进图3、如何和客户聊天？客户信任渗透话题布局图4、寒暄话题“六同”攻略：先求同再求异5、核心话题“七心计”，从“攻城”到“攻心”6、销售人员行为切换导航图销售过程中3大行为组合基于客户特性的3大行为导航基于客户沟通3大信号灯的3大行为切换基于客户3大需求点的3大行为切换案例：销售张三丰的开发客户路线图案例：客户内部螺旋式关系递进图小组讨论：如何7天内约见顶级富豪？小组练习：找出客户的不同心理状态小组练习: 找出客户的不同信号灯与对应的行为案例：为什么这个项目被“横刀夺爱”？小组练习：找出客户的不同需求点与对应的行为二、大客户拜访：如何拜访大客户，进而建立信任？1、销售高手的大客户拜访如何通过前台，抓取客户信息？问题的准备与提出问答题：如何“观人、察物”判断客户？案例：销售永远是第一责任人2、销售拜访前4个周密准备投其所好：如何与客户建立信任感？4、赢取客户信任的7个习惯案例：大客户销售经理的“武器库“小组练习：不同年龄段的兴趣偏好与话题第二部分 大客户需求挖掘与价值传播三、大客户需求：先挖掘，再引导大客户需求1、不了解需求，销售带来4个最糟糕表现听和问是探明客户需求的2大法宝案例：封闭性与开放性问题最简单又快速的锁定潜在客户的法则：MAN法则小组练习：“MAN”完善与修补策略4、激发潜在需求的武器：SPIN法则案例：如何通过SPIN法则销售3D打印机设备？案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？小组练习：根据企业实际情况做SPIN提问练习四、大客户价值：产品价值塑造和价值营销价值营销的成交公式如何做价值包装，实现品牌溢价？价值塑造的5种秘密武器最简单实用的产品营销表达方式：FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA3、“多维呈现”价值利用“多维呈现”展现产品价值解决方案也要“多维呈现”案例：施耐德电气如何优化地铁控制系统解决方案，提高中标率？案例：美国500强ITW食品设备的FABE案例：华为大客户销售3板斧小组练习：按企业实际情况，做产品FABE利益陈述第三部分 大客户异议处理与谈判五、大客户异议：如何完成异议处理及其谈判技巧？1、客户异议的3大分类2、异议处理流程3、针对抵触型异议的破门入室法4、针对顾虑型异议的画框转移法5、针对要求型异议的谈判博弈法案例：客户说“你们产品太贵了”，3种不同的回答案例：破门入室7星剑小组讨论：找出销售分别用了哪些方法处理客户接触型异议？小组讨论：这4个情境，分别是哪种转移法？小组讨论：销售人员分别采用了哪种谋略？第四部分 大客户管理、维护与高层关系六、大客户管理：如何加强大客户管理与客户关系维护？1、大客户如何分类分级管理？案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？小组练习：梳理自己的ABC客户客户关系发展立方图建立立体的客户关系网客户关系倒退或断裂的3大原因客户关系维护的4大壁垒与3大深度挖掘服务深度9阴真经客户关系发展的广度拓展案例：连续丢3个重要客户3、互联网环境下的大客户维护互联网，让客户关系更加微妙学会微信聊天礼仪，你会更受欢迎案例：经典的4问和4答七、大客户高层：向大客户高层销售，与决策者有效打交道1、为什么销售人员与高层打交道很难？小组讨论：客户高层的特点有哪些？2、与客户高层打交道的6个原则3、策划与客户高层打交道与客户高层打交道的策略与客户高层接洽的4条路径如何有效地进行第一次面谈？案例讨论： 如何利用自身优势？案例：如何把产品推广与高层的工作职责及考核指标结合起来4、如何与客户高层接触？与客户高层第一次接触的四种方式结构化电话沟通话术结构化邮件或微信沟通话术小组练习：第一次给客户高层打电话成功率提高3-5倍的销售话术小组讨论：客户高层的下属不愿意引荐，也没有熟人介绍，怎么办？5、如何有效地进行第一次面谈？第一次面谈流程第一次面谈客户高层心理变化小组练习：第一次面谈具体目标设定与分析6、如何与客户高层建立关系？建立关系中常见的问题建立关系的方法与要点小组讨论：与高层保持关系的框架性指引八、大客户销售的自身修炼：成为一名灵魂有香气的大客户经理1、大客户销售的六脉神剑2、大客户销售的自我修炼大客户销售普遍具备的素质：优秀销售人员的5F模型从销售新人到销售高手的晋级流程看到未来的自己：TOP SALES的5种特质案例：客户要退货，你准备好帮助客户解决问题了吗？案例：公司产品质量出现问题，你看懂了什么？
一、大客户开发的必要性
大客户的开发不仅关乎销售业绩，还直接影响企业的市场竞争力和品牌形象。大客户往往具有较强的采购能力和稳定的需求，能够为企业提供长期的收益保障。在这一背景下，企业需要制定系统化的大客户开发规划，以确保在激烈的市场竞争中占据优势。
二、大客户开发规划的核心要素
成功的大客户开发规划需要涵盖多个核心要素，这些要素相互关联，共同构成了企业与大客户之间的信任桥梁。
- 客户关系规划：明确客户关系的目标和阶段，制定详细的关系发展路线图，确保每一步都能有效推进。
- 需求挖掘与价值传递：深入理解大客户的需求，通过有效的沟通和价值传递，帮助客户实现其目标。
- 异议处理与谈判技巧：建立起一套应对客户异议的机制，提升销售人员在谈判中的灵活性和应变能力。
- 客户管理与维护：强化客户管理，建立客户关系维护机制，确保客户满意度和忠诚度不断提升。
- 高层关系建立：与客户高层建立有效沟通，通过高层关系获取更多支持和资源。
三、大客户开发的实战步骤
在实际的销售过程中，企业需要遵循一系列步骤，以确保大客户开发的顺利进行。
1. 客户关系规划
在进行客户关系规划时，企业应制定清晰的信任关系路线图。通过对客户关系的阶段性分析，可以明确每个阶段需要达成的目标和措施。例如，初始阶段可以通过寒暄和轻松的话题逐步建立信任，而在深入合作阶段，则可以切入核心话题，展示企业的专业能力。
2. 持续推进客户关系
客户关系的维护并不是一次性的，而是一个持续的过程。企业应利用客户内部螺旋式关系递进图，定期评估客户的需求和反馈，及时调整服务策略。同时，销售人员可以通过客户信任渗透话题布局图，主动与客户沟通，确保信息的双向流通。
3. 大客户拜访策略
在拜访大客户时，销售人员需要做好充分的准备，包括了解客户的背景信息、采购习惯等。通过有效的问答和观察，销售人员可以更好地判断客户的需求。此外，赢取客户信任的七个习惯也应成为销售人员的“武器库”，帮助他们在拜访中提升专业形象。
4. 深度挖掘客户需求
需求挖掘是大客户开发的关键环节。销售人员应善于运用开放性和封闭性问题的结合，通过SPIN法则激发客户潜在需求。在此过程中，理解客户的真实需求能够为后续的价值传递奠定基础。
5. 价值传递与营销
产品的价值塑造和价值营销是提升客户满意度的重要手段。销售人员需要善于利用FABE（Features, Advantages, Benefits, Evidence）模型，准确传递产品的独特价值。同时，通过“多维呈现”，帮助客户全面理解产品的优势，从而增强客户的购买信心。
6. 异议处理与谈判技巧
在销售过程中，客户异议不可避免。销售人员需要掌握异议处理的分类与流程，灵活运用不同的策略应对客户的各种异议。例如，针对抵触型异议可以采用破门入室法，而对于顾虑型异议则应使用画框转移法。通过这些技巧，销售人员能够有效化解客户的疑虑，达成交易。
7. 客户管理与关系维护
大客户的管理和关系维护是一个长期的过程，企业应建立客户关系发展立方图，分类分级管理客户。通过定期的回访和服务，企业可以及时了解客户的需求变化，保持良好的客户关系。此外，互联网环境下的维护策略也应被纳入考虑，利用社交媒体等工具加强与客户的互动。
8. 高层关系的建立与维护
与客户高层的沟通是大客户开发的重要环节。销售人员应掌握高层沟通的原则，策划与高层打交道的策略，确保在第一次接触中留下良好的印象。通过不断的沟通和合作，逐步建立起与客户高层的信任关系，为未来的业务拓展打下基础。
四、总结与展望
总的来说，大客户开发规划是企业在市场竞争中取得成功的关键所在。通过系统化的规划与实施，企业不仅能够提升销售业绩，还能增强与客户之间的信任关系。未来，随着市场环境的不断变化，企业需要持续优化大客户开发策略，灵活应对各种挑战，以实现更大的商业价值。
通过本次培训课程的学习，销售人员将能够掌握大客户开发的核心流程和工具，提升自身的销售能力，成为真正的销售精英。借助于丰富的实战案例和互动式的学习方式，学员们将能在实际工作中灵活运用所学知识，推动企业的持续发展。
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