大客户开发规划——企业销售成功的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，客户的价值越来越受到重视，尤其是大客户。根据“二八原则”，大客户的贡献率往往超过总利润的80%。因此，企业与大客户建立良好的关系，持续开发大客户的终身价值，成为企业生存和发展的关键。本文将围绕大客户开发规划的各个方面进行深入分析，探讨如何通过有效的策略与方法，提升大客户销售能力，实现企业业绩的稳步增长。
【课程背景】客户价值的二八原则现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的80%。因此，与大客户建立良好的客户关系，对企业的生存尤其重要；持续开发大客户终身价值，是企业取得成功的关键。但是，与大客户建立良好关系，对销售人员的综合素质技能的要求也非常高。销售人员寻找客户，并建立合作关系，需要一系列高效实用的策略和方法。然而，企业的销售常常遇到以下重难点问题：1、大客户开发规划与拜访：如何规划与推进客户关系，布局大客户开发？如何有效完成大客户拜访，逐步建立信任关系？2、大客户需求挖掘与价值传递：如何深度挖掘大客户需求，继而引导客户需求？如何通过价值塑造，有效进行价值传递？3、大客户异议处理与谈判：如何完成异议处理及其谈判技巧？4、大客户管理、维护与高层关系：如何加强大客户管理与客户关系维护？如何与高层打交道，建立高层关系，获取认同与支持？本课程以解决问题为导向，旨在帮助学员深入研讨大客户销售的痛点难点问题，学习大客户销售的关键流程、步骤、工具与方法，从而真正帮助学员提升大客户销售的能力，成为销售精英。【课程收益】推动企业大客户销售模式升级，引入一套体系化的大客户销售思路、工具与方法；优化解决大客户销售的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的大客户销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的大客户销售实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的大客户销售模型、工具、方法，从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。【课程特色】一线大客户销售与管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及多方面职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕大客户销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理，也包括销售总监、营销副总等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、透视大客户销售1、大客户销售的分类与特征2、大客户采购的特点3、大客户销售人员三大困惑？4、大客户销售罗盘案例：N科技公司如何借力C公司的比赛业务，拿下Z高校900万设备订单？第一部分 大客户开发规划与拜访一、大客户开发：如何规划与推进客户关系？（信任关系路线图）1、如何规划客户关系？客户关系路线图2、如何持续推进客户关系？客户内部螺旋式关系递进图3、如何和客户聊天？客户信任渗透话题布局图4、寒暄话题“六同”攻略：先求同再求异5、核心话题“七心计”，从“攻城”到“攻心”6、销售人员行为切换导航图销售过程中3大行为组合基于客户特性的3大行为导航基于客户沟通3大信号灯的3大行为切换基于客户3大需求点的3大行为切换案例：销售张三丰的开发客户路线图案例：客户内部螺旋式关系递进图小组讨论：如何7天内约见顶级富豪？小组练习：找出客户的不同心理状态小组练习: 找出客户的不同信号灯与对应的行为案例：为什么这个项目被“横刀夺爱”？小组练习：找出客户的不同需求点与对应的行为二、大客户拜访：如何拜访大客户，进而建立信任？1、销售高手的大客户拜访如何通过前台，抓取客户信息？问题的准备与提出问答题：如何“观人、察物”判断客户？案例：销售永远是第一责任人2、销售拜访前4个周密准备投其所好：如何与客户建立信任感？4、赢取客户信任的7个习惯案例：大客户销售经理的“武器库“小组练习：不同年龄段的兴趣偏好与话题第二部分 大客户需求挖掘与价值传播三、大客户需求：先挖掘，再引导大客户需求1、不了解需求，销售带来4个最糟糕表现听和问是探明客户需求的2大法宝案例：封闭性与开放性问题最简单又快速的锁定潜在客户的法则：MAN法则小组练习：“MAN”完善与修补策略4、激发潜在需求的武器：SPIN法则案例：如何通过SPIN法则销售3D打印机设备？案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？小组练习：根据企业实际情况做SPIN提问练习四、大客户价值：产品价值塑造和价值营销价值营销的成交公式如何做价值包装，实现品牌溢价？价值塑造的5种秘密武器最简单实用的产品营销表达方式：FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA3、“多维呈现”价值利用“多维呈现”展现产品价值解决方案也要“多维呈现”案例：施耐德电气如何优化地铁控制系统解决方案，提高中标率？案例：美国500强ITW食品设备的FABE案例：华为大客户销售3板斧小组练习：按企业实际情况，做产品FABE利益陈述第三部分 大客户异议处理与谈判五、大客户异议：如何完成异议处理及其谈判技巧？1、客户异议的3大分类2、异议处理流程3、针对抵触型异议的破门入室法4、针对顾虑型异议的画框转移法5、针对要求型异议的谈判博弈法案例：客户说“你们产品太贵了”，3种不同的回答案例：破门入室7星剑小组讨论：找出销售分别用了哪些方法处理客户接触型异议？小组讨论：这4个情境，分别是哪种转移法？小组讨论：销售人员分别采用了哪种谋略？第四部分 大客户管理、维护与高层关系六、大客户管理：如何加强大客户管理与客户关系维护？1、大客户如何分类分级管理？案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？小组练习：梳理自己的ABC客户客户关系发展立方图建立立体的客户关系网客户关系倒退或断裂的3大原因客户关系维护的4大壁垒与3大深度挖掘服务深度9阴真经客户关系发展的广度拓展案例：连续丢3个重要客户3、互联网环境下的大客户维护互联网，让客户关系更加微妙学会微信聊天礼仪，你会更受欢迎案例：经典的4问和4答七、大客户高层：向大客户高层销售，与决策者有效打交道1、为什么销售人员与高层打交道很难？小组讨论：客户高层的特点有哪些？2、与客户高层打交道的6个原则3、策划与客户高层打交道与客户高层打交道的策略与客户高层接洽的4条路径如何有效地进行第一次面谈？案例讨论： 如何利用自身优势？案例：如何把产品推广与高层的工作职责及考核指标结合起来4、如何与客户高层接触？与客户高层第一次接触的四种方式结构化电话沟通话术结构化邮件或微信沟通话术小组练习：第一次给客户高层打电话成功率提高3-5倍的销售话术小组讨论：客户高层的下属不愿意引荐，也没有熟人介绍，怎么办？5、如何有效地进行第一次面谈？第一次面谈流程第一次面谈客户高层心理变化小组练习：第一次面谈具体目标设定与分析6、如何与客户高层建立关系？建立关系中常见的问题建立关系的方法与要点小组讨论：与高层保持关系的框架性指引八、大客户销售的自身修炼：成为一名灵魂有香气的大客户经理1、大客户销售的六脉神剑2、大客户销售的自我修炼大客户销售普遍具备的素质：优秀销售人员的5F模型从销售新人到销售高手的晋级流程看到未来的自己：TOP SALES的5种特质案例：客户要退货，你准备好帮助客户解决问题了吗？案例：公司产品质量出现问题，你看懂了什么？
一、大客户开发规划的重要性
大客户开发规划不仅涉及销售策略的制定，更是企业战略布局的一部分。大客户的潜力巨大，他们的采购量、品牌效应以及市场影响力均可能为企业带来可观的利润。因此，企业在进行大客户开发时，需全面考虑以下几个方面：
- 客户关系管理：良好的客户关系是开发大客户的基础，企业需建立系统化的客户关系管理体系，确保销售人员能够有效地维护和拓展与客户的关系。
- 需求挖掘：深入了解客户的需求是成功的关键，销售人员需要通过有效的沟通与访谈，挖掘客户的潜在需求。
- 价值传递：通过产品价值的塑造与有效传播，让大客户感受到企业的独特价值，从而提高成交的可能性。
- 异议处理与谈判：在销售过程中，客户的异议是不可避免的，销售人员需掌握处理异议的技巧，从而顺利达成交易。
二、大客户开发的策划与推进
在大客户开发过程中，规划与推进客户关系是至关重要的。企业可通过以下几个步骤实现有效的客户关系规划：
1. 制定客户关系路线图
客户关系路线图可以帮助销售人员明确客户关系发展的阶段和目标。通过图示化的方式，销售人员能够清晰地看到与客户的互动历史、当前关系状态及未来的发展方向。
2. 持续推进客户关系
销售人员需要掌握客户内部的关系递进图，理解如何在不同的阶段与客户进行有效沟通，逐步建立信任关系。同时，需根据客户的反馈不断调整策略，以确保持续推进客户关系。
3. 聊天话题的布局
良好的沟通是建立信任的基础，销售人员需掌握“寒暄话题六同”攻略，先求同再求异，找到与客户的共同点，从而拉近彼此的距离。
4. 核心话题的掌握
在与客户的深入沟通中，销售人员需要运用“七心计”法则，从情感和理性两个层面打动客户，实现从“攻城”到“攻心”的转变。
三、大客户拜访的技巧
有效的拜访是建立客户信任的关键环节。销售人员应在拜访前进行周密准备，确保能够投其所好，赢得客户的信任。以下是一些实用的拜访技巧：
- 前期信息采集：通过客户的前台、网站及社交媒体等渠道，收集客户的基本信息和需求背景。
- 制定拜访目的：在拜访前明确目标，确保每一次拜访都有明确的主题和方向。
- 建立信任的习惯：通过持续的沟通，培养与客户的信任关系，销售人员可以借助“七个习惯”，提升客户对自身的认同感。
四、大客户需求挖掘与价值传播
在大客户开发过程中，了解客户的真实需求是成功的关键。销售人员需运用有效的需求挖掘工具：
1. 需求挖掘的方法
通过开放式和封闭式问题的结合，销售人员可以更全面地了解客户需求。MAN法则是一个简单而有效的锁定潜在客户需求的工具。
2. 价值塑造与传播
销售人员需要掌握多种价值营销策略，通过FABE（Features, Advantages, Benefits, Evidence）模型等方式，有效进行产品价值的表达与传播。同时，利用多维呈现的方式，帮助客户全面理解产品的价值所在。
五、大客户异议处理与谈判技巧
在销售过程中，客户可能会提出各种异议。处理异议的能力将直接影响成交率。以下是一些常用的异议处理技巧：
- 异议分类：了解客户异议的类型（如抵触型、顾虑型及要求型），以便选择合适的处理策略。
- 处理流程：遵循异议处理的标准流程，确保高效应对客户的疑虑。
- 谈判策略：在谈判中，销售人员需要根据客户的不同需求灵活运用不同的策略，以实现双方的共赢。
六、大客户管理与关系维护
在大客户开发完成后，持续的客户管理与关系维护同样重要。企业需建立完善的大客户管理体系，进行分级管理，确保资源的合理分配。同时，销售人员需要关注以下几个方面：
- 客户关系网：建立立体化的客户关系网，确保与客户的多层次沟通。
- 定期回访：通过定期的回访，了解客户的最新需求与反馈，及时调整服务策略。
- 高层关系的维护：与客户高层建立良好的关系，有助于进一步拓展业务合作的可能性。
七、向大客户高层销售的策略
与大客户的高层接触，销售人员需要具备更高的沟通技巧和策略。以下是与高层打交道的一些方法：
- 了解高层需求：研究客户高层的工作职责与考核指标，确保销售方案能够与其目标相契合。
- 策划接洽策略：制定结构化的电话或邮件沟通话术，提高与高层接触的成功率。
- 有效的面谈技巧：在第一次面谈中明确目标，掌握高层心理变化，赢得信任。
八、销售人员自身的修炼
要成为一名成功的大客户经理，销售人员需不断自我修炼，提升自身的综合素质。以下是一些自我提升的建议：
- 掌握销售的六脉神剑：学习并灵活运用各种销售技巧，提升自身的销售能力。
- 建立自我反思机制：定期反思销售过程中的得失，寻找改进空间。
- 关注行业动态：保持对行业趋势的敏感，及时调整销售策略，以应对市场变化。
总结
大客户开发规划是企业销售成功的基石，只有通过科学的规划与有效的实施，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。企业应重视客户关系的建立与维护，深入挖掘客户需求，传递产品价值，同时提升销售人员的综合素质，以实现持续的业绩增长。通过不断学习与实践，销售人员能够在大客户开发中获得成功，助力企业迈向新的高峰。
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