大客户开发规划：企业成功的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户的开发与管理已成为企业实现持续增长的重要战略之一。根据客户价值的二八原则，企业中大客户的贡献率往往会超过总利润的80%。因此，建立与大客户的良好关系，不仅关乎企业的生存与发展，更是实现长期成功的关键所在。
【课程背景】客户价值的二八原则现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的80%。因此，与大客户建立良好的客户关系，对企业的生存尤其重要；持续开发大客户终身价值，是企业取得成功的关键。但是，与大客户建立良好关系，对销售人员的综合素质技能的要求也非常高。销售人员寻找客户，并建立合作关系，需要一系列高效实用的策略和方法。然而，企业的销售常常遇到以下重难点问题：1、大客户开发规划与拜访：如何规划与推进客户关系，布局大客户开发？如何有效完成大客户拜访，逐步建立信任关系？2、大客户需求挖掘与价值传递：如何深度挖掘大客户需求，继而引导客户需求？如何通过价值塑造，有效进行价值传递？3、大客户异议处理与谈判：如何完成异议处理及其谈判技巧？4、大客户管理、维护与高层关系：如何加强大客户管理与客户关系维护？如何与高层打交道，建立高层关系，获取认同与支持？本课程以解决问题为导向，旨在帮助学员深入研讨大客户销售的痛点难点问题，学习大客户销售的关键流程、步骤、工具与方法，从而真正帮助学员提升大客户销售的能力，成为销售精英。【课程收益】推动企业大客户销售模式升级，引入一套体系化的大客户销售思路、工具与方法；优化解决大客户销售的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的大客户销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的大客户销售实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的大客户销售模型、工具、方法，从而实现销售人员自动转、销售业绩自动增。【课程特色】一线大客户销售与管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及多方面职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕大客户销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理，也包括销售总监、营销副总等【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】一、透视大客户销售1、大客户销售的分类与特征2、大客户采购的特点3、大客户销售人员三大困惑？4、大客户销售罗盘案例：N科技公司如何借力C公司的比赛业务，拿下Z高校900万设备订单？第一部分 大客户开发规划与拜访一、大客户开发：如何规划与推进客户关系？（信任关系路线图）1、如何规划客户关系？客户关系路线图2、如何持续推进客户关系？客户内部螺旋式关系递进图3、如何和客户聊天？客户信任渗透话题布局图4、寒暄话题“六同”攻略：先求同再求异5、核心话题“七心计”，从“攻城”到“攻心”6、销售人员行为切换导航图销售过程中3大行为组合基于客户特性的3大行为导航基于客户沟通3大信号灯的3大行为切换基于客户3大需求点的3大行为切换案例：销售张三丰的开发客户路线图案例：客户内部螺旋式关系递进图小组讨论：如何7天内约见顶级富豪？小组练习：找出客户的不同心理状态小组练习: 找出客户的不同信号灯与对应的行为案例：为什么这个项目被“横刀夺爱”？小组练习：找出客户的不同需求点与对应的行为二、大客户拜访：如何拜访大客户，进而建立信任？1、销售高手的大客户拜访如何通过前台，抓取客户信息？问题的准备与提出问答题：如何“观人、察物”判断客户？案例：销售永远是第一责任人2、销售拜访前4个周密准备投其所好：如何与客户建立信任感？4、赢取客户信任的7个习惯案例：大客户销售经理的“武器库“小组练习：不同年龄段的兴趣偏好与话题第二部分 大客户需求挖掘与价值传播三、大客户需求：先挖掘，再引导大客户需求1、不了解需求，销售带来4个最糟糕表现听和问是探明客户需求的2大法宝案例：封闭性与开放性问题最简单又快速的锁定潜在客户的法则：MAN法则小组练习：“MAN”完善与修补策略4、激发潜在需求的武器：SPIN法则案例：如何通过SPIN法则销售3D打印机设备？案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？小组练习：根据企业实际情况做SPIN提问练习四、大客户价值：产品价值塑造和价值营销价值营销的成交公式如何做价值包装，实现品牌溢价？价值塑造的5种秘密武器最简单实用的产品营销表达方式：FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA3、“多维呈现”价值利用“多维呈现”展现产品价值解决方案也要“多维呈现”案例：施耐德电气如何优化地铁控制系统解决方案，提高中标率？案例：美国500强ITW食品设备的FABE案例：华为大客户销售3板斧小组练习：按企业实际情况，做产品FABE利益陈述第三部分 大客户异议处理与谈判五、大客户异议：如何完成异议处理及其谈判技巧？1、客户异议的3大分类2、异议处理流程3、针对抵触型异议的破门入室法4、针对顾虑型异议的画框转移法5、针对要求型异议的谈判博弈法案例：客户说“你们产品太贵了”，3种不同的回答案例：破门入室7星剑小组讨论：找出销售分别用了哪些方法处理客户接触型异议？小组讨论：这4个情境，分别是哪种转移法？小组讨论：销售人员分别采用了哪种谋略？第四部分 大客户管理、维护与高层关系六、大客户管理：如何加强大客户管理与客户关系维护？1、大客户如何分类分级管理？案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？小组练习：梳理自己的ABC客户客户关系发展立方图建立立体的客户关系网客户关系倒退或断裂的3大原因客户关系维护的4大壁垒与3大深度挖掘服务深度9阴真经客户关系发展的广度拓展案例：连续丢3个重要客户3、互联网环境下的大客户维护互联网，让客户关系更加微妙学会微信聊天礼仪，你会更受欢迎案例：经典的4问和4答七、大客户高层：向大客户高层销售，与决策者有效打交道1、为什么销售人员与高层打交道很难？小组讨论：客户高层的特点有哪些？2、与客户高层打交道的6个原则3、策划与客户高层打交道与客户高层打交道的策略与客户高层接洽的4条路径如何有效地进行第一次面谈？案例讨论： 如何利用自身优势？案例：如何把产品推广与高层的工作职责及考核指标结合起来4、如何与客户高层接触？与客户高层第一次接触的四种方式结构化电话沟通话术结构化邮件或微信沟通话术小组练习：第一次给客户高层打电话成功率提高3-5倍的销售话术小组讨论：客户高层的下属不愿意引荐，也没有熟人介绍，怎么办？5、如何有效地进行第一次面谈？第一次面谈流程第一次面谈客户高层心理变化小组练习：第一次面谈具体目标设定与分析6、如何与客户高层建立关系？建立关系中常见的问题建立关系的方法与要点小组讨论：与高层保持关系的框架性指引八、大客户销售的自身修炼：成为一名灵魂有香气的大客户经理1、大客户销售的六脉神剑2、大客户销售的自我修炼大客户销售普遍具备的素质：优秀销售人员的5F模型从销售新人到销售高手的晋级流程看到未来的自己：TOP SALES的5种特质案例：客户要退货，你准备好帮助客户解决问题了吗？案例：公司产品质量出现问题，你看懂了什么？
本篇文章将围绕“大客户开发规划”的主题，结合培训课程的各项内容，深入探讨如何有效进行大客户的开发、管理与维护，从而提升企业的整体销售能力。
一、大客户开发规划的重要性
大客户开发规划的核心在于建立与大客户之间的信任关系。信任不仅是一种情感纽带，更是商业合作的基础。对于销售人员而言，如何有效规划与推进客户关系，成为了一个重要的挑战。
1. 客户关系路线图
建立客户关系的第一步是制定清晰的客户关系路线图。这一图谱不仅能帮助销售人员理清与客户的沟通策略，还能明确在不同阶段应采取的行动步骤。
2. 螺旋式关系递进图
在客户开发过程中，销售人员需要运用“客户内部螺旋式关系递进图”，逐步推进与客户的关系。通过不断的互动与反馈，销售人员可以加深与客户的了解，从而调整自己的销售策略。
3. 聊天技巧与信任构建
有效的交流技巧是建立信任关系的关键。在与客户的聊天中，可以使用“六同”寒暄话题策略，通过寻找共同点来拉近彼此的距离。此外，运用“七心计”核心话题进行深入沟通，将有助于从“攻城”转向“攻心”，进一步巩固信任。
二、大客户拜访的策略
大客户的拜访是建立信任关系的重要环节。销售人员需要在拜访前做好充分的准备，以确保能够有效地与客户沟通并建立良好的第一印象。
1. 充分准备与信息收集
在进行客户拜访前，销售人员需通过前台或其他渠道收集客户信息，了解客户的需求与偏好。通过这种方式，销售人员可以在拜访时更具针对性，增加成功几率。
2. 赢取客户信任的习惯
销售人员应当培养赢取客户信任的七个习惯，包括诚信、专业、倾听、共情、承诺、关怀和持续跟进。这些习惯将有助于提升客户对销售人员的信任感，从而增强合作意愿。
三、大客户需求挖掘与价值传递
在与大客户的合作中，了解客户需求是成功的前提。销售人员需通过有效的提问技巧，深入挖掘客户的潜在需求。
1. 掌握需求挖掘方法
销售人员可以运用SPIN法则，通过开放性问题引导客户表达需求。这不仅能帮助销售人员了解客户的真实需求，还能激发潜在需求，促进销售机会的产生。
2. 价值塑造与传递
在挖掘需求后，价值的传递同样重要。销售人员需要运用FABE（Features, Advantages, Benefits, Evidence）模型，清晰地向客户展现产品的优势与价值，帮助客户理解产品的独特之处。
四、大客户异议处理与谈判技巧
在销售过程中，客户的异议是不可避免的。如何有效处理异议，将直接影响销售的成功率。
1. 异议分类与处理流程
客户的异议可以分为抵触型、顾虑型和要求型。销售人员需要根据异议的类型，采取不同的处理策略。例如，对于抵触型异议，可以使用“破门入室法”进行有效沟通；而对于要求型异议，则可进行谈判博弈。
2. 谈判的艺术
成功的谈判不仅仅依赖于技巧，更需要对客户需求的深刻理解。通过建立双赢的谈判氛围，销售人员可以更容易地达成交易。
五、大客户管理与维护
大客户的管理与维护是一个长期且持续的过程。企业需要制定系统的管理策略，以确保与大客户的关系始终处于良好状态。
1. 分类分级管理
大客户的分类分级管理将有助于企业合理分配资源，确保重要客户获得优先服务。通过建立立体的客户关系网，企业能够更好地维护与客户的关系，减少客户流失的风险。
2. 互联网环境下的客户维护
在互联网时代，客户关系的维护变得更加微妙。销售人员需学会使用社交媒体等工具与客户保持联系，及时回应客户的需求与反馈，提升客户的满意度。
六、与客户高层的有效沟通
与客户高层的沟通是大客户销售中非常重要的一环。销售人员需掌握与高层打交道的原则与策略，以赢得更多的支持与认可。
1. 高层的特点与沟通策略
客户高层通常具有决策权，销售人员在与他们沟通时需充分了解他们的特点与关注点，制定针对性的沟通策略。通过结构化的电话或邮件沟通，销售人员可以有效地传达信息，增加沟通的成功率。
2. 第一次面谈的准备
第一次与客户高层的面谈至关重要。销售人员需制定明确的目标，了解客户的心理变化，并准备好相关资料，以确保面谈的顺利进行。
七、销售人员的自我修炼
成为一名优秀的大客户经理，需要不断进行自我修炼与提升。销售人员需要具备多种能力，包括沟通技巧、谈判能力、市场分析能力等。
1. 优秀销售人员的素质模型
结合5F模型，销售人员需具备五项核心素质：灵活性、专注力、情感智力、金融知识与销售技能。这些素质将帮助销售人员更好地适应市场变化，提升销售业绩。
2. 从销售新人到销售高手的成长路径
销售人员的成长是一个循序渐进的过程。通过不断学习与实践，销售人员可以逐步提升自己的销售能力，最终成为销售领域的专家。
总结
大客户开发规划不仅是销售人员的职责，更是企业可持续发展的战略选择。通过科学的规划与有效的执行，企业能够与大客户建立良好的合作关系，提升销售业绩，实现长期的市场竞争优势。
在未来的市场中，成功的企业将依赖于与大客户的深度合作与持续创新。只有不断优化大客户开发与管理策略，企业才能在激烈的竞争中立于不败之地。
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