高层客户关系的构建与管理
在现代商业环境中，尤其是在政府采购领域，高层客户关系的建立与维护显得尤为重要。面对政府这一特殊的客户群体，销售人员不仅需要掌握专业的销售技能，还需深入理解政府采购的机制、政策变动及客户需求等多方面的知识。通过系统化的培训课程，如《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》，销售人员能够有效提升与政府客户的沟通能力，从而建立起稳固的高层客户关系。
【课程背景】面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战？决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系，并理解他们的需求。流程复杂：政府采购的流程通常较为复杂，销售需要对政府采购流程有充分的了解，并能够有效地跟进和协调各个环节。受政策影响：政府采购政策经常发生变化，因此销售需要及时了解最新政策，并根据政策变化调整销售策略。客户动机：相交企业客户注重价值与成本，政府客户更注重安全和政绩，这对于销售推动立项、方案策略、资源整合方面提出了更高的要求；关系复杂：政府采购涉及多个部门、人员，内部关系复杂，销售需要更加审慎的接触客户，并花费更多时间和精力来建立关系。你的销售有这样的问题吗？不知道政府采购的流程与特点，更不清楚如何在大项目中“谋篇布局”；不知道政府人员的职务、职级、考核等规范，无法跟客户建立对等的“话语体系”；缺乏与政府客户建立关系的技巧和经验，难以获得客户的支持；不知道政府客户采购的动机，无法帮助客户立项，并取得政绩；拜访政府客户前缺乏深入细致的准备，面对领导的犀利问题，难以招架；面对政府的大客户销售与面对企业的大客户销售有很多不同之处！基于以上的矛盾，《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》课程全面的介绍了政府采购的特点、流程、机制、难点；深入解读了政府工作人员的职级、职务、考核、个人动机；提供了完整的应对政府大客户的销售方法、技巧、工具；系统性的提升企业面向政府客户的销售能力。【课程收益】提升 销售对政府客户的了解 建立“共同语言”提高 分析复杂项目局势 制定销售策略的能力 建立大局观掌握 政府项目立项和策划政绩的能力 满足客户动机掌握 与政府客户建立客户关系的方法 获得客户支持掌握 政府客户挖掘需求和引导认知的方法 让客户“放心”【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖主要难点：课程涵盖操盘政府项目时的主要难点，全方位提升政府客户销售力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政府大客户销售/国央企大客户销售/政府&国央企售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：你了解政府采购机制吗？政府采购概述；政府采购的主体；不适用政府采购情形；政府采购流程；项目立项；编制资格预审、招标文件；发布资格预审公告；资格预审；发售招标文件及答疑、补遗；接收投标文件；抽取评标专家；开标投标文件评审；定标，发出中标通知；废标与流标；合同谈判和签订；政府采购方法；公开招标；邀请招标；竞争性谈判；竞争性磋商；单一来源采购；询价；政府采购资金来源；政府采购质疑和投诉；第二单元：你了解政府客户的职级体系吗？职务与职级；领导职务划分；国家级；省部级；厅局级；县处级；乡科级；职级序列划分和级别；巡视员；调研员；主任科员；科员；第三单元：如何帮助政务客户做出政绩？政府客户的考核内容；政府客户的考核方式；平时考核；专项考核；定期考核；如何帮助客户打造政绩；研究领导施政方向；结合产品服务寻找创新性；审慎评估风险；寻找关联点立项；项目实施；项目宣传和评估；政府客户的立项；案例拆解：JLMCH的政绩策划和落实的过程；第四单元：如何让政府客户信任你？1、建立信任的三个条件；职业信任；专业信任；立场信任；建立职业信任的6个维度；掌握基本信息；着装与用具；确认式回应；及时反馈；公文撰写；语言分寸；建立专业信任的4个技巧；提出专业具体问题；掌握并分享数据；系统化理论输出；案例深度分析；建立立场信任的5个技巧；善用第三人称；谈论客户需求和解决方案；帮客户解决工作或个人难题；提示风险，提醒客户忽略点；主动询问难处，共同解决问题；政府客户的客户关系特点案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；第五单元：如何与政府客户建立客户关系？政府客户沟通话题政府客户关系开发流程；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；打造高层关系高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；高层客户关系开发的步骤打造教练教练的作用；教练角色的选择标准；如何打造教练；教练的"验证"案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第六单元：如何做好一次政府客户的重要拜访?重要拜访前的准备工作需求预设；拜访目的规划；竞争对手预设；差异点设计；认知引导路径设计；客户深层次需求的挖掘客户需求与客户要求；客户需求的复杂性；客户需求的4项内容；客户需求的个体差异化；客户现有认知的了解与引导现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的4种方法；引导与重构客户认知的5个步骤；如何获取有效行动承诺；行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：JLMCH的高层拜访过程；
政府采购的特殊性与挑战
政府采购与企业客户的销售有显著不同，其特殊性主要体现在以下几个方面：
- 决策链条长：政府采购的决策过程通常包括多个部门和层级，销售人员需要花费大量时间与精力去理解决策链条，并与各个决策者建立良好的关系。
- 流程复杂：政府采购流程遵循严格的法规和政策，销售人员需具备对这些流程的深入理解，以便有效跟进。
- 政策影响大：由于政府采购政策的频繁变动，销售人员必须及时掌握最新政策信息，以调整销售策略。
- 客户动机不同：与企业客户注重成本效益不同，政府客户更关注政绩、安全等因素，这要求销售人员在推动项目立项和方案策划时，需要有针对性的策略。
- 关系复杂：政府采购涉及多部门、多人员，内部关系复杂，销售人员必须更加谨慎并投入更多精力去建立关系。
建立高层客户关系的必要性
高层客户关系的建立不仅能够帮助销售人员更好地理解客户需求，还能在项目推进过程中为企业提供更有力的支持。高层客户关系的重要性体现在以下几个方面：
- 增强信任：建立高层关系能够有效增强政府客户对企业的信任，进而提高合作的可能性。
- 获取信息：高层客户往往掌握更全面的信息，通过与他们的沟通，销售人员可以更好地了解市场动态和政策变化。
- 解决问题：高层客户通常面临复杂的决策难题，销售人员能够通过专业的建议帮助客户解决问题，从而进一步巩固关系。
- 推动项目立项：高层客户的支持是项目立项的重要保障，销售人员通过建立良好的关系，可以更容易获得客户的支持。
高层客户关系的开发与维护
高层客户关系的开发和维护是一个系统的过程，销售人员需要有针对性地采取措施。以下是一些有效的方法和步骤：
关系开发的步骤
- 谋求共事：与客户建立合作关系，从共同利益出发，寻找合作的切入点。
- 证明能力：通过成功案例和专业知识展示企业的实力，增强客户的信任感。
- 获取信息：通过与客户的沟通，了解客户的真实需求和潜在问题，以便更好地提供解决方案。
- 私人约会：适时安排私人约会，增进个人关系，拉近与客户的距离。
- 了解需求：深入挖掘客户的需求，通过专业的咨询提供帮助。
- 解决问题：主动为客户提供解决方案，帮助他们解决实际问题，增强客户的依赖感。
高层客户关系的维护
与高层客户的关系建立后，维护同样重要。以下是维护高层客户关系的一些策略：
- 定期沟通：保持与客户的定期沟通，及时了解客户的动态和需求变化。
- 提供持续支持：在客户需要时提供及时的支持和服务，增强客户的满意度。
- 反馈跟进：在项目实施过程中，及时收集客户的反馈，并根据反馈进行改进。
- 建立信任：通过专业的服务和诚信的态度，持续增强客户的信任感。
如何进行有效的客户拜访
重要的客户拜访是建立和维护高层客户关系的关键环节。销售人员在拜访前应做好充分的准备，以确保拜访的成功。
拜访前的准备工作
- 需求预设：在拜访前，预先了解客户的需求，并设定相应的拜访目标。
- 竞争对手预设：了解竞争对手的情况，分析自身的优势，以便在拜访中进行有效的对比。
- 差异点设计：准备好与竞争对手的差异化优势，明确自己的核心竞争力。
- 认知引导路径设计：制定引导客户认知的路径，帮助客户重新理解产品或服务的价值。
客户需求的深入挖掘
拜访过程中，销售人员需注意挖掘客户的深层需求，以下是一些有效的方法：
- 了解客户需求的复杂性：客户需求往往是多层次的，销售人员需要深入挖掘，了解客户的真实动机。
- 引导与重构客户认知：通过有效的沟通技巧，引导客户重新认识自身的需求。
- 获取有效行动承诺：在拜访结束时，确保客户对后续行动有明确的承诺，以便推动项目进展。
总结
在政府采购领域，高层客户关系的建立与维护至关重要。通过系统化的培训和实践，销售人员能够深入理解政府客户的需求和动机，从而制定相应的销售策略。通过有效的沟通技巧、深入的需求挖掘和充分的拜访准备，销售人员不仅能够增强与政府客户的信任关系，还能推动项目的顺利立项与实施。最终，成功的高层客户关系将为企业带来长期的合作机会和商业利益。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
尚斌
培训咨询
