客户需求挖掘：面向政府采购的销售策略
在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要不断提升自身的销售能力，以便更好地满足客户的需求。尤其是面向政府的大客户销售，更是面临着诸多特殊性和挑战。如何有效地挖掘客户需求，建立与政府客户的信任关系，成为了销售人员亟需掌握的关键技能。
【课程背景】面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战？决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系，并理解他们的需求。流程复杂：政府采购的流程通常较为复杂，销售需要对政府采购流程有充分的了解，并能够有效地跟进和协调各个环节。受政策影响：政府采购政策经常发生变化，因此销售需要及时了解最新政策，并根据政策变化调整销售策略。客户动机：相交企业客户注重价值与成本，政府客户更注重安全和政绩，这对于销售推动立项、方案策略、资源整合方面提出了更高的要求；关系复杂：政府采购涉及多个部门、人员，内部关系复杂，销售需要更加审慎的接触客户，并花费更多时间和精力来建立关系。你的销售有这样的问题吗？不知道政府采购的流程与特点，更不清楚如何在大项目中“谋篇布局”；不知道政府人员的职务、职级、考核等规范，无法跟客户建立对等的“话语体系”；缺乏与政府客户建立关系的技巧和经验，难以获得客户的支持；不知道政府客户采购的动机，无法帮助客户立项，并取得政绩；拜访政府客户前缺乏深入细致的准备，面对领导的犀利问题，难以招架；面对政府的大客户销售与面对企业的大客户销售有很多不同之处！基于以上的矛盾，《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》课程全面的介绍了政府采购的特点、流程、机制、难点；深入解读了政府工作人员的职级、职务、考核、个人动机；提供了完整的应对政府大客户的销售方法、技巧、工具；系统性的提升企业面向政府客户的销售能力。【课程收益】提升 销售对政府客户的了解 建立“共同语言”提高 分析复杂项目局势 制定销售策略的能力 建立大局观掌握 政府项目立项和策划政绩的能力 满足客户动机掌握 与政府客户建立客户关系的方法 获得客户支持掌握 政府客户挖掘需求和引导认知的方法 让客户“放心”【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖主要难点：课程涵盖操盘政府项目时的主要难点，全方位提升政府客户销售力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政府大客户销售/国央企大客户销售/政府&国央企售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：你了解政府采购机制吗？政府采购概述；政府采购的主体；不适用政府采购情形；政府采购流程；项目立项；编制资格预审、招标文件；发布资格预审公告；资格预审；发售招标文件及答疑、补遗；接收投标文件；抽取评标专家；开标投标文件评审；定标，发出中标通知；废标与流标；合同谈判和签订；政府采购方法；公开招标；邀请招标；竞争性谈判；竞争性磋商；单一来源采购；询价；政府采购资金来源；政府采购质疑和投诉；第二单元：你了解政府客户的职级体系吗？职务与职级；领导职务划分；国家级；省部级；厅局级；县处级；乡科级；职级序列划分和级别；巡视员；调研员；主任科员；科员；第三单元：如何帮助政务客户做出政绩？政府客户的考核内容；政府客户的考核方式；平时考核；专项考核；定期考核；如何帮助客户打造政绩；研究领导施政方向；结合产品服务寻找创新性；审慎评估风险；寻找关联点立项；项目实施；项目宣传和评估；政府客户的立项；案例拆解：JLMCH的政绩策划和落实的过程；第四单元：如何让政府客户信任你？1、建立信任的三个条件；职业信任；专业信任；立场信任；建立职业信任的6个维度；掌握基本信息；着装与用具；确认式回应；及时反馈；公文撰写；语言分寸；建立专业信任的4个技巧；提出专业具体问题；掌握并分享数据；系统化理论输出；案例深度分析；建立立场信任的5个技巧；善用第三人称；谈论客户需求和解决方案；帮客户解决工作或个人难题；提示风险，提醒客户忽略点；主动询问难处，共同解决问题；政府客户的客户关系特点案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；第五单元：如何与政府客户建立客户关系？政府客户沟通话题政府客户关系开发流程；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；打造高层关系高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；高层客户关系开发的步骤打造教练教练的作用；教练角色的选择标准；如何打造教练；教练的"验证"案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第六单元：如何做好一次政府客户的重要拜访?重要拜访前的准备工作需求预设；拜访目的规划；竞争对手预设；差异点设计；认知引导路径设计；客户深层次需求的挖掘客户需求与客户要求；客户需求的复杂性；客户需求的4项内容；客户需求的个体差异化；客户现有认知的了解与引导现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的4种方法；引导与重构客户认知的5个步骤；如何获取有效行动承诺；行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：JLMCH的高层拜访过程；
政府采购的特殊性与挑战
政府采购的决策链条通常较长，涉及多个部门和人员。这种复杂的决策机制使得销售人员在与政府客户进行沟通时，必须花费更多时间和精力来建立关系，理解客户的真实需求。比如，销售人员需要了解政府采购的流程和政策变化，以便及时调整销售策略。
- 决策链条长：政府采购的决策通常需要多方参与，销售人员必须掌握各个决策者的需求。
- 流程复杂：政府采购的流程繁琐，销售人员需要对流程有充分的了解，以便有效跟进。
- 受政策影响：政府采购政策时常变化，销售人员必须及时了解政策动态，从而调整销售策略。
- 客户动机：政府客户更注重安全和政绩，这要求销售人员在推动项目时，必须能提供切实有效的支持。
- 关系复杂：政府采购涉及多个部门和人员，销售人员需要审慎接触客户，以建立稳固的关系。
深入了解政府客户的职级体系
在挖掘客户需求的过程中，了解政府客户的职级体系至关重要。政府部门的职务与职级划分，直接影响到客户的决策权和对项目的关注程度。通过对不同级别政府人员的了解，销售人员能更清晰地识别出关键决策者，从而更有针对性地制定销售策略。
- 国家级：负责国家政策的制定和实施，通常具有较高的决策权。
- 省部级：负责省级或部级政策的执行，是重要的决策参与者。
- 厅局级：负责具体实施的部门，直接管理项目的执行。
- 县处级：负责地方政策的落实，常常是项目的直接执行者。
- 乡科级：负责基层工作的实施，通常与项目的具体执行环节最为相关。
帮助政府客户实现政绩
政府客户的考核内容和方式对其决策有着直接影响。销售人员需要了解政府客户的考核机制，帮助其在项目中实现政绩。通过研究领导的施政方向，结合企业的产品和服务，寻找创新性的解决方案，从而帮助客户立项并取得良好的政绩。
- 平时考核：日常工作中的考核，需关注客户的实际需求与表现。
- 专项考核：针对特定项目的考核，销售人员需提供有力支持。
- 定期考核：定期评估客户的工作成果，帮助其提升政绩。
建立信任关系的关键
建立信任是与政府客户长期合作的基础。信任的建立需要从职业信任、专业信任和立场信任三个方面入手。销售人员需要通过一系列具体的措施来增强客户的信任感。
- 职业信任：掌握基本的信息，提供及时反馈，确保沟通的准确性。
- 专业信任：提出专业具体的问题，分享数据和成功案例，展示企业的专业能力。
- 立场信任：关注客户的需求，帮助其解决实际问题，展示企业的关怀。
与政府客户建立良好的客户关系
在与政府客户沟通时，销售人员需要掌握有效的沟通技巧，建立良好的客户关系。政府客户的关系开发流程包括谋求共事、证明能力、获取信息、私人约会等多个环节，销售人员应根据客户的特征，制定相应的沟通策略。
- 谋求共事：与客户探讨合作的可能性，建立初步联系。
- 证明能力：通过提供成功案例，展示企业的能力和专业性。
- 获取信息：了解客户的需求和痛点，以便更好地提供解决方案。
- 私人约会：通过非正式的沟通，建立更为亲密的关系。
做好重要的拜访准备
在与政府客户进行重要拜访前，充分的准备工作至关重要。销售人员需要预设需求、规划拜访目的、了解竞争对手等。通过这些准备，可以有效提高拜访的成功率，进而深入挖掘客户的深层次需求。
- 需求预设：提前了解客户的需求，制定相应的沟通策略。
- 拜访目的规划：明确拜访的目的，确保沟通的针对性。
- 竞争对手预设：了解竞争对手的情况，以便制定差异化的策略。
挖掘客户需求的技巧
客户需求的挖掘不仅仅是对客户要求的了解，更是对客户内心真实想法的洞察。销售人员需要关注客户需求的复杂性，包括客户的个体差异和现有认知。通过引导与重构客户认知的方式，能够有效提升客户的满意度。
- 客户需求的复杂性：理解客户需求的多样性和个体差异。
- 客户认知的引导：通过有效的沟通，引导客户对产品和服务的认知。
获取有效行动承诺的技巧
获取客户的有效行动承诺是推动项目进展的重要环节。销售人员需要通过明确的沟通，确保客户采取行动，从而推进订单的进程。有效的行动承诺应包括具体的时间表和责任人，以便在后续的执行中能够有据可循。
- 行动承诺的定义：客户对未来行动的具体承诺。
- 有效行动承诺的四个要素：明确性、可行性、时间性、责任性。
- 获取行动承诺的技巧：通过有效的沟通和谈判技巧，确保客户的承诺。
总结
在面对政府客户的销售过程中，深入挖掘客户需求是实现成功的重要前提。通过对政府采购的特殊性、客户职级体系、政绩实现、信任关系建立、客户关系开发等方面的全面理解，销售人员能够更有效地制定销售策略，满足客户的真实需求，从而实现双方的共赢。在未来的销售实践中，持续提升对政府客户的了解与分析能力，将为企业带来更多的商机与成功。
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