高层客户关系：优化政府大客户销售的关键
在当今的商业环境中，政府作为一个重要的客户角色，其采购行为与企业之间的关系日益紧密。特别是在面对政府大客户销售时，销售人员需要面对许多独特的挑战和复杂的决策流程。因此，建立良好的高层客户关系显得尤为重要。本文将深入探讨政府客户关系的特点，并结合相关培训课程内容，分析如何有效地建立和维护高层客户关系，以提升企业的销售能力和竞争力。
【课程背景】面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战？决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系，并理解他们的需求。流程复杂：政府采购的流程通常较为复杂，销售需要对政府采购流程有充分的了解，并能够有效地跟进和协调各个环节。受政策影响：政府采购政策经常发生变化，因此销售需要及时了解最新政策，并根据政策变化调整销售策略。客户动机：相交企业客户注重价值与成本，政府客户更注重安全和政绩，这对于销售推动立项、方案策略、资源整合方面提出了更高的要求；关系复杂：政府采购涉及多个部门、人员，内部关系复杂，销售需要更加审慎的接触客户，并花费更多时间和精力来建立关系。你的销售有这样的问题吗？不知道政府采购的流程与特点，更不清楚如何在大项目中“谋篇布局”；不知道政府人员的职务、职级、考核等规范，无法跟客户建立对等的“话语体系”；缺乏与政府客户建立关系的技巧和经验，难以获得客户的支持；不知道政府客户采购的动机，无法帮助客户立项，并取得政绩；拜访政府客户前缺乏深入细致的准备，面对领导的犀利问题，难以招架；面对政府的大客户销售与面对企业的大客户销售有很多不同之处！基于以上的矛盾，《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》课程全面的介绍了政府采购的特点、流程、机制、难点；深入解读了政府工作人员的职级、职务、考核、个人动机；提供了完整的应对政府大客户的销售方法、技巧、工具；系统性的提升企业面向政府客户的销售能力。【课程收益】提升 销售对政府客户的了解 建立“共同语言”提高 分析复杂项目局势 制定销售策略的能力 建立大局观掌握 政府项目立项和策划政绩的能力 满足客户动机掌握 与政府客户建立客户关系的方法 获得客户支持掌握 政府客户挖掘需求和引导认知的方法 让客户“放心”【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖主要难点：课程涵盖操盘政府项目时的主要难点，全方位提升政府客户销售力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政府大客户销售/国央企大客户销售/政府&国央企售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：你了解政府采购机制吗？政府采购概述；政府采购的主体；不适用政府采购情形；政府采购流程；项目立项；编制资格预审、招标文件；发布资格预审公告；资格预审；发售招标文件及答疑、补遗；接收投标文件；抽取评标专家；开标投标文件评审；定标，发出中标通知；废标与流标；合同谈判和签订；政府采购方法；公开招标；邀请招标；竞争性谈判；竞争性磋商；单一来源采购；询价；政府采购资金来源；政府采购质疑和投诉；第二单元：你了解政府客户的职级体系吗？职务与职级；领导职务划分；国家级；省部级；厅局级；县处级；乡科级；职级序列划分和级别；巡视员；调研员；主任科员；科员；第三单元：如何帮助政务客户做出政绩？政府客户的考核内容；政府客户的考核方式；平时考核；专项考核；定期考核；如何帮助客户打造政绩；研究领导施政方向；结合产品服务寻找创新性；审慎评估风险；寻找关联点立项；项目实施；项目宣传和评估；政府客户的立项；案例拆解：JLMCH的政绩策划和落实的过程；第四单元：如何让政府客户信任你？1、建立信任的三个条件；职业信任；专业信任；立场信任；建立职业信任的6个维度；掌握基本信息；着装与用具；确认式回应；及时反馈；公文撰写；语言分寸；建立专业信任的4个技巧；提出专业具体问题；掌握并分享数据；系统化理论输出；案例深度分析；建立立场信任的5个技巧；善用第三人称；谈论客户需求和解决方案；帮客户解决工作或个人难题；提示风险，提醒客户忽略点；主动询问难处，共同解决问题；政府客户的客户关系特点案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；第五单元：如何与政府客户建立客户关系？政府客户沟通话题政府客户关系开发流程；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；打造高层关系高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；高层客户关系开发的步骤打造教练教练的作用；教练角色的选择标准；如何打造教练；教练的"验证"案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第六单元：如何做好一次政府客户的重要拜访?重要拜访前的准备工作需求预设；拜访目的规划；竞争对手预设；差异点设计；认知引导路径设计；客户深层次需求的挖掘客户需求与客户要求；客户需求的复杂性；客户需求的4项内容；客户需求的个体差异化；客户现有认知的了解与引导现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的4种方法；引导与重构客户认知的5个步骤；如何获取有效行动承诺；行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：JLMCH的高层拜访过程；
政府客户关系的特殊性
政府客户关系不同于普通企业客户，主要体现在几个方面：
- 决策链条长：政府采购的决策过程通常涉及多个部门和层级，销售人员需要耗费大量时间和精力来建立与决策人员的关系，并深入理解他们的需求。
- 流程复杂：政府采购流程通常较为繁琐，销售人员需要对政府采购的各个环节有充分的了解，并能够有效地跟进和协调。
- 受政策影响：政府采购政策频繁变化，销售人员需要及时了解最新政策，并根据政策调整销售策略。
- 客户动机不同：相较于企业客户注重价值与成本，政府客户更注重安全和政绩，这对销售人员提出了更高的要求。
- 关系复杂：政府采购涉及多个部门和人员，销售人员需要更加审慎地接触客户，投入更多时间和精力来建立关系。
理解政府采购流程
为了有效地与政府客户建立关系，销售人员必须对政府采购流程有深入的了解。政府采购的基本流程通常包括以下几个环节：
- 项目立项
- 编制资格预审及招标文件
- 发布资格预审公告
- 资格预审
- 开标、评标及定标
- 合同谈判和签订
每一个环节都需要销售人员细致入微的关注和准备，确保能够在合适的时机提供解决方案，满足客户的需求。
政府客户的职级体系
了解政府客户的职级体系同样至关重要。政府部门的职务与职级划分通常分为国家级、省部级、厅局级、县处级和乡科级等多个层级。这些层级不仅决定了客户的决策权和影响力，还影响了销售人员与客户互动的方式和策略。
- 国家级：通常涉及较大的政策决策，销售人员需要具备广泛的视野和深厚的专业知识。
- 省部级和厅局级：这些层级的客户往往关注具体的项目实施，销售人员需要根据其关心的政策方向提供相应的解决方案。
- 县处级和乡科级：相较于上级部门，他们更关注具体的执行和落地，销售人员需要提供更具操作性的建议。
帮助政务客户实现政绩
政府客户的考核内容和方式对销售策略有直接影响。销售人员应当充分理解政府客户的考核标准，以便更好地帮助他们实现政绩。
政府客户的考核通常包括平时考核和专项考核。销售人员可以通过以下方法来帮助客户提升政绩：
- 研究领导施政方向，结合产品服务寻找创新性。
- 审慎评估风险，寻找关联点立项。
- 项目实施时，注重宣传和评估，确保客户能够获得正面的反馈。
建立信任的重要性
与政府客户建立信任关系是成功销售的关键。信任的建立可以通过以下几个方面来实现：
- 职业信任：展示专业能力和良好的职业形象，包括着装、用具、及时反馈等。
- 专业信任：提出专业具体的问题，分享数据和案例，进行系统化的理论输出。
- 立场信任：关注客户的需求和解决方案，主动询问难处，共同解决问题。
通过这些方法，销售人员能够逐步建立与政府客户的深厚信任关系，从而推动销售进程。
高层客户关系的开发与维护
高层客户关系的开发与维护是政府大客户销售中不可或缺的一部分。成功的高层客户关系可以带来更多的商机和资源。
在开发高层客户关系时，销售人员需要注意以下几个步骤：
- 积极谋求共事，证明自己的能力和价值。
- 获取客户的信息，进行私人约会，深入了解客户的需求。
- 有效解决客户的问题，打造高层关系。
重要拜访的准备工作
在与政府客户进行重要拜访前，充分的准备是成功的关键。销售人员需要考虑以下几个方面：
- 明确拜访目的，设定清晰的需求预设。
- 了解竞争对手的情况，设计差异点以突出自身优势。
- 深入挖掘客户的深层次需求，了解客户的现有认知并进行引导。
通过这些准备，销售人员不仅能提升客户的信任度，还能在关键时刻获取有效的行动承诺，推进订单进程。
结论
高层客户关系的建立与维护在政府大客户销售中扮演着重要角色。销售人员需要深入理解政府采购的特殊性，掌握政府客户的职级体系，帮助客户实现政绩，并通过信任的建立与高层关系的开发，提升销售的成功率。通过系统性的培训和实践，销售人员能够更好地面对政府客户的复杂需求，推动企业的可持续发展。
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