高层客户关系：建立和维护与政府客户的持久联系
在当今商业环境中，建立和维护高层客户关系尤为重要，尤其是在面对政府客户时。政府采购的特殊性和复杂性使得销售人员面临诸多挑战。在这样的背景下，掌握高层客户关系的技巧，能够帮助企业在政府市场中获得成功。
【课程背景】面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战？决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系，并理解他们的需求。流程复杂：政府采购的流程通常较为复杂，销售需要对政府采购流程有充分的了解，并能够有效地跟进和协调各个环节。受政策影响：政府采购政策经常发生变化，因此销售需要及时了解最新政策，并根据政策变化调整销售策略。客户动机：相交企业客户注重价值与成本，政府客户更注重安全和政绩，这对于销售推动立项、方案策略、资源整合方面提出了更高的要求；关系复杂：政府采购涉及多个部门、人员，内部关系复杂，销售需要更加审慎的接触客户，并花费更多时间和精力来建立关系。你的销售有这样的问题吗？不知道政府采购的流程与特点，更不清楚如何在大项目中“谋篇布局”；不知道政府人员的职务、职级、考核等规范，无法跟客户建立对等的“话语体系”；缺乏与政府客户建立关系的技巧和经验，难以获得客户的支持；不知道政府客户采购的动机，无法帮助客户立项，并取得政绩；拜访政府客户前缺乏深入细致的准备，面对领导的犀利问题，难以招架；面对政府的大客户销售与面对企业的大客户销售有很多不同之处！基于以上的矛盾，《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》课程全面的介绍了政府采购的特点、流程、机制、难点；深入解读了政府工作人员的职级、职务、考核、个人动机；提供了完整的应对政府大客户的销售方法、技巧、工具；系统性的提升企业面向政府客户的销售能力。【课程收益】提升 销售对政府客户的了解 建立“共同语言”提高 分析复杂项目局势 制定销售策略的能力 建立大局观掌握 政府项目立项和策划政绩的能力 满足客户动机掌握 与政府客户建立客户关系的方法 获得客户支持掌握 政府客户挖掘需求和引导认知的方法 让客户“放心”【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖主要难点：课程涵盖操盘政府项目时的主要难点，全方位提升政府客户销售力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政府大客户销售/国央企大客户销售/政府&国央企售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：你了解政府采购机制吗？政府采购概述；政府采购的主体；不适用政府采购情形；政府采购流程；项目立项；编制资格预审、招标文件；发布资格预审公告；资格预审；发售招标文件及答疑、补遗；接收投标文件；抽取评标专家；开标投标文件评审；定标，发出中标通知；废标与流标；合同谈判和签订；政府采购方法；公开招标；邀请招标；竞争性谈判；竞争性磋商；单一来源采购；询价；政府采购资金来源；政府采购质疑和投诉；第二单元：你了解政府客户的职级体系吗？职务与职级；领导职务划分；国家级；省部级；厅局级；县处级；乡科级；职级序列划分和级别；巡视员；调研员；主任科员；科员；第三单元：如何帮助政务客户做出政绩？政府客户的考核内容；政府客户的考核方式；平时考核；专项考核；定期考核；如何帮助客户打造政绩；研究领导施政方向；结合产品服务寻找创新性；审慎评估风险；寻找关联点立项；项目实施；项目宣传和评估；政府客户的立项；案例拆解：JLMCH的政绩策划和落实的过程；第四单元：如何让政府客户信任你？1、建立信任的三个条件；职业信任；专业信任；立场信任；建立职业信任的6个维度；掌握基本信息；着装与用具；确认式回应；及时反馈；公文撰写；语言分寸；建立专业信任的4个技巧；提出专业具体问题；掌握并分享数据；系统化理论输出；案例深度分析；建立立场信任的5个技巧；善用第三人称；谈论客户需求和解决方案；帮客户解决工作或个人难题；提示风险，提醒客户忽略点；主动询问难处，共同解决问题；政府客户的客户关系特点案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；第五单元：如何与政府客户建立客户关系？政府客户沟通话题政府客户关系开发流程；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；打造高层关系高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；高层客户关系开发的步骤打造教练教练的作用；教练角色的选择标准；如何打造教练；教练的"验证"案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第六单元：如何做好一次政府客户的重要拜访?重要拜访前的准备工作需求预设；拜访目的规划；竞争对手预设；差异点设计；认知引导路径设计；客户深层次需求的挖掘客户需求与客户要求；客户需求的复杂性；客户需求的4项内容；客户需求的个体差异化；客户现有认知的了解与引导现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的4种方法；引导与重构客户认知的5个步骤；如何获取有效行动承诺；行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：JLMCH的高层拜访过程；
政府采购的特点与挑战
政府采购有其独特的特点，首先，决策链条长。政府的决策通常需要经过多个部门的审批和论证，这意味着销售人员需要花费更多的时间和精力来建立与决策人员的关系，理解他们的需求。这一过程不仅繁琐，还要求销售人员具备较强的沟通能力和协调能力。
其次，政府采购的流程非常复杂。销售人员必须对政府采购的整个流程有充分的了解，包括项目立项、招标文件的编制、资格预审、开标等多个环节。对这一过程的熟悉程度将直接影响销售的效率和成功率。
政府采购还受政策影响。政策的变化可能会导致采购条件和流程的调整，因此销售人员需时刻关注政策动态，以便及时调整自己的销售策略。这不仅考验销售人员的敏感度，也要求他们具备良好的应变能力。
客户动机也是一个不可忽视的因素。政府客户与企业客户的关注点不同，政府客户更注重安全和政绩，而企业客户则更关注价值与成本。这种差异要求销售人员在推动项目立项和方案策略时，能够充分理解并满足政府客户的特定需求。
高层客户关系的重要性
在面对政府客户时，建立高层客户关系尤为重要。高层客户的决策能力和影响力可以直接影响项目的成败。建立与高层客户的信任关系，能够帮助销售人员更好地理解客户的需求，从而制定出更符合客户期望的方案。
高层客户关系的开发与维护并非易事。首先，销售人员需要具备一定的行业背景知识，了解客户的业务及其所处的市场环境。其次，销售人员应积极与客户进行沟通，通过各种渠道了解客户的需求与痛点。此外，建立信任关系也是关键，销售人员需要展现出职业素养和专业能力，以赢得客户的认可和信任。
如何与政府客户建立信任关系
建立信任的过程可以分为几个重要的环节。首先，职业信任是基础，销售人员需要掌握基本的行业信息，着装得体，并能够及时反馈客户的需求和问题。其次，专业信任要求销售人员具备专业的知识，能提出具体的问题并分享相关数据，以展现其专业性。最后，立场信任则需要销售人员与客户站在同一立场，共同解决问题，帮助客户规避风险。
与政府客户沟通的技巧
与政府客户的沟通需要一定的技巧和策略。销售人员在与客户沟通时应关注以下几点：
- 深入了解客户需求：通过有效的提问和倾听，深入挖掘客户的真实需求和期望。
- 建立共识：在沟通过程中，努力与客户达成共识，明确双方的目标和期望。
- 适时提供解决方案：根据客户的需求，及时提供针对性的解决方案，并说明其价值。
- 持续跟进：在客户提出需求后，及时进行跟进，与客户保持联系，确保客户对项目的持续关注。
应对政府客户拜访的策略
在进行重要的客户拜访之前，销售人员需要做好充分的准备。首先，要明确拜访的目的，设定清晰的目标。其次，了解竞争对手的情况以及自身的优势，制定差异化的沟通策略。同时，销售人员应预设客户的需求，准备好相关资料，以便在拜访中能够及时回应客户的问题。
拜访结束后，收集客户的反馈信息，并进行总结反思，不断提升自身的拜访技巧和能力。
总结
高层客户关系的建立和维护是政府大客户销售成功的关键。通过深入理解政府采购的特点与挑战，掌握与政府客户沟通的技巧，并做好充分的拜访准备，销售人员能够有效提升与政府客户的关系，进而推动项目的成功落地。
在未来，随着政府采购政策的不断变化，销售人员需要不断学习和适应，灵活调整自己的策略，以应对新的挑战和机遇。只有这样，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地，取得更大的成功。
高层客户关系的管理是一个长期的过程，销售人员需要具备耐心和恒心，通过不断的努力，最终实现与政府客户的深度合作。
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