政府项目立项的特殊性与挑战
在现代社会中，政府项目立项不仅涉及财政支出，更是国家政策落实的重要环节。政府项目的复杂性和特殊性使得立项过程充满挑战。销售人员在面对政府客户时，必须具备深厚的专业知识和策略思考能力，以便更好地推动项目立项。
【课程背景】面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战？决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系，并理解他们的需求。流程复杂：政府采购的流程通常较为复杂，销售需要对政府采购流程有充分的了解，并能够有效地跟进和协调各个环节。受政策影响：政府采购政策经常发生变化，因此销售需要及时了解最新政策，并根据政策变化调整销售策略。客户动机：相交企业客户注重价值与成本，政府客户更注重安全和政绩，这对于销售推动立项、方案策略、资源整合方面提出了更高的要求；关系复杂：政府采购涉及多个部门、人员，内部关系复杂，销售需要更加审慎的接触客户，并花费更多时间和精力来建立关系。你的销售有这样的问题吗？不知道政府采购的流程与特点，更不清楚如何在大项目中“谋篇布局”；不知道政府人员的职务、职级、考核等规范，无法跟客户建立对等的“话语体系”；缺乏与政府客户建立关系的技巧和经验，难以获得客户的支持；不知道政府客户采购的动机，无法帮助客户立项，并取得政绩；拜访政府客户前缺乏深入细致的准备，面对领导的犀利问题，难以招架；面对政府的大客户销售与面对企业的大客户销售有很多不同之处！基于以上的矛盾，《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》课程全面的介绍了政府采购的特点、流程、机制、难点；深入解读了政府工作人员的职级、职务、考核、个人动机；提供了完整的应对政府大客户的销售方法、技巧、工具；系统性的提升企业面向政府客户的销售能力。【课程收益】提升 销售对政府客户的了解 建立“共同语言”提高 分析复杂项目局势 制定销售策略的能力 建立大局观掌握 政府项目立项和策划政绩的能力 满足客户动机掌握 与政府客户建立客户关系的方法 获得客户支持掌握 政府客户挖掘需求和引导认知的方法 让客户“放心”【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖主要难点：课程涵盖操盘政府项目时的主要难点，全方位提升政府客户销售力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政府大客户销售/国央企大客户销售/政府&国央企售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：你了解政府采购机制吗？政府采购概述；政府采购的主体；不适用政府采购情形；政府采购流程；项目立项；编制资格预审、招标文件；发布资格预审公告；资格预审；发售招标文件及答疑、补遗；接收投标文件；抽取评标专家；开标投标文件评审；定标，发出中标通知；废标与流标；合同谈判和签订；政府采购方法；公开招标；邀请招标；竞争性谈判；竞争性磋商；单一来源采购；询价；政府采购资金来源；政府采购质疑和投诉；第二单元：你了解政府客户的职级体系吗？职务与职级；领导职务划分；国家级；省部级；厅局级；县处级；乡科级；职级序列划分和级别；巡视员；调研员；主任科员；科员；第三单元：如何帮助政务客户做出政绩？政府客户的考核内容；政府客户的考核方式；平时考核；专项考核；定期考核；如何帮助客户打造政绩；研究领导施政方向；结合产品服务寻找创新性；审慎评估风险；寻找关联点立项；项目实施；项目宣传和评估；政府客户的立项；案例拆解：JLMCH的政绩策划和落实的过程；第四单元：如何让政府客户信任你？1、建立信任的三个条件；职业信任；专业信任；立场信任；建立职业信任的6个维度；掌握基本信息；着装与用具；确认式回应；及时反馈；公文撰写；语言分寸；建立专业信任的4个技巧；提出专业具体问题；掌握并分享数据；系统化理论输出；案例深度分析；建立立场信任的5个技巧；善用第三人称；谈论客户需求和解决方案；帮客户解决工作或个人难题；提示风险，提醒客户忽略点；主动询问难处，共同解决问题；政府客户的客户关系特点案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；第五单元：如何与政府客户建立客户关系？政府客户沟通话题政府客户关系开发流程；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；打造高层关系高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；高层客户关系开发的步骤打造教练教练的作用；教练角色的选择标准；如何打造教练；教练的"验证"案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第六单元：如何做好一次政府客户的重要拜访?重要拜访前的准备工作需求预设；拜访目的规划；竞争对手预设；差异点设计；认知引导路径设计；客户深层次需求的挖掘客户需求与客户要求；客户需求的复杂性；客户需求的4项内容；客户需求的个体差异化；客户现有认知的了解与引导现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的4种方法；引导与重构客户认知的5个步骤；如何获取有效行动承诺；行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：JLMCH的高层拜访过程；
政府采购的决策链条
政府采购的决策链条普遍较长，涉及多个部门和人员。每一项决策都需要经过层层审批，这不仅增加了项目立项的时间成本，也对销售人员提出了更高的要求。销售人员需要花费大量时间与决策者建立关系，理解他们的需求，以便在立项过程中提供有针对性的解决方案。
采购流程的复杂性
政府采购流程通常较为复杂，包括项目立项、资格预审、招标文件编制、公告发布、投标评审、合同谈判等多个环节。每一个环节都需要专业知识和细致的把控。销售人员需要全面了解这些流程，以便在每一个环节都能够有效跟进，确保项目顺利推进。
政策变动的影响
政府采购政策常常会随时发生变化，这就要求销售人员必须保持对政策动向的敏锐洞察力。及时了解新的政策变化，并根据这些变化调整销售策略，是推动项目立项成功的重要因素。只有在政策允许的框架下，销售人员才能更有效地推荐方案，实现双赢。
理解政府客户的动机
与企业客户相比，政府客户的动机更加复杂。他们不仅关注项目的价值与成本，更加注重项目的安全性和政绩。因此，销售人员需要深入了解政府客户的考核机制和考核内容，才能更好地帮助他们立项。
政府客户的考核方式
政府客户的考核方式包括平时考核、专项考核和定期考核。销售人员可以通过了解客户的考核指标，帮助政府客户打造政绩。这不仅能够加深双方的合作关系，还能有效推动项目的立项进程。
如何帮助客户打造政绩
在帮助政府客户打造政绩的过程中，销售人员可以采取以下策略：
- 研究领导施政方向：了解政府领导的施政目标，结合产品与服务进行创新，形成满足客户需求的方案。
- 审慎评估风险：在项目立项前，评估可能的风险点，帮助客户规避潜在问题。
- 寻找关联点立项：通过建立与客户的共鸣点，推动项目的立项。
- 项目宣传与评估：在项目实施后，及时进行宣传与评估，确保客户能够看到项目的成效。
建立与政府客户的信任关系
建立信任是推动政府项目立项的关键因素之一。销售人员需要在多个维度上建立信任，以便在客户心中树立良好的形象。
信任建立的条件
建立信任的三个基本条件包括职业信任、专业信任和立场信任。销售人员需要在这些方面不断努力，以获得客户的支持。
- 职业信任：通过掌握基本信息、确认式回应和及时反馈，增强客户对销售人员的信任感。
- 专业信任：提出专业具体问题，分享相关数据，展示专业知识，提升客户的信任度。
- 立场信任：关注客户需求，帮助客户解决工作或个人问题，增进双方的信任关系。
与政府客户的关系开发流程
政府客户关系的开发可以分为以下几个步骤：
- 谋求共事，证明能力。
- 获取关键信息，了解客户需求。
- 通过私人约会建立更深层次的关系。
- 持续解决客户问题，增强客户满意度。
如何进行有效的拜访准备
重要的客户拜访前，做好充分的准备是至关重要的。销售人员应当提前设定拜访目的，了解客户的需求，并对竞争对手进行预设，以便在拜访过程中进行有效的沟通。
客户需求的挖掘
客户需求往往是复杂的，因此销售人员需要深入挖掘客户的深层次需求，这包括：
获取行动承诺的技巧
在拜访过程中，获取有效行动承诺是推动项目进展的重要环节。有效的行动承诺应包含以下要素：
- 明确的行动目标。
- 设定行动的时间节点。
- 确保责任人的明确。
结语
政府项目立项是一个复杂而又具有挑战性的过程，需要销售人员具备深厚的专业知识、敏锐的政策洞察力以及良好的沟通能力。通过深入了解政府采购的特点、客户动机和考核机制，销售人员能够更有效地推动项目立项，实现双方的共赢。在未来的工作中，不断提升自身的能力，将是每位销售人员需要努力的方向。
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