销售策略制定：面向政府的大客户销售方法
在当今竞争激烈的市场中，面向政府的大客户销售具有其特殊性和挑战性。相较于企业客户，政府客户的采购流程更加复杂，决策链条更为冗长，且受政策变动的影响较大。这不仅要求销售人员具备扎实的专业知识，还需掌握有效的销售策略，以适应这种复杂的销售环境。本文将从多个方面探讨如何制定有效的销售策略，以应对政府客户的特定需求。
【课程背景】面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战？决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系，并理解他们的需求。流程复杂：政府采购的流程通常较为复杂，销售需要对政府采购流程有充分的了解，并能够有效地跟进和协调各个环节。受政策影响：政府采购政策经常发生变化，因此销售需要及时了解最新政策，并根据政策变化调整销售策略。客户动机：相交企业客户注重价值与成本，政府客户更注重安全和政绩，这对于销售推动立项、方案策略、资源整合方面提出了更高的要求；关系复杂：政府采购涉及多个部门、人员，内部关系复杂，销售需要更加审慎的接触客户，并花费更多时间和精力来建立关系。你的销售有这样的问题吗？不知道政府采购的流程与特点，更不清楚如何在大项目中“谋篇布局”；不知道政府人员的职务、职级、考核等规范，无法跟客户建立对等的“话语体系”；缺乏与政府客户建立关系的技巧和经验，难以获得客户的支持；不知道政府客户采购的动机，无法帮助客户立项，并取得政绩；拜访政府客户前缺乏深入细致的准备，面对领导的犀利问题，难以招架；面对政府的大客户销售与面对企业的大客户销售有很多不同之处！基于以上的矛盾，《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》课程全面的介绍了政府采购的特点、流程、机制、难点；深入解读了政府工作人员的职级、职务、考核、个人动机；提供了完整的应对政府大客户的销售方法、技巧、工具；系统性的提升企业面向政府客户的销售能力。【课程收益】提升 销售对政府客户的了解 建立“共同语言”提高 分析复杂项目局势 制定销售策略的能力 建立大局观掌握 政府项目立项和策划政绩的能力 满足客户动机掌握 与政府客户建立客户关系的方法 获得客户支持掌握 政府客户挖掘需求和引导认知的方法 让客户“放心”【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖主要难点：课程涵盖操盘政府项目时的主要难点，全方位提升政府客户销售力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政府大客户销售/国央企大客户销售/政府&国央企售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：你了解政府采购机制吗？政府采购概述；政府采购的主体；不适用政府采购情形；政府采购流程；项目立项；编制资格预审、招标文件；发布资格预审公告；资格预审；发售招标文件及答疑、补遗；接收投标文件；抽取评标专家；开标投标文件评审；定标，发出中标通知；废标与流标；合同谈判和签订；政府采购方法；公开招标；邀请招标；竞争性谈判；竞争性磋商；单一来源采购；询价；政府采购资金来源；政府采购质疑和投诉；第二单元：你了解政府客户的职级体系吗？职务与职级；领导职务划分；国家级；省部级；厅局级；县处级；乡科级；职级序列划分和级别；巡视员；调研员；主任科员；科员；第三单元：如何帮助政务客户做出政绩？政府客户的考核内容；政府客户的考核方式；平时考核；专项考核；定期考核；如何帮助客户打造政绩；研究领导施政方向；结合产品服务寻找创新性；审慎评估风险；寻找关联点立项；项目实施；项目宣传和评估；政府客户的立项；案例拆解：JLMCH的政绩策划和落实的过程；第四单元：如何让政府客户信任你？1、建立信任的三个条件；职业信任；专业信任；立场信任；建立职业信任的6个维度；掌握基本信息；着装与用具；确认式回应；及时反馈；公文撰写；语言分寸；建立专业信任的4个技巧；提出专业具体问题；掌握并分享数据；系统化理论输出；案例深度分析；建立立场信任的5个技巧；善用第三人称；谈论客户需求和解决方案；帮客户解决工作或个人难题；提示风险，提醒客户忽略点；主动询问难处，共同解决问题；政府客户的客户关系特点案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；第五单元：如何与政府客户建立客户关系？政府客户沟通话题政府客户关系开发流程；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；打造高层关系高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；高层客户关系开发的步骤打造教练教练的作用；教练角色的选择标准；如何打造教练；教练的"验证"案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第六单元：如何做好一次政府客户的重要拜访?重要拜访前的准备工作需求预设；拜访目的规划；竞争对手预设；差异点设计；认知引导路径设计；客户深层次需求的挖掘客户需求与客户要求；客户需求的复杂性；客户需求的4项内容；客户需求的个体差异化；客户现有认知的了解与引导现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的4种方法；引导与重构客户认知的5个步骤；如何获取有效行动承诺；行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：JLMCH的高层拜访过程；
一、政府采购的特殊性与挑战
政府采购的特点使得销售人员在制定策略时必须考虑更多的因素。首先，政府采购的决策链条通常较长，这意味着销售人员需要投入更多的时间和精力来建立与决策人员的关系，并深入理解他们的需求。
- 复杂的流程：政府采购的流程涉及多个环节，销售人员需要对这些流程有充分的了解，以便能够有效地跟进和协调。
- 政策影响：政府采购政策经常发生变化，销售人员需及时了解最新的政策动态，并根据政策调整销售策略。
- 客户动机：与企业客户相比，政府客户更注重安全和政绩。这要求销售人员在推动项目立项、方案策略和资源整合时，必须更加谨慎。
- 关系复杂：政府采购涉及多个部门和人员，内部关系往往复杂，因此销售人员需要更加审慎地接触客户，并花费更多精力建立信任关系。
二、深刻理解政府采购机制
为了有效地制定销售策略，销售人员首先需要深入理解政府采购的机制。这包括政府采购的主体、适用情形以及复杂的采购流程。通过掌握这些信息，销售人员不仅可以在与客户沟通时提供更具针对性的建议，还能在竞争中占据优势。
- 项目立项：了解政府在项目立项过程中所需的各项材料和标准，有助于销售人员为客户提供更具价值的建议。
- 招标流程：熟悉资格预审、招标文件编制、开标、评标等环节，能够帮助销售人员更好地准备投标文件，并提高中标的可能性。
- 采购方法：不同的采购方法（如公开招标、邀请招标等）适用于不同的项目，销售人员需根据具体情况灵活调整策略。
三、了解政府客户的职级体系
政府客户的职级体系对销售人员制定策略也至关重要。政府客户的职务和职级划分影响着他们的决策能力和需求，因此销售人员需要对不同级别的客户有清晰的认识。
- 领导职务划分：国家级、省部级、厅局级、县处级、乡科级等不同职级的客户在项目需求和决策速度上差异明显。
- 职级序列：了解巡视员、调研员、主任科员、科员等职级的职责，有助于销售人员更好地与客户沟通，提供相应的解决方案。
四、帮助政务客户做出政绩
政府客户往往面临政绩考核的压力，因此销售人员需要帮助客户创造可量化的政绩。这可以通过以下几个方面来实现：
- 研究领导施政方向：通过对领导施政方向的研究，销售人员可以更好地理解客户的需求和期望，从而提供更具针对性的产品或服务。
- 创新性结合：结合产品和服务寻找创新性的解决方案，能够帮助客户在实现目标的同时，提升自己的政绩。
- 风险评估：对可能存在的风险进行审慎评估，并寻找关联点立项，能够增强客户对项目的信任感。
五、建立政府客户的信任
信任是销售成功的关键，尤其是在政府客户的销售中。建立信任需要满足职业信任、专业信任和立场信任三个条件。
- 职业信任：销售人员应通过掌握基本信息、着装与用具、及时反馈等方式建立职业信任。
- 专业信任：提出专业具体问题、掌握并分享相关数据，能够帮助销售人员在客户面前树立专业形象。
- 立场信任：通过善用第三人称、关注客户需求、共同解决问题等方式，销售人员能够与客户建立良好的关系。
六、与政府客户建立客户关系
与政府客户建立良好的关系需要遵循一定的流程，包括谋求共事、证明能力、获取信息等。销售人员需要在了解客户需求的基础上，提供解决方案，以增强客户的信任感。
- 高层客户关系：建立高层客户关系的重要性不言而喻，销售人员需注意开发与维护高层客户关系的技巧。
- 教练的作用：在客户关系的开发中，教练能够起到引导和支持的作用，帮助销售人员更好地与客户沟通。
七、重要拜访的准备工作
进行重要拜访前，销售人员需要进行充分的准备。这包括需求预设、拜访目的规划、竞争对手分析等。通过深入了解客户的深层次需求，销售人员能够更好地展现产品的独特价值。
- 客户需求的复杂性：客户需求往往存在个体差异，销售人员需要通过引导与重构客户认知的方法，帮助客户明确其真实需求。
- 获取行动承诺：在拜访中获取有效行动承诺至关重要，销售人员需要掌握承诺的四个要素，并运用相应技巧。
八、总结与展望
面向政府的大客户销售需要销售人员具备深厚的专业知识和丰富的实战经验。通过理解政府采购的特殊性、掌握职级体系、帮助客户实现政绩、建立信任关系以及做好重要拜访的准备，销售人员能够有效提升与政府客户的合作成功率。
在未来的市场中，随着政府客户需求的不断变化，销售人员需要不断学习和调整策略，以适应新的挑战。通过不断提升自己的销售能力，建立与政府客户的稳固关系，最终实现双方的共赢。
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