政府项目立项的重要性与挑战
在现代社会中，政府项目的立项不仅是推动经济发展的重要动力，也是实现社会效益和公共利益的关键环节。政府采购作为一项庞大而复杂的系统，涉及多个部门、人员及复杂的决策链条。这使得立项过程面临诸多挑战，尤其是在面对政府大客户销售时，销售人员需要具备深厚的专业知识、敏锐的市场洞察力以及出色的人际沟通能力。
【课程背景】面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战？决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系，并理解他们的需求。流程复杂：政府采购的流程通常较为复杂，销售需要对政府采购流程有充分的了解，并能够有效地跟进和协调各个环节。受政策影响：政府采购政策经常发生变化，因此销售需要及时了解最新政策，并根据政策变化调整销售策略。客户动机：相交企业客户注重价值与成本，政府客户更注重安全和政绩，这对于销售推动立项、方案策略、资源整合方面提出了更高的要求；关系复杂：政府采购涉及多个部门、人员，内部关系复杂，销售需要更加审慎的接触客户，并花费更多时间和精力来建立关系。你的销售有这样的问题吗？不知道政府采购的流程与特点，更不清楚如何在大项目中“谋篇布局”；不知道政府人员的职务、职级、考核等规范，无法跟客户建立对等的“话语体系”；缺乏与政府客户建立关系的技巧和经验，难以获得客户的支持；不知道政府客户采购的动机，无法帮助客户立项，并取得政绩；拜访政府客户前缺乏深入细致的准备，面对领导的犀利问题，难以招架；面对政府的大客户销售与面对企业的大客户销售有很多不同之处！基于以上的矛盾，《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》课程全面的介绍了政府采购的特点、流程、机制、难点；深入解读了政府工作人员的职级、职务、考核、个人动机；提供了完整的应对政府大客户的销售方法、技巧、工具；系统性的提升企业面向政府客户的销售能力。【课程收益】提升 销售对政府客户的了解 建立“共同语言”提高 分析复杂项目局势 制定销售策略的能力 建立大局观掌握 政府项目立项和策划政绩的能力 满足客户动机掌握 与政府客户建立客户关系的方法 获得客户支持掌握 政府客户挖掘需求和引导认知的方法 让客户“放心”【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖主要难点：课程涵盖操盘政府项目时的主要难点，全方位提升政府客户销售力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政府大客户销售/国央企大客户销售/政府&国央企售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：你了解政府采购机制吗？政府采购概述；政府采购的主体；不适用政府采购情形；政府采购流程；项目立项；编制资格预审、招标文件；发布资格预审公告；资格预审；发售招标文件及答疑、补遗；接收投标文件；抽取评标专家；开标投标文件评审；定标，发出中标通知；废标与流标；合同谈判和签订；政府采购方法；公开招标；邀请招标；竞争性谈判；竞争性磋商；单一来源采购；询价；政府采购资金来源；政府采购质疑和投诉；第二单元：你了解政府客户的职级体系吗？职务与职级；领导职务划分；国家级；省部级；厅局级；县处级；乡科级；职级序列划分和级别；巡视员；调研员；主任科员；科员；第三单元：如何帮助政务客户做出政绩？政府客户的考核内容；政府客户的考核方式；平时考核；专项考核；定期考核；如何帮助客户打造政绩；研究领导施政方向；结合产品服务寻找创新性；审慎评估风险；寻找关联点立项；项目实施；项目宣传和评估；政府客户的立项；案例拆解：JLMCH的政绩策划和落实的过程；第四单元：如何让政府客户信任你？1、建立信任的三个条件；职业信任；专业信任；立场信任；建立职业信任的6个维度；掌握基本信息；着装与用具；确认式回应；及时反馈；公文撰写；语言分寸；建立专业信任的4个技巧；提出专业具体问题；掌握并分享数据；系统化理论输出；案例深度分析；建立立场信任的5个技巧；善用第三人称；谈论客户需求和解决方案；帮客户解决工作或个人难题；提示风险，提醒客户忽略点；主动询问难处，共同解决问题；政府客户的客户关系特点案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；第五单元：如何与政府客户建立客户关系？政府客户沟通话题政府客户关系开发流程；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；打造高层关系高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；高层客户关系开发的步骤打造教练教练的作用；教练角色的选择标准；如何打造教练；教练的"验证"案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第六单元：如何做好一次政府客户的重要拜访?重要拜访前的准备工作需求预设；拜访目的规划；竞争对手预设；差异点设计；认知引导路径设计；客户深层次需求的挖掘客户需求与客户要求；客户需求的复杂性；客户需求的4项内容；客户需求的个体差异化；客户现有认知的了解与引导现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的4种方法；引导与重构客户认知的5个步骤；如何获取有效行动承诺；行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：JLMCH的高层拜访过程；
政府采购的特殊性
政府采购与商业采购存在显著差异，主要体现在以下几个方面：
- 决策链条长：政府采购的决策过程通常较为复杂，涉及多个层级的审批和评估，销售人员需要花费大量时间和精力去建立与决策者的关系，理解其需求。
- 流程复杂：政府采购流程包括项目立项、编制招标文件、发布公告、资格审查等多个环节，每个环节都有其特定的要求和程序，销售人员必须熟悉这些流程，以便有效协调各个环节。
- 受政策影响：政府采购政策经常更新，销售人员需要及时跟进政策动态，灵活调整销售策略以适应新的政策环境。
- 客户动机不同：相比于企业客户，政府客户更注重安全和政绩，其决策动机和关注点可能与企业客户有显著不同，这要求销售人员在制定方案时充分考虑这些因素。
- 关系复杂：政府采购涉及多个部门，内部关系往往错综复杂。销售人员需要更加审慎地接触客户，花费更多时间和精力来建立信任关系。
政府项目立项的流程与关键环节
政府项目的立项是采购流程中至关重要的一环，通常包括以下几个步骤：
- 项目立项：项目立项是政府采购的第一步，需明确项目目的、范围及预算等基本信息。
- 编制资格预审、招标文件：在立项后，需编制相关的资格预审和招标文件，确保符合政府采购的相关法律法规。
- 发布资格预审公告：发布公告是为了通知潜在的供应商参与资格预审，确保采购的透明性和公正性。
- 资格预审：对报名的供应商进行资格审查，确保其符合参与竞标的基本条件。
- 开标、评标：开标之后，需对投标文件进行评审，评选出符合要求的中标方。
- 合同谈判和签订：最终确定中标方后，需进行合同的谈判和签订，明确双方的权利和义务。
项目立项的影响因素
在进行政府项目的立项时，有多个因素会对最终决策产生影响，包括：
- 政策导向：政府的政策导向和优先发展领域会直接影响项目的立项和推进。
- 预算限制：项目的资金来源和预算限制是影响项目立项的重要因素，销售人员需确保项目符合预算要求。
- 客户需求：深入了解客户的需求，包括他们的痛点和期望，有助于推动项目立项的顺利进行。
- 技术可行性：项目的技术可行性评估也是确保立项成功的重要环节，需评估技术方案的可行性和有效性。
如何帮助政务客户实现政绩
在政府项目的立项过程中，销售人员不仅要理解客户的需求，还需要帮助客户实现政绩。这可以通过以下几种方式实现：
- 研究领导施政方向：了解政府领导的施政方向，结合自身产品和服务，寻找项目立项的契机。
- 提供创新性方案：为客户提供具有创新性的解决方案，帮助客户解决实际问题。
- 审慎评估风险：在项目实施前，需对潜在风险进行评估，并提出相应的应对策略。
- 积极宣传项目成果：项目实施后，及时对外宣传项目成果，帮助客户展示其政绩。
建立信任与有效沟通
与政府客户建立信任是推动项目立项的关键。销售人员需要掌握以下几点：
- 建立职业信任：通过专业的知识和能力，赢得客户的信任。
- 专业信任的建立：分享行业数据和案例，通过数据和事实说话，提升客户对专业能力的认可。
- 立场信任：关注客户的需求与挑战，主动提供解决方案，帮助客户克服困难。
政府客户关系的开发与维护
政府客户关系的开发与维护需要系统的方法和策略，以下是一些有效的步骤：
- 谋求共事：主动寻求与客户的合作机会，展示自身能力。
- 获取信息：积极获取客户的需求信息，及时调整自身策略。
- 私人约会：通过非正式的交流，增进彼此的了解和信任。
- 高层关系的重要性：建立高层客户关系是推动项目立项的重要保障，需重视高层客户的开发与维护。
重要拜访的准备工作
在与政府客户进行重要拜访前，充分的准备工作至关重要：
- 需求预设：提前了解客户的需求，制定相应的拜访策略。
- 拜访目的规划：明确此次拜访的目的与预期效果，确保会谈有的放矢。
- 竞争对手分析：了解竞争对手的情况，有助于制定更具竞争力的方案。
- 认知引导：在拜访过程中，引导客户的认知，帮助他们理解自身需求的深层次。
总结
在当前复杂的政府采购环境中，项目立项不仅是一个行政过程，更是实现政府价值和社会效益的重要手段。销售人员需要提升自身的专业能力，深入理解政府客户的需求与动机，建立良好的信任关系，从而有效推动项目的立项与实施。通过熟悉政府采购的流程与机制，掌握与政府客户沟通的技巧，销售人员能够更好地在政府项目中谋篇布局，实现销售目标与客户的双赢。
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