销售策略制定：面向政府大客户的独特挑战与应对
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售策略不仅需要灵活应变，还需要针对特定客户群体制定相应的方案。尤其在面向政府的大客户销售中，销售人员面临着诸多挑战和复杂性。这不仅体现在决策链条的冗长、采购流程的繁杂，更在于政府客户与企业客户在动机和需求上的显著差异。因此，制定有效的销售策略显得尤为重要。
【课程背景】面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战？决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系，并理解他们的需求。流程复杂：政府采购的流程通常较为复杂，销售需要对政府采购流程有充分的了解，并能够有效地跟进和协调各个环节。受政策影响：政府采购政策经常发生变化，因此销售需要及时了解最新政策，并根据政策变化调整销售策略。客户动机：相交企业客户注重价值与成本，政府客户更注重安全和政绩，这对于销售推动立项、方案策略、资源整合方面提出了更高的要求；关系复杂：政府采购涉及多个部门、人员，内部关系复杂，销售需要更加审慎的接触客户，并花费更多时间和精力来建立关系。你的销售有这样的问题吗？不知道政府采购的流程与特点，更不清楚如何在大项目中“谋篇布局”；不知道政府人员的职务、职级、考核等规范，无法跟客户建立对等的“话语体系”；缺乏与政府客户建立关系的技巧和经验，难以获得客户的支持；不知道政府客户采购的动机，无法帮助客户立项，并取得政绩；拜访政府客户前缺乏深入细致的准备，面对领导的犀利问题，难以招架；面对政府的大客户销售与面对企业的大客户销售有很多不同之处！基于以上的矛盾，《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》课程全面的介绍了政府采购的特点、流程、机制、难点；深入解读了政府工作人员的职级、职务、考核、个人动机；提供了完整的应对政府大客户的销售方法、技巧、工具；系统性的提升企业面向政府客户的销售能力。【课程收益】提升 销售对政府客户的了解 建立“共同语言”提高 分析复杂项目局势 制定销售策略的能力 建立大局观掌握 政府项目立项和策划政绩的能力 满足客户动机掌握 与政府客户建立客户关系的方法 获得客户支持掌握 政府客户挖掘需求和引导认知的方法 让客户“放心”【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖主要难点：课程涵盖操盘政府项目时的主要难点，全方位提升政府客户销售力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政府大客户销售/国央企大客户销售/政府&国央企售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：你了解政府采购机制吗？政府采购概述；政府采购的主体；不适用政府采购情形；政府采购流程；项目立项；编制资格预审、招标文件；发布资格预审公告；资格预审；发售招标文件及答疑、补遗；接收投标文件；抽取评标专家；开标投标文件评审；定标，发出中标通知；废标与流标；合同谈判和签订；政府采购方法；公开招标；邀请招标；竞争性谈判；竞争性磋商；单一来源采购；询价；政府采购资金来源；政府采购质疑和投诉；第二单元：你了解政府客户的职级体系吗？职务与职级；领导职务划分；国家级；省部级；厅局级；县处级；乡科级；职级序列划分和级别；巡视员；调研员；主任科员；科员；第三单元：如何帮助政务客户做出政绩？政府客户的考核内容；政府客户的考核方式；平时考核；专项考核；定期考核；如何帮助客户打造政绩；研究领导施政方向；结合产品服务寻找创新性；审慎评估风险；寻找关联点立项；项目实施；项目宣传和评估；政府客户的立项；案例拆解：JLMCH的政绩策划和落实的过程；第四单元：如何让政府客户信任你？1、建立信任的三个条件；职业信任；专业信任；立场信任；建立职业信任的6个维度；掌握基本信息；着装与用具；确认式回应；及时反馈；公文撰写；语言分寸；建立专业信任的4个技巧；提出专业具体问题；掌握并分享数据；系统化理论输出；案例深度分析；建立立场信任的5个技巧；善用第三人称；谈论客户需求和解决方案；帮客户解决工作或个人难题；提示风险，提醒客户忽略点；主动询问难处，共同解决问题；政府客户的客户关系特点案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；第五单元：如何与政府客户建立客户关系？政府客户沟通话题政府客户关系开发流程；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；打造高层关系高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；高层客户关系开发的步骤打造教练教练的作用；教练角色的选择标准；如何打造教练；教练的"验证"案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第六单元：如何做好一次政府客户的重要拜访?重要拜访前的准备工作需求预设；拜访目的规划；竞争对手预设；差异点设计；认知引导路径设计；客户深层次需求的挖掘客户需求与客户要求；客户需求的复杂性；客户需求的4项内容；客户需求的个体差异化；客户现有认知的了解与引导现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的4种方法；引导与重构客户认知的5个步骤；如何获取有效行动承诺；行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：JLMCH的高层拜访过程；
政府采购的特殊性与挑战
政府采购的特殊性主要体现在以下几个方面：
- 决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，涉及多个部门和人员。这要求销售人员投入大量时间与精力，建立与决策层的关系，并深入理解其需求。
- 流程复杂：政府采购流程相对复杂，销售人员需要对这一流程有充分了解，能够有效跟进和协调各个环节，确保项目的顺利推进。
- 政策影响：政府采购政策经常变动，销售人员必须及时掌握最新政策，并根据变化调整销售策略，以适应市场需求。
- 客户动机：政府客户更注重安全和政绩，而企业客户则更加关注价值与成本。这一差异要求销售人员在推动立项、方案策略及资源整合方面具备更高的能力。
- 关系复杂：政府采购涉及多个部门，内部关系错综复杂，销售人员需要更加审慎地接触客户，投入更多时间与精力建立信任关系。
销售策略的制定
针对上述挑战，企业在制定销售策略时必须综合考虑政府客户的特殊需求与特点。有效的销售策略应包括以下几个方面：
了解政府采购机制
销售人员首先需要对政府采购的基本机制有深入了解。这包括政府采购的主体、流程、资金来源以及不适用政府采购的情形等。通过系统性的学习和培训，销售人员能够对政府采购的每一个环节有清晰的认识，从而在与客户沟通时更具专业性和可信赖性。
识别客户职级体系
政府客户的职级体系复杂，销售人员必须了解各类职务的划分及其影响。通过分析不同职级的客户在采购决策中的作用，销售人员可以更加精准地制定沟通策略，提升与客户的互动效果。
帮助客户实现政绩
政府客户的考核内容通常围绕政绩展开，销售人员应研究客户的施政方向，结合自身产品或服务，寻找帮助客户创造政绩的机会。这不仅能够提升客户的满意度，还能增强销售人员在客户心中的价值认同。
建立信任关系
建立与政府客户的信任关系是销售成功的关键。销售人员需要注意以下几个方面：
- 职业信任：通过展示专业能力和了解相关政策，提升客户对销售人员的信任感。
- 专业信任：在沟通中提出具体、专业的问题，分享行业数据，展示专业知识，从而增强客户对销售人员的认可。
- 立场信任：了解客户的需求和困难，主动提供解决方案，帮助客户解决实际问题。
与客户建立有效沟通
与政府客户的沟通需要针对其特点进行调整。销售人员应设定明确的沟通话题，并采用适合的沟通方式，确保信息的有效传递。同时，通过私下约会、需求了解、问题解决等手段，逐步建立高层客户关系，提升合作的机会。
重要拜访的准备工作
在与政府客户进行重要拜访前，销售人员需要做好充分的准备。这包括需求预设、拜访目的规划、竞争对手分析等。通过深入了解客户的深层次需求，销售人员能够在拜访中提出有针对性的解决方案，从而提升成交的可能性。
案例分析：成功的销售策略
在实际操作中，成功的销售策略往往来自于对经验的总结与反思。例如，某企业在与政府客户的合作中，通过细致的市场调研和客户需求分析，成功提出了一项创新性的解决方案，帮助客户在短时间内实现了项目的立项与实施。这一成功案例不仅提升了客户的政绩，也为销售团队积累了宝贵的经验。
总结与展望
在面向政府大客户的销售过程中，销售人员面临着诸多挑战，但同时也蕴含着丰富的机遇。通过深入了解政府采购机制、识别客户职级、帮助客户实现政绩、建立信任关系以及做好重要拜访的准备，企业可以制定出更为有效的销售策略，提升在政府市场中的竞争力。
未来，随着政策环境的不断变化，销售人员需要不断更新知识，提高自身的适应能力，以便更好地应对政府客户的需求和挑战。通过系统性的培训与实践，企业能够在政府大客户销售中取得更大的成功。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
尚斌
培训咨询
