政府项目立项的全面解读
在现代社会中，政府项目的立项过程不仅关乎公共资源的分配和使用，更是影响国家经济和社会发展的重要环节。随着政府采购机制的不断完善和透明度的提高，政府项目立项的重要性愈发凸显。为此，本文将结合政府采购的特性、项目立项的流程、以及如何帮助政府客户成功立项等方面进行深入探讨。
【课程背景】面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战？决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系，并理解他们的需求。流程复杂：政府采购的流程通常较为复杂，销售需要对政府采购流程有充分的了解，并能够有效地跟进和协调各个环节。受政策影响：政府采购政策经常发生变化，因此销售需要及时了解最新政策，并根据政策变化调整销售策略。客户动机：相交企业客户注重价值与成本，政府客户更注重安全和政绩，这对于销售推动立项、方案策略、资源整合方面提出了更高的要求；关系复杂：政府采购涉及多个部门、人员，内部关系复杂，销售需要更加审慎的接触客户，并花费更多时间和精力来建立关系。你的销售有这样的问题吗？不知道政府采购的流程与特点，更不清楚如何在大项目中“谋篇布局”；不知道政府人员的职务、职级、考核等规范，无法跟客户建立对等的“话语体系”；缺乏与政府客户建立关系的技巧和经验，难以获得客户的支持；不知道政府客户采购的动机，无法帮助客户立项，并取得政绩；拜访政府客户前缺乏深入细致的准备，面对领导的犀利问题，难以招架；面对政府的大客户销售与面对企业的大客户销售有很多不同之处！基于以上的矛盾，《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》课程全面的介绍了政府采购的特点、流程、机制、难点；深入解读了政府工作人员的职级、职务、考核、个人动机；提供了完整的应对政府大客户的销售方法、技巧、工具；系统性的提升企业面向政府客户的销售能力。【课程收益】提升 销售对政府客户的了解 建立“共同语言”提高 分析复杂项目局势 制定销售策略的能力 建立大局观掌握 政府项目立项和策划政绩的能力 满足客户动机掌握 与政府客户建立客户关系的方法 获得客户支持掌握 政府客户挖掘需求和引导认知的方法 让客户“放心”【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖主要难点：课程涵盖操盘政府项目时的主要难点，全方位提升政府客户销售力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政府大客户销售/国央企大客户销售/政府&国央企售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：你了解政府采购机制吗？政府采购概述；政府采购的主体；不适用政府采购情形；政府采购流程；项目立项；编制资格预审、招标文件；发布资格预审公告；资格预审；发售招标文件及答疑、补遗；接收投标文件；抽取评标专家；开标投标文件评审；定标，发出中标通知；废标与流标；合同谈判和签订；政府采购方法；公开招标；邀请招标；竞争性谈判；竞争性磋商；单一来源采购；询价；政府采购资金来源；政府采购质疑和投诉；第二单元：你了解政府客户的职级体系吗？职务与职级；领导职务划分；国家级；省部级；厅局级；县处级；乡科级；职级序列划分和级别；巡视员；调研员；主任科员；科员；第三单元：如何帮助政务客户做出政绩？政府客户的考核内容；政府客户的考核方式；平时考核；专项考核；定期考核；如何帮助客户打造政绩；研究领导施政方向；结合产品服务寻找创新性；审慎评估风险；寻找关联点立项；项目实施；项目宣传和评估；政府客户的立项；案例拆解：JLMCH的政绩策划和落实的过程；第四单元：如何让政府客户信任你？1、建立信任的三个条件；职业信任；专业信任；立场信任；建立职业信任的6个维度；掌握基本信息；着装与用具；确认式回应；及时反馈；公文撰写；语言分寸；建立专业信任的4个技巧；提出专业具体问题；掌握并分享数据；系统化理论输出；案例深度分析；建立立场信任的5个技巧；善用第三人称；谈论客户需求和解决方案；帮客户解决工作或个人难题；提示风险，提醒客户忽略点；主动询问难处，共同解决问题；政府客户的客户关系特点案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；第五单元：如何与政府客户建立客户关系？政府客户沟通话题政府客户关系开发流程；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；打造高层关系高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；高层客户关系开发的步骤打造教练教练的作用；教练角色的选择标准；如何打造教练；教练的"验证"案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第六单元：如何做好一次政府客户的重要拜访?重要拜访前的准备工作需求预设；拜访目的规划；竞争对手预设；差异点设计；认知引导路径设计；客户深层次需求的挖掘客户需求与客户要求；客户需求的复杂性；客户需求的4项内容；客户需求的个体差异化；客户现有认知的了解与引导现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的4种方法；引导与重构客户认知的5个步骤；如何获取有效行动承诺；行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：JLMCH的高层拜访过程；
一、政府采购机制的基本概述
政府采购是指政府及其部门、机构在履行公共职能时，为满足公共服务需求而采购商品和服务的活动。其主要目标是实现资源的合理配置，提高公共服务的质量和效率。
政府采购的主体
- 政府部门：包括中央和地方政府的各级部门。
- 采购代理机构：专业机构提供招标、评标等服务。
- 供应商：为政府提供商品和服务的企业和个人。
政府采购的流程
政府采购过程通常包括以下几个步骤：
- 项目立项
- 编制资格预审和招标文件
- 发布资格预审公告
- 资格预审
- 发售招标文件及答疑
- 接收投标文件
- 抽取评标专家并开标
- 投标文件评审及定标
- 发出中标通知，合同谈判和签订
二、项目立项的重要性
项目立项是政府采购流程中的关键环节，直接影响到后续的招标和执行。成功的项目立项不仅能够确保资源的有效利用，还能为政府部门带来显著的政绩。
立项的基本要求
- 明确项目目标和需求
- 进行市场调研，评估项目可行性
- 准备相应的立项报告，提交审批
立项对政绩的影响
在政府工作中，立项不仅是项目的开始，更是政府官员考核的重要依据。政府客户在立项时，往往需要考虑以下几个方面：
- 项目是否符合政策导向
- 项目的社会效益和经济效益
- 项目的实施风险和可控性
三、政府客户的决策链条与关系复杂性
政府采购的决策链条通常较长，涉及多个部门和人员，关系复杂。销售人员在面对政府客户时，必须深刻理解这一特点，以便有效地推进项目立项。
复杂的决策链条
政府客户的决策链条往往包括以下几个环节：
- 需求提出：由相关部门提出项目需求
- 预算审批：财务部门进行预算审核
- 立项审批：相关领导进行项目立项的最终审批
建立有效的客户关系
在与政府客户的互动中，销售人员需要采取审慎的态度，花费更多的时间和精力去建立关系。有效的客户关系不仅能够提升信任度，还能为后续的项目推进打下良好的基础。
四、帮助政府客户成功立项的方法
为了帮助政府客户成功立项，销售人员需要掌握一系列的技巧和方法。这些方法不仅能提升客户的满意度，还能提高项目的成功率。
了解客户需求与动机
政府客户的采购动机往往与企业客户有所不同，更多地关注安全性与政绩。因此，销售人员需要深入挖掘客户的实际需求，提供切实可行的解决方案。
制定合理的立项策略
在帮助客户立项时，销售人员应结合产品特性和市场情况，制定出合理的立项策略。需要注意的是，立项策略应当与政府客户的政策导向相一致，以便获得更高的支持度。
建立信任关系
信任是推动项目立项的重要因素。销售人员可以通过以下方式建立信任关系：
- 提供专业的产品知识和服务信息
- 及时回应客户的需求和反馈
- 分享成功案例，展示自身能力
五、成功拜访政府客户的准备工作
在进行政府客户的重要拜访前，充分的准备工作是必不可少的。通过细致的准备，销售人员可以有效提升拜访的成功率。
需求预设与拜访目的规划
在拜访之前，销售人员需要明确客户的需求和拜访目的。可以通过市场调研、客户访谈等方式收集相关信息，为拜访做好充分的准备。
竞争对手分析与差异点设计
了解竞争对手的情况是制定差异化策略的重要环节。销售人员可以通过对竞争对手的分析，寻找自身产品和服务的独特优势，以便在拜访中有效传达给客户。
六、总结
政府项目的立项是一个复杂而又重要的过程，涉及多方面的考虑和准备。销售人员在面对政府客户时，必须深入理解政府采购的特点，建立良好的客户关系，制定合理的立项策略。通过系统的培训和实践经验的积累，销售人员不仅能够提升自身的销售能力，更能为政府客户的成功立项贡献力量。
在未来的工作中，掌握政府项目立项的技巧和方法，将为企业在政企销售中赢得更多的机会和成功。只有通过不断学习和实践，才能在这个复杂的领域中立于不败之地。
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