销售策略制定：面向政府大客户的独特挑战与应对方法
在当今竞争激烈的市场环境中，销售策略的制定对于企业的成功至关重要。特别是在面向政府大客户的销售过程中，销售人员面临着一系列独特的挑战和复杂性。本文将结合相关培训课程内容，深入探讨销售策略制定的必要性、过程及其在政府采购中的特殊性与应对方法。
【课程背景】面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战？决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系，并理解他们的需求。流程复杂：政府采购的流程通常较为复杂，销售需要对政府采购流程有充分的了解，并能够有效地跟进和协调各个环节。受政策影响：政府采购政策经常发生变化，因此销售需要及时了解最新政策，并根据政策变化调整销售策略。客户动机：相交企业客户注重价值与成本，政府客户更注重安全和政绩，这对于销售推动立项、方案策略、资源整合方面提出了更高的要求；关系复杂：政府采购涉及多个部门、人员，内部关系复杂，销售需要更加审慎的接触客户，并花费更多时间和精力来建立关系。你的销售有这样的问题吗？不知道政府采购的流程与特点，更不清楚如何在大项目中“谋篇布局”；不知道政府人员的职务、职级、考核等规范，无法跟客户建立对等的“话语体系”；缺乏与政府客户建立关系的技巧和经验，难以获得客户的支持；不知道政府客户采购的动机，无法帮助客户立项，并取得政绩；拜访政府客户前缺乏深入细致的准备，面对领导的犀利问题，难以招架；面对政府的大客户销售与面对企业的大客户销售有很多不同之处！基于以上的矛盾，《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》课程全面的介绍了政府采购的特点、流程、机制、难点；深入解读了政府工作人员的职级、职务、考核、个人动机；提供了完整的应对政府大客户的销售方法、技巧、工具；系统性的提升企业面向政府客户的销售能力。【课程收益】提升 销售对政府客户的了解 建立“共同语言”提高 分析复杂项目局势 制定销售策略的能力 建立大局观掌握 政府项目立项和策划政绩的能力 满足客户动机掌握 与政府客户建立客户关系的方法 获得客户支持掌握 政府客户挖掘需求和引导认知的方法 让客户“放心”【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖主要难点：课程涵盖操盘政府项目时的主要难点，全方位提升政府客户销售力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政府大客户销售/国央企大客户销售/政府&国央企售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：你了解政府采购机制吗？政府采购概述；政府采购的主体；不适用政府采购情形；政府采购流程；项目立项；编制资格预审、招标文件；发布资格预审公告；资格预审；发售招标文件及答疑、补遗；接收投标文件；抽取评标专家；开标投标文件评审；定标，发出中标通知；废标与流标；合同谈判和签订；政府采购方法；公开招标；邀请招标；竞争性谈判；竞争性磋商；单一来源采购；询价；政府采购资金来源；政府采购质疑和投诉；第二单元：你了解政府客户的职级体系吗？职务与职级；领导职务划分；国家级；省部级；厅局级；县处级；乡科级；职级序列划分和级别；巡视员；调研员；主任科员；科员；第三单元：如何帮助政务客户做出政绩？政府客户的考核内容；政府客户的考核方式；平时考核；专项考核；定期考核；如何帮助客户打造政绩；研究领导施政方向；结合产品服务寻找创新性；审慎评估风险；寻找关联点立项；项目实施；项目宣传和评估；政府客户的立项；案例拆解：JLMCH的政绩策划和落实的过程；第四单元：如何让政府客户信任你？1、建立信任的三个条件；职业信任；专业信任；立场信任；建立职业信任的6个维度；掌握基本信息；着装与用具；确认式回应；及时反馈；公文撰写；语言分寸；建立专业信任的4个技巧；提出专业具体问题；掌握并分享数据；系统化理论输出；案例深度分析；建立立场信任的5个技巧；善用第三人称；谈论客户需求和解决方案；帮客户解决工作或个人难题；提示风险，提醒客户忽略点；主动询问难处，共同解决问题；政府客户的客户关系特点案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；第五单元：如何与政府客户建立客户关系？政府客户沟通话题政府客户关系开发流程；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；打造高层关系高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；高层客户关系开发的步骤打造教练教练的作用；教练角色的选择标准；如何打造教练；教练的"验证"案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第六单元：如何做好一次政府客户的重要拜访?重要拜访前的准备工作需求预设；拜访目的规划；竞争对手预设；差异点设计；认知引导路径设计；客户深层次需求的挖掘客户需求与客户要求；客户需求的复杂性；客户需求的4项内容；客户需求的个体差异化；客户现有认知的了解与引导现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的4种方法；引导与重构客户认知的5个步骤；如何获取有效行动承诺；行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：JLMCH的高层拜访过程；
一、政府采购的特殊性与挑战
政府采购是一个复杂的过程，涉及多层级的决策链条和多方利益关系。为了制定有效的销售策略，销售人员需要充分了解以下几个方面：
- 决策链条长：政府采购的决策过程通常较长，涉及多个部门和层级。销售人员必须花费时间与各个决策人员建立联系，以了解他们的需求和关注点。
- 流程复杂：政府采购的流程包括项目立项、招标、评标和合同签订等多个环节。销售人员需对这些流程有深入了解，并能够有效跟进每个环节。
- 受政策影响：政府采购政策经常变化，销售需要及时跟踪政策动态，以便调整销售策略。
- 客户动机：政府客户更注重安全和政绩，而企业客户则更关注价值和成本。这就要求销售人员在推进项目时，更加关注客户的政绩需求。
- 关系复杂：政府采购涉及多个部门与人员，内部关系错综复杂。销售人员需要谨慎接触客户，花费更多时间建立关系。
二、掌握政府采购机制
在制定销售策略时，了解政府采购机制至关重要。政府采购包括多个环节，从项目立项到最终的合同签订，各个环节都有其特定的要求和注意事项。
- 项目立项：销售人员应了解如何帮助客户进行项目立项，确保项目符合政府的政策和需求。
- 资格预审与招标：熟悉资格预审和招标文件的编制，有助于提高中标的可能性。
- 评标与中标：了解评标专家的选择和评审标准，可以帮助销售人员在投标中更具竞争力。
三、了解政府客户的职级体系
政府客户的职级体系复杂，销售人员需要熟悉不同职级的职责和考核方式。
- 职务与职级：政府职务分为国家级、省部级、厅局级、县处级和乡科级等，各个级别的决策权和影响力不同。
- 考核方式：政府客户通常会受到平时考核、专项考核和定期考核等多种考核方式的影响，销售人员应根据客户的考核内容制定相应的销售策略。
四、帮助政府客户实现政绩
政府客户的考核与政绩密切相关，销售人员需要通过以下方式帮助客户实现政绩：
- 研究领导施政方向：销售人员应关注政府领导的施政方向，以便为客户提供切合实际的解决方案。
- 寻找创新性：结合产品和服务的特点，提出创新性的解决方案，帮助客户脱颖而出。
- 审慎评估风险：在项目实施过程中，销售人员需要识别潜在风险，并制定相应的应对措施。
五、建立信任与客户关系
信任是政府客户关系的核心，销售人员需要通过以下方式建立信任：
- 职业信任：通过掌握基本信息、及时反馈和专业沟通等方式，建立客户对销售人员的职业信任。
- 专业信任：销售人员应通过提出专业问题、分享数据和提供系统化的解决方案，增强客户的专业信任。
- 立场信任：销售人员需要关注客户需求，解决客户工作中的难题，从而建立立场信任。
六、有效的沟通与拜访策略
在与政府客户沟通时，销售人员需要制定详细的沟通策略和拜访计划：
- 需求预设：在拜访前，销售人员应对客户需求进行充分的预设，以便在沟通中更加精准。
- 拜访目的规划：明确拜访的目的，确保沟通时能够有效传达价值和解决方案。
- 竞争对手预设：了解竞争对手的情况，有助于在沟通中突出自身的优势。
七、获取有效行动承诺
行动承诺是推动销售进程的重要环节，销售人员需要掌握获取有效行动承诺的技巧：
- 明确行动承诺的定义：确保客户了解行动承诺的意义，能够推动项目进展。
- 行动承诺的四个要素：明确承诺内容、时间、责任和后续跟进方式。
- 获取行动承诺的技巧：通过共识沟通和信任建立，促使客户做出承诺。
八、总结与展望
在面向政府大客户的销售过程中，制定有效的销售策略是成功的关键。通过深入了解政府采购机制、客户职级体系及其动机，销售人员能够更好地适应复杂的市场环境。同时，建立信任、有效沟通与获取行动承诺也是推动销售成功的重要环节。随着市场的不断变化，销售人员需要不断学习和调整策略，以应对新挑战，为企业创造更大的价值。
总而言之，面对政府客户的销售策略制定是一个系统性、复杂性极高的过程。通过对课程内容的深入理解和实践，销售人员不仅能够提升自身的销售能力，还能为客户提供更为精准和有效的解决方案，最终实现双赢的局面。
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