销售策略制定：面向政府大客户的销售技巧与方法
在当今商业环境中，销售策略的制定是企业成功的关键，尤其是在面向政府大客户的销售中，销售人员面对着复杂的决策链条、繁琐的采购流程以及特定的客户需求。这篇文章将深入探讨如何制定有效的销售策略，以满足政府客户的独特需求，并在此过程中提升销售人员的能力和绩效。
【课程背景】面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战？决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系，并理解他们的需求。流程复杂：政府采购的流程通常较为复杂，销售需要对政府采购流程有充分的了解，并能够有效地跟进和协调各个环节。受政策影响：政府采购政策经常发生变化，因此销售需要及时了解最新政策，并根据政策变化调整销售策略。客户动机：相交企业客户注重价值与成本，政府客户更注重安全和政绩，这对于销售推动立项、方案策略、资源整合方面提出了更高的要求；关系复杂：政府采购涉及多个部门、人员，内部关系复杂，销售需要更加审慎的接触客户，并花费更多时间和精力来建立关系。你的销售有这样的问题吗？不知道政府采购的流程与特点，更不清楚如何在大项目中“谋篇布局”；不知道政府人员的职务、职级、考核等规范，无法跟客户建立对等的“话语体系”；缺乏与政府客户建立关系的技巧和经验，难以获得客户的支持；不知道政府客户采购的动机，无法帮助客户立项，并取得政绩；拜访政府客户前缺乏深入细致的准备，面对领导的犀利问题，难以招架；面对政府的大客户销售与面对企业的大客户销售有很多不同之处！基于以上的矛盾，《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》课程全面的介绍了政府采购的特点、流程、机制、难点；深入解读了政府工作人员的职级、职务、考核、个人动机；提供了完整的应对政府大客户的销售方法、技巧、工具；系统性的提升企业面向政府客户的销售能力。【课程收益】提升 销售对政府客户的了解 建立“共同语言”提高 分析复杂项目局势 制定销售策略的能力 建立大局观掌握 政府项目立项和策划政绩的能力 满足客户动机掌握 与政府客户建立客户关系的方法 获得客户支持掌握 政府客户挖掘需求和引导认知的方法 让客户“放心”【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖主要难点：课程涵盖操盘政府项目时的主要难点，全方位提升政府客户销售力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政府大客户销售/国央企大客户销售/政府&国央企售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：你了解政府采购机制吗？政府采购概述；政府采购的主体；不适用政府采购情形；政府采购流程；项目立项；编制资格预审、招标文件；发布资格预审公告；资格预审；发售招标文件及答疑、补遗；接收投标文件；抽取评标专家；开标投标文件评审；定标，发出中标通知；废标与流标；合同谈判和签订；政府采购方法；公开招标；邀请招标；竞争性谈判；竞争性磋商；单一来源采购；询价；政府采购资金来源；政府采购质疑和投诉；第二单元：你了解政府客户的职级体系吗？职务与职级；领导职务划分；国家级；省部级；厅局级；县处级；乡科级；职级序列划分和级别；巡视员；调研员；主任科员；科员；第三单元：如何帮助政务客户做出政绩？政府客户的考核内容；政府客户的考核方式；平时考核；专项考核；定期考核；如何帮助客户打造政绩；研究领导施政方向；结合产品服务寻找创新性；审慎评估风险；寻找关联点立项；项目实施；项目宣传和评估；政府客户的立项；案例拆解：JLMCH的政绩策划和落实的过程；第四单元：如何让政府客户信任你？1、建立信任的三个条件；职业信任；专业信任；立场信任；建立职业信任的6个维度；掌握基本信息；着装与用具；确认式回应；及时反馈；公文撰写；语言分寸；建立专业信任的4个技巧；提出专业具体问题；掌握并分享数据；系统化理论输出；案例深度分析；建立立场信任的5个技巧；善用第三人称；谈论客户需求和解决方案；帮客户解决工作或个人难题；提示风险，提醒客户忽略点；主动询问难处，共同解决问题；政府客户的客户关系特点案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；第五单元：如何与政府客户建立客户关系？政府客户沟通话题政府客户关系开发流程；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；打造高层关系高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；高层客户关系开发的步骤打造教练教练的作用；教练角色的选择标准；如何打造教练；教练的"验证"案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第六单元：如何做好一次政府客户的重要拜访?重要拜访前的准备工作需求预设；拜访目的规划；竞争对手预设；差异点设计；认知引导路径设计；客户深层次需求的挖掘客户需求与客户要求；客户需求的复杂性；客户需求的4项内容；客户需求的个体差异化；客户现有认知的了解与引导现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的4种方法；引导与重构客户认知的5个步骤；如何获取有效行动承诺；行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：JLMCH的高层拜访过程；
一、政府采购的特殊性与挑战
政府采购与企业采购有着显著的区别，了解这些特殊性是制定成功销售策略的第一步。政府采购通常涉及多个环节和决策者，使得决策链条相对较长。这意味着销售人员需要花费更多的时间和精力来建立与各级决策者的关系，并且深入理解他们的需求。
- 决策链条长：相较于企业客户，政府采购的决策链条更加复杂，涉及多个部门和层级的审批和决策。
- 流程复杂：政府采购的流程包括项目立项、资格预审、招标、评标等多个环节，销售人员必须对这些流程有充分的了解。
- 受政策影响：政府采购政策会经常变化，因此，销售人员需要时刻关注政策动态，并根据变化调整策略。
- 客户动机：与企业客户相比，政府客户更加注重安全和政绩，这对销售人员的销售策略提出了更高的要求。
- 关系复杂：政府采购往往涉及多个利益相关者，销售人员需要审慎处理与客户的关系。
二、了解政府采购机制
在制定销售策略之前，销售人员需要对政府采购机制有深入的了解。政府采购的主体包括政府各级部门，采购流程的关键环节包括项目立项、发布招标公告、资格预审、开标与评标等。掌握这些流程不仅能帮助销售人员在与客户沟通时更加专业，也能在实际操作中减少不必要的失误。
- 项目立项：了解项目的立项背景和需求分析，确保提供的解决方案能满足客户的实际需求。
- 招标文件编制：在准备招标文件时，需确保信息的准确性和完整性，以提高中标的机会。
- 评标过程：了解评标的标准和流程，能够帮助销售人员在投标时有的放矢。
三、深入分析政府客户的职级体系
政府客户的职级体系复杂多样，从国家级到乡科级，各级别的客户在采购中的权力和决策能力不同。因此，销售人员需要清晰地了解客户的职级划分，识别各级别客户的需求和动机，以便制定相应的销售策略。
- 职务与职级：不同职级的客户在决策中扮演着不同的角色，销售人员需要调整沟通策略。
- 领导职务划分：了解政府客户的领导职务，有助于识别关键决策者。
四、帮助政府客户实现政绩
政府客户的考核内容和方式与企业客户截然不同，销售人员应关注如何帮助客户实现政绩，以促进合作关系的发展。通过研究客户的施政方向，结合自身的产品与服务，销售人员可以提出创新性的解决方案。
- 考核内容：了解政府客户的考核指标，能够更好地为客户提供符合其需求的解决方案。
- 风险评估：在提供解决方案时，要审慎评估项目风险，以降低客户顾虑。
五、建立信任与客户关系
在与政府客户的沟通中，建立信任是成功的关键。销售人员需要通过展现职业素养和专业能力，逐步赢得客户的信任。信任的建立可以通过以下几个方面进行：
- 职业信任：掌握基本的专业知识和行业动态，提供及时的反馈和专业的建议。
- 专业信任：通过深入的行业分析和数据分享，展示专业能力。
- 立场信任：了解客户需求，帮助客户解决问题，建立良好的沟通渠道。
六、重要拜访的准备工作
在与政府客户进行重要拜访之前，充分的准备是必不可少的。销售人员需要明确拜访目的，预设客户需求，并设计差异化的解决方案，以便在拜访中脱颖而出。
- 需求预设：在拜访前，分析客户的潜在需求，提前准备相应的解决方案。
- 竞争对手分析：了解竞争对手的优势与劣势，以便在沟通中强调自身的差异化价值。
- 认知引导：通过有效的沟通，引导客户对产品或服务的认知，帮助他们更好地理解解决方案。
七、总结与展望
销售策略的制定需要针对政府客户的特殊性进行深入的分析与准备。通过了解政府采购的机制、客户的职级体系、以及如何帮助客户实现政绩等方面，销售人员能够制定出更具针对性的销售策略。同时，建立信任关系和做好重要拜访的准备，将进一步提升销售的成功率。
在未来，政府采购环境将会继续变化，销售人员需要不断学习和适应新的政策与市场需求，才能在竞争激烈的市场中立于不败之地。通过系统化的培训和实践，提升自身的专业能力与销售技巧，将是每一位销售人员应对未来挑战的重要策略。
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