销售策略制定：面向政府大客户的独特挑战与应对
在当今竞争激烈的市场环境中，销售策略的制定对企业的成功至关重要。尤其是在面对政府大客户时，这一策略更显得复杂而多变。政府采购的特殊性和挑战要求销售团队具备全面的知识和灵活的应对能力。本文将从政府大客户销售的特殊性出发，探讨有效的销售策略制定方法，帮助销售人员在这一领域取得成功。
【课程背景】面向政府的大客户销售有什么特殊性和挑战？决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，销售需要花费更长的时间和精力来建立与决策人员的关系，并理解他们的需求。流程复杂：政府采购的流程通常较为复杂，销售需要对政府采购流程有充分的了解，并能够有效地跟进和协调各个环节。受政策影响：政府采购政策经常发生变化，因此销售需要及时了解最新政策，并根据政策变化调整销售策略。客户动机：相交企业客户注重价值与成本，政府客户更注重安全和政绩，这对于销售推动立项、方案策略、资源整合方面提出了更高的要求；关系复杂：政府采购涉及多个部门、人员，内部关系复杂，销售需要更加审慎的接触客户，并花费更多时间和精力来建立关系。你的销售有这样的问题吗？不知道政府采购的流程与特点，更不清楚如何在大项目中“谋篇布局”；不知道政府人员的职务、职级、考核等规范，无法跟客户建立对等的“话语体系”；缺乏与政府客户建立关系的技巧和经验，难以获得客户的支持；不知道政府客户采购的动机，无法帮助客户立项，并取得政绩；拜访政府客户前缺乏深入细致的准备，面对领导的犀利问题，难以招架；面对政府的大客户销售与面对企业的大客户销售有很多不同之处！基于以上的矛盾，《红顶商人：面向政企的大客户销售方法》课程全面的介绍了政府采购的特点、流程、机制、难点；深入解读了政府工作人员的职级、职务、考核、个人动机；提供了完整的应对政府大客户的销售方法、技巧、工具；系统性的提升企业面向政府客户的销售能力。【课程收益】提升 销售对政府客户的了解 建立“共同语言”提高 分析复杂项目局势 制定销售策略的能力 建立大局观掌握 政府项目立项和策划政绩的能力 满足客户动机掌握 与政府客户建立客户关系的方法 获得客户支持掌握 政府客户挖掘需求和引导认知的方法 让客户“放心”【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖主要难点：课程涵盖操盘政府项目时的主要难点，全方位提升政府客户销售力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政府大客户销售/国央企大客户销售/政府&国央企售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：你了解政府采购机制吗？政府采购概述；政府采购的主体；不适用政府采购情形；政府采购流程；项目立项；编制资格预审、招标文件；发布资格预审公告；资格预审；发售招标文件及答疑、补遗；接收投标文件；抽取评标专家；开标投标文件评审；定标，发出中标通知；废标与流标；合同谈判和签订；政府采购方法；公开招标；邀请招标；竞争性谈判；竞争性磋商；单一来源采购；询价；政府采购资金来源；政府采购质疑和投诉；第二单元：你了解政府客户的职级体系吗？职务与职级；领导职务划分；国家级；省部级；厅局级；县处级；乡科级；职级序列划分和级别；巡视员；调研员；主任科员；科员；第三单元：如何帮助政务客户做出政绩？政府客户的考核内容；政府客户的考核方式；平时考核；专项考核；定期考核；如何帮助客户打造政绩；研究领导施政方向；结合产品服务寻找创新性；审慎评估风险；寻找关联点立项；项目实施；项目宣传和评估；政府客户的立项；案例拆解：JLMCH的政绩策划和落实的过程；第四单元：如何让政府客户信任你？1、建立信任的三个条件；职业信任；专业信任；立场信任；建立职业信任的6个维度；掌握基本信息；着装与用具；确认式回应；及时反馈；公文撰写；语言分寸；建立专业信任的4个技巧；提出专业具体问题；掌握并分享数据；系统化理论输出；案例深度分析；建立立场信任的5个技巧；善用第三人称；谈论客户需求和解决方案；帮客户解决工作或个人难题；提示风险，提醒客户忽略点；主动询问难处，共同解决问题；政府客户的客户关系特点案例拆解：与JLMCH建立信任的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享一个与客户建立信任的案例，并说明原因；第五单元：如何与政府客户建立客户关系？政府客户沟通话题政府客户关系开发流程；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；打造高层关系高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；高层客户关系开发的步骤打造教练教练的作用；教练角色的选择标准；如何打造教练；教练的"验证"案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；案例拆解：JLMCH项目打造教练的过程和教练发挥的巨大作用；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第六单元：如何做好一次政府客户的重要拜访?重要拜访前的准备工作需求预设；拜访目的规划；竞争对手预设；差异点设计；认知引导路径设计；客户深层次需求的挖掘客户需求与客户要求；客户需求的复杂性；客户需求的4项内容；客户需求的个体差异化；客户现有认知的了解与引导现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的4种方法；引导与重构客户认知的5个步骤；如何获取有效行动承诺；行动承诺的定义与重要意义—让客户采取行动推进订单进程有效行动承诺包含的4个要素；有效行动承诺的3个标志；获取行动承诺的5个技巧；案例拆解：JLMCH的高层拜访过程；
政府采购的特殊性
在探讨销售策略之前，重要的是要理解政府采购的特殊性，包括决策链条长、流程复杂、受政策影响、客户动机与关系复杂等几个重要方面。
- 决策链条长：政府采购的决策链条通常较长，涉及多个层级的人员和部门。这意味着销售人员需要花费更多的时间和精力来建立与决策人员的关系，并深入理解他们的需求。
- 流程复杂：政府采购流程通常较为复杂，销售人员必须对这些流程有充分的了解，能够有效跟进和协调各个环节，以确保顺利推进。
- 受政策影响：政府采购政策经常发生变化，销售人员需要及时了解最新政策，并根据这些变化调整销售策略，以应对市场环境的变化。
- 客户动机：相较于企业客户更注重价值与成本，政府客户则更注重安全和政绩，因此销售人员在推动立项、方案策略和资源整合时需要考虑这些因素。
- 关系复杂：政府采购涉及多个部门和人员，内部关系复杂。销售人员需要更加审慎地接触客户，并投入更多的时间和精力来建立信任关系。
制定销售策略的第一步：深入了解政府采购机制
在制定有效的销售策略之前，销售人员必须深入了解政府采购的基本机制。这包括了解政府采购的主体、流程和方法等。只有在全面掌握这些信息的基础上，销售人员才能设计出针对性的销售策略。
- 政府采购概述：政府采购是指政府及其部门为满足公共需要而进行的物资和服务采购活动。其目的是提高公共资源的使用效率，保障公共利益。
- 政府采购流程：一般包括项目立项、编制资格预审和招标文件、发布资格预审公告、资格预审、开标、评标、定标等环节。每个环节都需要销售人员具备相应的知识与技能。
- 政府采购方法：常见的政府采购方法包括公开招标、邀请招标、竞争性谈判、竞争性磋商、单一来源采购等。销售人员需根据不同的采购方式制定相应的策略。
了解政府客户的职级体系
政府客户的职级体系对销售策略的制定至关重要。销售人员需要清楚各个职务和职级的划分，了解不同级别的政府客户在决策中的影响力。这种了解能帮助销售人员精准定位目标客户，并制定出更具针对性的销售策略。
- 职务与职级：政府职务分为国家级、省部级、厅局级、县处级、乡科级等，不同级别的职务对应着不同的决策权和影响力。
- 考核机制：政府客户的考核内容和方式也至关重要，销售人员需要了解客户的考核标准，以便在销售过程中提供有针对性的支持。
帮助政府客户实现政绩
政府客户通常对政绩的关注度极高，因此在制定销售策略时，销售人员必须考虑如何帮助客户实现其政绩目标。这不仅能增加销售的成功率，还能建立良好的客户关系。
- 研究施政方向：销售人员应深入研究政府领导的施政方向，结合自身产品与服务的特点，寻找创新性的解决方案。
- 审慎评估风险：在提供方案时，销售人员需对可能存在的风险进行评估，并提出相应的解决措施，以增强客户的信任感。
- 项目实施与宣传：销售人员应协助客户在项目实施过程中做好宣传和评估工作，确保客户能够顺利展示其政绩。
建立信任与客户关系
在与政府客户的互动中，建立信任关系是成功的关键。销售人员需要掌握建立信任的技巧，以便在竞争中脱颖而出。
- 职业信任、专业信任与立场信任：建立信任的三个条件分别是确保职业形象、展示专业能力和体现对客户的支持立场。销售人员需要在这些方面不断提升自己。
- 建立信任的技巧：销售人员可以通过掌握基本信息、及时反馈和公文撰写等方式来增强客户的信任感。
成功的拜访策略
拜访是销售中极为重要的一环，尤其是在面对政府客户时，准备工作显得尤为重要。销售人员必须在拜访前做好充分的准备，确保能够高效地与客户沟通。
- 需求预设：在拜访之前，销售人员需要预设客户的需求，这样才能在沟通中更好地引导客户。
- 认知引导：了解客户的现有认知，设计认知引导路径，以帮助客户重新构建对产品或服务的认知。
- 获取行动承诺：在拜访结束时，销售人员需要确保客户给予明确的行动承诺，以推进后续的销售进程。
总结与展望
在政府大客户销售中，制定有效的销售策略是一个复杂而系统的过程。销售人员需要深入了解政府采购机制、客户的职级体系和政绩目标，并通过建立信任关系和精心准备的拜访策略来提升销售成功率。通过不断学习和实践，销售团队能够在这一领域取得更大的突破与成功。
随着政府采购环境的变化和政策的调整，销售人员还需不断更新自身的知识和技能，以应对新的挑战。通过系统性的培训和实践，构建全面的销售能力，将为企业在政府大客户销售领域的成功奠定坚实的基础。
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