差异化价值：如何在竞争中脱颖而出提升市场份额

差异化价值：B2B销售的核心竞争力

在当今竞争激烈的市场环境中，B2B销售面临着诸多挑战。许多销售人员在与客户的沟通中，往往只关注产品和价格，而忽视了客户的真实需求与心理状态。这样的“摆摊式”销售法不仅无法有效抓住客户的关注点，反而导致了销售的被动与失利。因此，深入理解“差异化价值”并将其有效传递给客户，成为了销售成功的关键因素。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

一、差异化价值的概念与重要性

差异化价值是指企业在产品、服务、交付和售后等方面所具备的独特优势，这些优势使得企业能够在市场中脱颖而出。对于B2B销售而言，差异化价值不仅仅是产品的功能或价格的低廉，更在于如何通过差异化的价值主张来满足客户的具体需求。

• 客户需求的深度理解：销售人员需要深入挖掘客户的需求，以便能够提供具有针对性的解决方案。
• 竞争对手的有效洞察：了解竞争对手的产品与服务，以便在价格与价值之间找到平衡。
• 构建长期客户关系：通过持续的价值传递与客户互动，提升客户的忠诚度。

二、客户选型标准的形成过程

客户在选择供应商和产品时，往往会形成一套独特的选型标准。这些标准不仅受产品特性影响，还受到客户的认知体系、历史经验以及外部环境的影响。销售人员如果能够掌握客户的选型标准，便能在销售过程中游刃有余。

• 认知体系的影响：客户的知识水平、历史经验、外部环境以及兴趣动机都会影响他们的认知与决策。
• 客户的需求分析：销售人员需要明确客户当前所面临的问题，并提供相应的解决方案。
• 根因分析的重要性：通过对客户痛点的深入挖掘，帮助客户理解其需求的根本原因，可以有效提升销售的成功率。

三、价值匹配的基础信息掌握

在销售过程中，掌握与客户需求相关的基础信息至关重要。这不仅有助于销售人员理解客户的真实需求，也为制定差异化价值提供了有力依据。

• 客户需求的四项内容：包括待办任务、环境变化、痛点影响和采购愿景。
• 解决方案的三个核心内容：改进措施、核心能力和实际案例。
• 案例拆解的重要性：通过分析不同客户在相同要求下的不同需求，帮助销售人员更好地理解客户的多样化需求。

四、树立与差异化价值匹配的认知目标

在销售过程中，树立明确的认知目标是实现差异化价值传递的关键。销售人员需要理解客户选型标准形成的过程，帮助客户构建清晰的认知框架。

• 认知目标的定义：明确客户的需求与目标，以便制定相应的销售策略。
• 差异化价值的梳理：根据客户需求，明确企业的核心能力，建立差异化竞争优势。
• 认知目标的制定步骤：包括梳理差异化价值、确定核心能力、识别客户痛点与目标、设定各环节认知目标。

五、引导客户接受我们的认知目标

销售人员在与客户沟通时，需要有效引导客户接受自己的认知目标。这一过程包括对客户已有认知的分析与重构。

• 引导与重构客户认知的方法：通过陈述法、提问法、案例法和权威法，帮助客户理解差异化价值。
• 关键问题的准备：根据认知引导目标，准备相应的关键问题与话术，促进客户的认知转变。
• 需求挖掘的技巧：通过对比分析，帮助客户重新确认其认知，以达成共识。

六、价值匹配谈判的方法

在销售过程中，谈判是实现价值匹配的重要环节。通过有效的谈判策略，销售人员可以扩大价值域，实现双赢局面。

• 谈判的基本概念：明确博弈谈判与双赢谈判的区别，帮助销售人员把握谈判的核心要素。
• 双赢谈判的方法：通过建立价值对等地位，明确双方的价值需求清单，寻找扩大价值域的方案。
• 案例分析的应用：通过实际案例拆解，帮助销售人员理解如何从谈判僵局中寻找到皆大欢喜的解决方案。

七、差异化价值的实际应用

在实际销售过程中，差异化价值的有效应用可以显著提升销售人员的业绩。通过对客户需求的深入挖掘与理解，销售人员能够制定出更具针对性的销售策略，从而提高成交率。

• 成功案例分享：结合讲师多年的销售经验，分享一些成功的案例，以帮助学员更好地理解差异化价值的实际应用。
• 实用方法的指导：提供明确、具体的操作手法，帮助学员在实际销售中迅速见效。
• 持续学习的重要性：鼓励学员不断学习与实践，以便在竞争中保持领先。

结论

差异化价值不仅是B2B销售成功的关键，更是企业在激烈市场竞争中立于不败之地的重要保障。通过深入理解客户需求、精确传递差异化价值，销售人员能够有效提升业绩，建立长期客户关系。在未来的销售过程中，重视差异化价值的构建与传递，将是每一位销售人员不可或缺的核心竞争力。