提升客户营销方法的五大关键策略解析

客户营销方法：提升销售效率的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，客户营销方法的有效实施对于企业的成功至关重要。许多销售人员在与客户的互动中常常面临诸多挑战，如无法与客户建立共同语言、过于依赖价格竞争、被客户的需求牵着鼻子走等。这些问题不仅影响了销售业绩，也制约了企业的持续发展。本文将结合培训课程的内容，深入探讨客户营销的方法，帮助销售人员掌握有效的销售策略，提升其营销能力。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

一、理解客户的选型标准

在B2B销售中，客户的选型标准是企业获取订单的关键因素。销售人员需深入了解客户如何形成这些标准，从而更好地匹配自身的产品和服务。选型标准的形成通常受到多种因素的影响，包括客户的需求、市场环境、竞争对手的分析等。

• 客户需求与竞品洞察：了解客户的真实需求是销售的基础。销售人员应通过市场调研、客户访谈等方式，掌握客户的痛点和期待。
• 创造差异化价值：企业的产品和服务必须在某些方面与竞争对手形成明显的差异，以满足客户的特定需求。这种差异化价值可以通过产品的功能、服务的质量、交付的效率等多维度来体现。
• 客户选型标准与企业差异化价值的匹配：销售人员需要将企业的差异化价值与客户的选型标准进行有效对接，确保客户在选择时能够清晰地看到企业的优势。

二、掌握客户认知体系

客户的认知体系是影响其选型标准的重要因素。销售人员必须理解客户认知的构成及其变化过程，以便更好地引导客户的决策。

• 认知的定义：认知是指客户对信息的理解与解读。它受到知识水平、历史经验、外部环境及兴趣动机等多种因素的影响。
• 基于选型标准的客户认知体系：客户在采购时，通常会经历需求识别、解决方案评估、最终选择等多个阶段。销售人员需要在每个阶段提供相应的信息，帮助客户理清思路。
• 客户需求的四项内容：销售人员应关注客户的待办任务、环境变化、痛点影响和采购愿景，进而制定针对性的解决方案。

三、建立认知目标

树立清晰的认知目标是销售成功的重要一步。认知目标应与客户的选型标准及其内心需求紧密相关。通过制定认知目标，销售人员可以更有效地引导客户的思维，促成交易。

• 认知目标的定义：认知目标是指销售人员希望客户在销售过程中形成的认知状态。这种认知应与客户的痛点、目标及企业的差异化价值相结合。
• 客户选型标准形成的过程：了解客户形成选型标准的逻辑，可以帮助销售人员更好地制定认知目标。客户在选择产品时，往往会经历从需求识别到方案评估再到最终选择的过程。
• 制定认知目标的步骤：销售人员应首先梳理企业的差异化价值，然后根据核心能力确定客户的痛点和目标，最后按照客户认知体系设定各环节的认知目标。

四、引导客户认知

在销售过程中，引导客户接受企业的认知目标是至关重要的。有效的引导方法包括陈述法、提问法、案例法和权威法等。

• 陈述法：通过清晰、有力的语言表达企业的差异化价值，促使客户对信息的理解。
• 提问法：通过针对性的提问，引导客户思考自身需求与企业产品的契合度，从而增强客户的购买欲望。
• 案例法：运用成功的案例展示企业的实力与产品的优势，以此增强客户的信任感。
• 权威法：借助行业专家或相关权威机构的认可，提升企业在客户心中的权威性。

五、双赢谈判策略

在销售过程中，谈判是一个不可避免的环节。通过有效的谈判策略，销售人员可以扩大价值域，实现双赢局面。

• 谈判的基本概念：谈判是双方在利益分配上进行沟通与协调的过程。成功的谈判能够在满足客户需求的同时，保障企业的利益。
• 博弈谈判与双赢谈判的区别：博弈谈判侧重于利益的争夺，而双赢谈判则强调合作与共赢的思维。
• 实现双赢谈判的方法：销售人员应在谈判初期明确双方的价值需求清单，寻找能够满足双方需求的第三套方案，保持换位思考，不断探索需求。

六、实际案例分析

通过实际案例的分析，销售人员可以更深入地理解客户营销方法的运用。例如，某企业在面对客户的价格要求时，未单纯依赖于价格竞争，而是通过展示自身产品的独特价值与服务优势，成功转化了客户的认知，达成了交易。这样的案例不仅让销售人员意识到价值的重要性，也为其提供了可借鉴的实战经验。

总结

客户营销方法的有效实施需要销售人员具备深厚的市场洞察力、客户认知能力与谈判技巧。通过深入理解客户的需求、建立清晰的认知目标、灵活运用各种引导技巧以及实施双赢的谈判策略，销售人员能够在复杂的市场环境中脱颖而出，实现销售业绩的提升。只有不断学习和实践，才能在激烈的竞争中占据优势。希望本文所述的客户营销方法，能够为广大销售人员提供有价值的指导与借鉴。