提升客户营销方法的五大实用策略解析

客户营销方法：提升销售能力的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想在销售上取得成功，必须掌握有效的客户营销方法。许多销售人员在实际工作中面临着各种问题，例如只会讲产品而无法与客户建立共鸣、认为价格是失去合同的主要原因、被客户牵着鼻子走等。这些困扰无疑会影响销售的业绩。因此，了解客户的需求、认知以及如何有效地传递价值，成为了销售人员必须掌握的技能。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

一、销售困境的根源

许多B2B销售人员在工作中常常陷入“摆摊式”销售法的陷阱，即只关注产品本身，而忽略了客户的真实需求和选型标准。这种情况的出现，主要源于以下几个方面：

• 缺乏与客户的共同语言：销售人员往往只关注产品的特点，而无法与客户建立有效的沟通，这使得他们无法发现客户真正的需求。
• 对竞争对手的优势认知不足：许多销售人员在面对客户时，无法有效应对客户对竞争对手产品的优势要求。
• 认知体系的缺失：销售人员往往不了解客户的认知体系，导致在销售过程中处处被动。
• 对客户需求的洞察有限：销售人员未能深入了解客户的需求痛点与目标，无法提出切实可行的解决方案。

因此，解决这些困境的关键在于提升销售人员对客户选型标准的理解，掌握有效的价值传递方法，以便在销售过程中主动引导客户。

二、客户认知与选型标准的形成

客户在选择产品或服务时，往往会形成一套自己的选型标准。这些标准不仅来源于产品本身，更与客户的认知体系密切相关。客户认知体系的形成过程主要受以下几个因素的影响：

• 知识水平：客户对行业及产品的了解程度直接影响他们的选择。
• 历史经验：客户过去的购买经历会影响他们对新产品的认知。
• 外部环境：市场环境、竞争态势等外部因素也会对客户的选择产生影响。
• 兴趣与动机：客户的个人兴趣和动机会影响他们对产品的偏好。

了解这些因素后，销售人员可以更好地洞察客户的需求，进而制定出更为精准的销售策略。

三、价值匹配与客户需求分析

在进行客户营销时，关键在于将企业的差异化价值与客户的需求痛点进行有效匹配。客户的需求通常可以分为以下几个方面：

• 待办任务：客户希望在短期内解决的任务或问题。
• 环境变化：客户所处环境的变化对其需求的影响。
• 痛点影响：客户在现有业务中所面临的困扰。
• 采购愿景：客户对未来的期望和目标。

通过对这些需求进行深入分析，销售人员可以更好地理解客户的内心世界，从而提供量身定制的解决方案。

四、引导客户认知的有效方法

销售人员需要掌握多种引导客户认知的方法，以帮助客户接受企业的差异化价值。这些方法包括：

• 陈述法：通过清晰的陈述，让客户了解产品的优势。
• 提问法：通过提问引导客户思考，从而发现他们的真实需求。
• 案例法：通过分享成功案例，增强客户对产品的信任。
• 权威法：借助行业专家的观点来增强客户的认知和信心。

在实际操作中，销售人员可以根据客户的不同情况，灵活运用这些方法，以达到最佳效果。

五、谈判中的价值匹配

在销售过程中，谈判是一个重要的环节。有效的谈判技巧可以帮助销售人员在与客户的沟通中，扩大价值域，实现双赢。谈判的关键在于：

• 明确双方价值需求：了解客户的需求，并清晰表达自己的价值主张。
• 寻找第三套方案：在谈判过程中，寻找双方都能接受的方案，以实现共赢。
• 建立共赢意识：销售人员需要时刻保持换位思考，从客户的角度出发，寻找最佳解决方案。

通过这些策略，销售人员可以有效提升谈判的成功率，最终达成交易。

六、案例分析：成功的客户营销实例

为了更好地理解客户营销方法，以下是一个成功案例的分析：

某企业在面临激烈的市场竞争时，销售团队采用了以上提到的客户营销方法。首先，团队通过对行业和客户需求的深入调研，掌握了客户的选型标准。接着，销售人员通过案例法向客户展示了他们产品的成功应用实例，增强了客户的信任感。

在谈判过程中，销售人员明确了客户的需求，并通过提问法引导客户思考，帮助他们意识到自身业务中的痛点。最终，双方找到了一种创新的合作方式，实现了双赢。

总结

客户营销方法在提升销售业绩方面具有重要意义。销售人员通过深入了解客户的认知体系与需求痛点，灵活运用引导技巧与谈判策略，可以有效地传递企业的差异化价值。掌握这些方法，不仅能帮助销售人员打破传统的销售困境，更能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

要想在销售领域取得成功，企业和销售人员都需要不断学习和适应，灵活运用各种营销方法，以实现更高的业绩和客户满意度。