如何通过差异化价值提升品牌竞争力

差异化价值：提升销售能力的关键

在当今竞争激烈的市场中，企业的成功往往取决于其销售团队的表现。然而，许多B2B销售人员在与客户的沟通中面临诸多挑战，比如无法有效传达产品的独特价值、被客户的需求牵着走等。这些问题的根源在于销售人员对客户认知体系的理解不足，以及未能有效引导客户的认知过程。因此，强化对“差异化价值”的认识，将是提升销售能力的关键。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

一、差异化价值的核心概念

差异化价值指的是企业在产品或服务中所体现的独特优势，这种优势能够满足客户特定的需求，进而使企业在众多竞争者中脱颖而出。在销售过程中，销售人员需要充分理解客户的痛点，精准匹配产品与客户需求，从而形成具有竞争力的价值主张。通过分析客户的选型标准和认知体系，销售人员可以更好地传递差异化价值，提升成交率。

二、识别客户需求与痛点

销售人员若想成功销售产品，首要任务是识别客户的需求与痛点。客户的需求往往复杂多样，表面上的需求可能只是冰山一角，深入挖掘客户的真实痛点，才能实现价值的有效传递。

• 待办任务：客户在特定时间内需要完成的任务，通常是他们在采购过程中关注的首要问题。
• 环境变化：客户所在行业的变化可能直接影响其需求，销售人员需要及时捕捉这些变化。
• 痛点影响：客户在业务流程中遇到的各种问题，销售人员应具备解决这些痛点的能力。
• 采购愿景：客户的长远目标和愿景，销售人员需要了解客户的未来规划，以便提供更具前瞻性的解决方案。

三、差异化价值的建立

建立差异化价值的关键在于清晰地定义企业的独特优势，并将其与客户的需求紧密结合。销售人员需要从以下几个方面着手：

• 产品与服务：明确产品的独特卖点，例如技术创新、优质服务等。
• 交付与实施：强调产品的实施过程及售后支持，确保客户在使用过程中的体验。
• 客户选型标准：分析客户在选择产品时的标准，帮助客户理解为何选择你的产品。

例如，在JLSBH的案例中，客户的选型标准包括“好玩”、“好看”和“好用”，销售人员通过将产品设计与这些标准对齐，成功赢得了客户的青睐。这种从客户角度出发的分析，能够帮助销售人员更有效地传递差异化价值。

四、掌握客户认知体系

客户的认知体系是影响其决策的重要因素。销售人员需要深刻理解影响客户认知的多个因素，包括知识水平、历史经验、外部环境以及客户的兴趣与动机等。这些因素共同构成了客户的选型标准。

• 知识水平：客户对市场、产品的了解程度直接影响其选择。
• 历史经验：以往的采购经历会影响客户对新产品的认知。
• 外部环境：行业动态、竞争态势等都可能改变客户的需求。
• 兴趣与动机：客户的个人兴趣和动机在决策中起着重要作用。

通过对以上因素的分析，销售人员能够更好地把握客户的需求，调整自身的销售策略，以实现价值的有效传递。

五、引导客户认知的策略

在销售过程中，销售人员不仅要了解客户的认知体系，还需要引导客户重塑认知。这一过程可以通过多种方法实现：

• 陈述法：通过明确的陈述来传达产品的独特价值。
• 提问法：通过提问引导客户思考，帮助他们意识到自己的需求。
• 案例法：通过实际案例展示产品的成功应用，增强客户的信任感。
• 权威法：利用行业专家或权威机构的背书来提升产品的可信度。

例如，在家庭出游交通工具选择的案例中，销售人员通过分析不同交通工具的优缺点，帮助客户重新审视自己的选择，从而引导客户接受更优的方案。这种引导不仅提高了客户满意度，也增加了成交的可能性。

六、实现双赢的谈判策略

在销售的最后阶段，谈判是实现双赢的重要环节。销售人员需要掌握有效的谈判策略，以扩大价值域，实现客户与企业的双赢。

• 谈判的基本概念：理解博弈谈判与双赢谈判的区别，明确谈判的目标。
• 价值对等：在谈判中，明确双方的价值需求，确保谈判的公平性。
• 寻找第三套方案：通过创造性思维，寻找双方都能接受的解决方案。
• 共赢意识：在整个谈判过程中，保持换位思考，理解对方需求，促进合作。

通过以上策略，销售人员能够有效地突破谈判僵局，实现双方的满意结果。例如，在某次谈判中，销售团队通过积极探寻客户的隐藏需求，最终找到了一个皆大欢喜的解决方案，达成了合作。

总结

差异化价值的有效传递不仅需要销售人员对产品的深入理解，更需要对客户需求和认知体系的全面把握。通过识别客户的痛点、建立差异化价值、引导客户认知以及有效的谈判策略，销售人员能够提升自身的销售能力，最终实现企业与客户的双赢。在未来的市场中，掌握差异化价值的销售策略将成为企业持续竞争的利器。