提升客户营销方法的有效策略与技巧

客户营销方法的深度解析

在当今竞争日益激烈的市场环境中，企业要想实现销量的提升，必须从根本上理解客户的需求，进而实施有效的客户营销方法。许多销售人员在与客户的沟通中，常常陷入只讲产品、只谈价格的误区，导致最终的成交率不尽如人意。本文将结合培训课程的内容，深入探讨如何通过了解客户认知体系、有效传递价值来优化客户营销方法，进而提升销售业绩。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

一、客户选型标准的形成及其重要性

在客户决策的过程中，选型标准是一个至关重要的环节。选型标准不仅影响客户的购买决策，还直接关系到销售人员的销售策略。因此，理解选型标准的形成过程，能够帮助销售人员更好地进行价值传递。

• 客户需求与竞品洞察：销售人员必须充分掌握客户的真实需求，同时对竞争对手的产品和服务有深入的了解。这种洞察能够帮助销售人员在销售过程中更有针对性地进行沟通。
• 创造差异化价值：在客户面前展示与竞争对手不同的产品优势和价值主张，是赢得客户信任的关键。销售人员需要明确企业的差异化价值，并将其与客户的需求进行有效匹配。
• 案例分析的重要性：通过案例拆解，如JLSBH选型标准的确立，可以帮助销售人员理解客户在选择时的关注点。这种互动性和实用性强的案例，能够有效提升销售人员的实战能力。

二、客户认知体系的探索

了解客户的认知体系是客户营销的基础。客户的认知体系受到多种因素的影响，包括知识水平、历史经验、外部环境以及个人的兴趣与动机等。

• 认知的定义：认知是客户在面对选择时所形成的心理框架，它影响客户对信息的接受和判断。
• 影响认知的因素：销售人员需要掌握影响客户认知的四个主要因素，以便更好地引导客户的思维。例如，客户的历史经验可能会导致他们对某一品牌或产品的偏见。
• 基于选型标准的客户需求：销售人员需要通过了解客户的待办任务、环境变化、痛点影响及采购愿景，来准确把握客户的真实需求。

三、价值匹配的里程碑事件

树立与差异化价值匹配的认知目标是整个销售过程中的重要里程碑。销售人员需要通过系统的步骤来制定认知目标，从而增强客户对产品的认同感。

• 客户选型标准形成的过程：客户的选型标准并非一蹴而就，而是经历了多次的认知调整和价值比较。在这个过程中，销售人员需要帮助客户理清思路。
• 制定认知目标的步骤：销售人员应梳理差异化价值，确定核心能力，并根据客户的痛点和目标设定各环节的认知目标。
• 案例拆解的意义：通过解析“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标，销售人员能够更好地理解如何在实际销售中应用这些理论。

四、引导客户接受认知目标的方法

在客户营销的过程中，引导与重构客户认知的方法至关重要。销售人员需要灵活运用多种技巧，帮助客户明确认知目标。

• 多种引导方法：如陈述法、提问法、案例法和权威法等，可以帮助销售人员从不同角度引导客户，形成新的认知。
• 分析产品差异化：销售人员应根据产品的优缺点进行对比分析，并输出认知引导目标，确保客户能够清晰理解产品的独特价值。
• 挖掘客户需求：通过深入探询客户的已有认知，销售人员能够更准确地识别出客户的潜在需求，从而制定出更具针对性的销售策略。

五、价值匹配谈判的技巧

谈判是销售过程中的最后一环，如何实现双赢是每位销售人员必须掌握的技能。通过扩大价值域，销售人员能够与客户形成更深层次的合作。

• 双赢谈判的概念：与传统的博弈谈判不同，双赢谈判强调在确保双方利益的基础上，寻求共同的解决方案。
• 明确双方价值需求：在谈判前，销售人员应制定出双方的价值需求清单，以便在谈判中更有针对性。
• 寻找扩大价值域的方案：销售人员需要主动探索可能的第三套方案，从而实现双方的利益最大化。

六、总结与展望

在整个客户营销的过程中，销售人员不仅要了解客户的需求和认知体系，还需通过有效的价值传递方法来引导客户的决策。通过课程的学习，销售人员可以掌握差异化价值与客户需求的匹配、客户认知体系的探索、价值匹配的引导路径，以及双赢谈判的技巧。这些方法将极大地提升销售人员的专业能力和市场竞争力。

最终，企业通过建立完善的客户营销体系，不仅能够提高销售额，还能够增强客户的忠诚度和满意度，实现长期共赢的局面。在未来的市场竞争中，客户营销方法的优化将成为企业获得成功的关键。

通过不断学习与实践，销售人员可以将所学知识应用于实际工作中，提升自我价值，推动企业的发展。希望每位销售人员都能在客户营销的道路上，不断探索，勇于创新，最终实现自己的销售目标。