提升客户营销方法的有效策略与技巧解析

客户营销方法：构建有效的销售策略

在当今竞争激烈的市场环境中，企业在与客户沟通时，常常面临诸多挑战。许多销售人员在与客户的交流中，只是单纯地讲述产品和公司，而忽视了与客户建立共同语言和深层次的连接。这种现象，导致了销售过程中的诸多误区，影响了企业的业绩。因此，构建有效的客户营销方法，成为了销售人员亟需解决的问题。本文将深入探讨如何通过对客户认知的理解和重塑，提升销售能力与业绩。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

一、理解客户形成选型标准的内心演进过程

客户在选择产品或服务时，往往会经历一系列复杂的认知和情感过程。了解这一过程，能够帮助销售人员更好地与客户沟通，满足客户需求。

• 选型标准的构建：客户在选择产品时，首先会依据自身的需求和经验，逐步形成选型标准。这一标准受到多种因素的影响，包括个人的知识水平、历史经验、外部环境以及客户的兴趣与动机。
• 客户需求的识别：销售人员需要深入挖掘客户的真实需求，包括待办任务、环境变化、痛点影响以及采购愿景。这些信息将帮助销售人员制定出更具针对性的销售策略。

二、有效探索客户认知体系的方法

了解客户的认知体系，是销售成功的关键。销售人员应通过有效的方法，深入探索客户的认知结构和形成过程。

• 认知的定义：认知是指个体在感知、理解和思考过程中形成的知识结构。销售人员应关注客户的认知基础，了解他们对产品的认知来源。
• 影响认知的因素：客户的认知不仅受到个人经验的影响，还受到外部信息的干扰。销售人员需要通过调查和访谈，了解客户的知识水平和兴趣，从而更好地制定销售策略。

三、构建和传递差异化价值

在竞争激烈的市场中，如何有效传递企业的差异化价值，是实现成功销售的重要因素。销售人员应当明确自身产品的独特优势，并将其与客户需求相结合。

• 价值主张的确定：销售人员需要清晰地表达产品的价值主张，包括产品的功能、服务和后续支持等。这一主张应与客户的需求紧密结合，确保能够有效解决客户的痛点。
• 案例拆解：通过分析成功案例，销售人员可以更好地理解如何将企业的差异化价值与客户的选型标准进行匹配。通过对案例的深度剖析，提炼出成功的销售策略。

四、引导客户重塑认知的有效路径

在与客户的沟通中，销售人员不仅要传递信息，更要引导客户重塑认知。通过合适的方法，帮助客户理解产品的价值，从而提升成交的可能性。

• 引导与重构认知的方法：销售人员可以采用陈述法、提问法、案例法和权威法等多种方式，引导客户接受新的认知目标。这些方法能够帮助客户从新的视角看待产品的价值。
• 挖掘客户需求：通过深入的对话，销售人员可以挖掘客户的潜在需求，了解他们已有的认知。这一过程不仅能够提升客户对产品的认可度，还能增强客户的购买意愿。

五、双赢谈判的策略与技巧

在销售过程中，谈判是一个不可避免的环节。如何在谈判中实现双赢，是销售人员需要掌握的重要技能。

• 谈判的基本概念：销售人员需了解博弈谈判与双赢谈判的区别，明确在谈判中追求的目标。双赢谈判强调双方共赢的局面，而非单方面的利益最大化。
• 建立共赢意识：在谈判中，销售人员需要保持换位思考，理解客户的需求，积极探索双方的共同利益。这种意识能够帮助销售人员在谈判中找到更多的合作机会。

六、总结与展望

在客户营销的过程中，销售人员需要不断提升自身的营销能力。这不仅仅是对产品的销售，更是对客户需求的深刻理解与价值的有效传递。通过对客户认知体系的探索、对差异化价值的传递以及双赢谈判的技巧掌握，销售人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。

随着市场的不断变化与发展，客户的需求和认知也在不断演进。销售人员需保持敏锐的洞察力，及时调整营销策略，确保能够与客户建立有效的沟通与信任关系。未来，企业的成功将越来越依赖于销售人员在客户营销方法上的创新与实践，只有不断适应和变化，才能在竞争中保持领先。

客户营销不仅是销售人员的责任，更是整个企业文化的一部分。在企业内部，各部门应协同合作，共同关注客户需求，形成良好的客户导向。通过集体的努力，企业将能够更好地满足客户的期望，实现持续的增长与发展。

在这个充满挑战与机遇的时代，掌握有效的客户营销方法，将是每位销售人员迈向成功的重要一步。