提升客户营销方法的有效策略与实用技巧

深入解析客户营销方法：实现价值传递与差异化竞争

在当今竞争激烈的市场环境中，B2B销售面临着诸多挑战。许多销售人员在与客户沟通时，常常陷入只会讲述产品和公司的误区，无法与客户建立真正的共鸣。这种情况不仅影响了销售业绩，也阻碍了企业的整体发展。因此，了解客户的需求和认知体系，优化客户营销方法显得尤为重要。本文将围绕客户营销方法展开，结合培训课程的内容，深入探讨如何实现价值传递与差异化竞争，从而提高销售成功率。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

客户选型标准的形成及其影响

客户在选择产品或服务时，往往会依据一定的标准进行评估。这些选型标准并不是凭空而来的，而是客户在长期的购买经验、行业信息、市场趋势以及自身需求的综合影响下形成的。因此，深入理解客户选型标准的形成过程，对于销售人员来说，至关重要。

影响客户选型标准的因素

• 知识水平：客户的专业知识水平直接影响其对产品的理解和选择。
• 历史经验：客户过去的购买经验会影响其对新产品的态度和选择。
• 外部环境：行业趋势、市场竞争以及技术进步等外部因素也会影响客户的选型标准。
• 兴趣与动机：客户在选择产品时，其兴趣和动机会促使其关注不同的产品特性。

通过对这些因素的分析，销售人员可以更好地理解客户的需求，从而在销售过程中有效地满足这些需求，赢得客户的信任和订单。

创建与客户需求匹配的价值主张

在了解客户的选型标准后，销售人员需要构建与客户需求相匹配的价值主张。这一过程不仅仅是简单的产品介绍，而是要从客户的需求出发，提供解决方案，形成差异化的竞争优势。

价值主张的构建步骤

• 识别客户痛点：通过深入交流，了解客户的实际问题，明确客户的需求。
• 分析产品差异化：分析自家产品与竞争对手产品的不同之处，找出独特卖点。
• 制定解决方案：根据客户的痛点和需求，提供相应的解决方案，形成完整的价值主张。
• 有效传递价值：采用合适的沟通方式，将价值主张传递给客户，确保客户理解并认可。

通过上述步骤，销售人员能够更有效地与客户沟通，从而提升销售成功率，实现销售目标。

引导客户认知，重塑购买决策

客户的认知体系是影响其购买决策的重要因素。在销售过程中，销售人员应当通过有效的引导，帮助客户重塑认知，以便更好地接受自家的产品和服务。

引导客户认知的方法

• 陈述法：通过对产品的特点和优势进行清晰的陈述，帮助客户理解产品价值。
• 提问法：通过提问引导客户思考，帮助客户发现自身需求和痛点。
• 案例法：通过真实的案例展示产品的实际效果，增强客户信任。
• 权威法：借助行业专家的意见或研究报告，增强客户对产品的信任感。

通过这些方法，销售人员可以有效地引导客户的认知，促使其接受新的观点和解决方案，从而提高成交的可能性。

价值匹配与谈判策略

在销售的最后阶段，谈判是一个不可避免的环节。销售人员需掌握有效的谈判技巧，以实现双赢局面。

谈判的基本概念与策略

• 博弈谈判与双赢谈判：明确博弈谈判的竞争性质与双赢谈判的合作性质，选择合适的谈判方式。
• 价值对等地位：在谈判中，确保自身与客户之间的价值对等，建立良好的谈判基础。
• 明确价值需求清单：清晰列出自身与客户的需求清单，以便找到共同点。
• 寻找扩大价值域的方案：通过创造性的思维，寻找第三种方案以满足双方需求。

通过这些策略的运用，销售人员能够在谈判中占据主动，推动谈判朝着有利于双方的方向发展。

总结与展望

在B2B销售中，客户营销方法的优化不仅能够提升销售人员的技能，更能为企业带来可观的业绩提升。通过对客户选型标准的深入分析，构建与客户需求相匹配的价值主张，灵活运用引导客户认知的方法，以及掌握有效的谈判策略，销售人员能够在市场竞争中脱颖而出。

未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要持续学习和调整自己的营销方法，以应对新的挑战。因此，定期参加相关的培训课程，提升自身的销售能力，将是每位销售人员的必修课。通过不断的学习与实践，最终实现对客户有价值，对企业有利的价值营销能力。

在这个信息化快速发展的时代，唯有不断适应变化，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。希望每位销售人员都能在客户营销的道路上，走出一条属于自己的成功之路。