提升客户营销方法的五大实用技巧分享

客户营销方法的深度解析

在当今竞争激烈的商业环境中，客户营销方法的重要性愈加凸显。许多销售人员在与客户的沟通中，往往陷入只讲产品和价格的误区，导致与客户缺乏有效的沟通与共鸣。本文将结合培训课程的内容，深入探讨客户营销方法，旨在帮助销售人员提升客户沟通能力，形成有效的价值营销策略。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

一、理解客户的选型标准

在销售过程中，客户的选型标准是赢得订单的关键。客户在选择产品时，会受到多方面因素的影响，包括对产品的认知、对竞争对手的了解以及自身需求的变化。因此，销售人员必须深入了解客户的选型标准形成过程，以便更好地满足客户的需求。

• 选型标准的形成：客户的选型标准通常由其对产品的认知、历史经验和外部环境等因素共同决定。销售人员需要通过市场调研和客户访谈，掌握客户的真实需求和偏好。
• 影响认知的因素：客户的认知体系受到多种因素的影响，包括知识水平、历史经验、外部环境、兴趣与动机等。理解这些因素，有助于销售人员制定更具针对性的营销策略。

二、探索客户认知体系

客户认知体系是客户在选择产品时所依据的知识框架。通过探索客户的认知体系，销售人员能够更好地洞察客户的需求，从而提供更具针对性的解决方案。

• 客户需求的四项内容：在与客户沟通时，销售人员需要关注客户的待办任务、环境变化、痛点影响以及采购愿景。这四项内容能够帮助销售人员更准确地把握客户的核心需求。
• 解决方法的三项内容：在了解客户需求的基础上，销售人员需要提出改进措施、核心能力和案例拆解，以便更好地说服客户。

三、树立认知目标

认知目标是销售过程中重要的里程碑事件。通过设定认知目标，销售人员能够引导客户逐步形成对产品的正确认知。

• 制定认知目标的步骤：销售人员需要梳理差异化价值，根据核心能力确定客户痛点和目标，并按照客户认知体系设定各环节的认知目标。
• 案例分析：以“强大BI功能”为例，通过规划全链条认知目标，帮助客户理解产品的独特价值，进而提升客户的购买意愿。

四、引导客户接受认知目标

引导客户接受认知目标的核心在于重构客户的认知。销售人员可以通过多种方法来实现这一目标，包括陈述法、提问法、案例法和权威法。

• 分析产品差异化：销售人员需要对产品进行深入分析，输出优劣势对比，以便清晰地向客户展示产品的独特价值。
• 挖掘需求：通过对比认知引导目标和客户已有认知，销售人员可以有效挖掘客户的潜在需求，从而调整营销策略。

五、价值匹配谈判

在营销的最后阶段，谈判是达成交易的重要环节。销售人员需要掌握谈判的基本概念，并实现双赢的谈判结果。

• 博弈谈判与双赢谈判的区别：博弈谈判强调的是利益的最大化，而双赢谈判则关注于双方价值的平衡与共赢。销售人员在谈判时，应努力寻求双方都能接受的解决方案。
• 建立共赢意识：在谈判过程中，销售人员需要保持换位思考，不断探索需求，突破原有价值域，以实现三赢的局面。

六、总结与展望

客户营销方法的核心在于深入理解客户的需求与认知体系，通过有效的沟通与引导，帮助客户形成对产品的正确认知。销售人员应积极运用所学知识，提升自身的营销能力，以实现客户与企业的双赢目标。

在未来的销售工作中，面对日益复杂的市场环境与竞争态势，客户营销方法将是销售人员成功的关键。通过不断学习与实践，销售人员可以在客户营销中不断提升自身能力，最终实现个人与企业的共同发展。

附录：有效的客户营销方法示例

以下是一些在实际操作中常用的客户营销方法示例，销售人员可以根据具体情况进行调整与应用。

• 建立客户档案：记录客户的基本信息、需求、偏好等，为后续沟通提供参考。
• 制定个性化方案：根据客户的具体需求，制定针对性的产品方案，提高客户的满意度。
• 定期回访与跟进：保持与客户的沟通，及时了解客户的反馈与需求变化。
• 利用社交媒体进行推广：通过社交媒体平台与客户互动，提升品牌的曝光度与影响力。

通过上述方法，销售人员可以更好地与客户沟通，建立信任关系，最终实现销售目标。不断学习与实践，将使销售人员在客户营销的道路上越走越远。