提升客户营销方法的五大策略与技巧解析

客户营销方法：深入探讨有效的销售策略

在现代商业环境中，客户营销方法的有效性直接影响企业的生存与发展。很多B2B销售人员在与客户沟通时，往往陷入了“讲产品—问要求—做方案”的传统思维模式，导致销售过程被动，难以赢得客户的青睐。本文将结合培训课程的内容，深入探讨如何通过了解客户的内心演进过程，掌握有效的价值传递方法，从而提升客户营销的能力。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

一、理解客户选型标准的重要性

客户在选择产品或服务时，往往会形成一套独特的选型标准。这些标准不仅仅是对产品功能的简单要求，更是客户在特定环境下，基于自身需求、历史经验及外部环境影响，所形成的复杂认知体系。因此，销售人员必须深入了解客户的选型标准，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。

• 选型标准的形成过程：客户的选型标准是一个动态的演进过程，从初步接触产品到最终决定购买，销售人员需要准确把握这一过程中的每一个环节。
• 客户需求与竞品洞察：了解客户需求的同时，也需要对竞争对手的情况进行深入分析，以便在客户心中确立自己的优势。
• 价值主张的明确：销售人员应根据客户的选型标准，制定清晰的价值主张，以满足客户的实际需求。

二、挖掘客户认知体系

客户的认知体系是影响其选型标准的重要因素。销售人员需了解客户的知识水平、历史经验、外部环境以及客户的兴趣与动机。通过对这些因素的分析，可以更好地理解客户的需求，从而制定相应的营销策略。

• 认知的定义：认知是指客户对信息的理解和处理能力。销售人员需要针对客户的认知水平，调整自己的沟通方式。
• 影响认知的因素：包括客户的知识水平、历史经验、外部环境和个人兴趣等，这些因素共同影响客户的决策过程。
• 客户需求的四项内容：销售人员应关注客户的待办任务、环境变化、痛点影响和采购愿景，以便提供切实可行的解决方案。

三、引导客户认知的策略

在客户的认知体系中，销售人员需要运用各种方法引导客户的认知目标。通过有效的引导与重构，销售人员可以将客户的认知从对竞争对手的优势转向自身的差异化价值。

• 引导与重构客户认知的方法：包括陈述法、提问法、案例法和权威法等。这些方法各有其独特的优势，销售人员需要灵活运用。
• 分析产品差异化：通过对比自身产品与竞争产品的优劣势，明确客户的认知引导目标，并准备相应的关键论据。
• 挖掘需求：在与客户的沟通中，销售人员应深入挖掘客户的真实需求，探寻其已有认知，以便进行有效的引导。

四、实现价值匹配的谈判技巧

在销售过程中，谈判是一个不可或缺的环节。如何有效地进行谈判，以实现双赢，是销售人员必须掌握的重要技能。

• 谈判的基本概念：谈判不仅仅是价格的博弈，更是价值的对等交换。销售人员需要明确双方的价值需求清单。
• 寻找扩大价值域的方案：在谈判过程中，销售人员应积极探索第三种方案，以满足双方的需求，扩大价值的边界。
• 建立共赢意识：销售人员应保持换位思考，不断探索客户的需求，与客户共同寻找解决方案，实现双赢的局面。

五、案例分析：成功的客户营销实践

通过分析一些成功的客户营销案例，可以更好地理解如何在实际操作中应用上述方法和策略。

• 案例一：JLSBH选型标准的确立：在与客户的沟通中，销售人员通过互动性、画面效果和加载速度等方面，帮助客户明确其选型标准，最终成功赢得订单。
• 案例二：相同要求下的不同解决方案：诺基亚、谷歌和通用在面对类似客户需求时，采用了不同的解决方案，充分展示了各自的差异化价值。
• 案例三：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”：通过有效的谈判技巧，销售人员成功打破了僵局，实现了三方共赢的局面。

总结

在竞争日益激烈的市场环境中，掌握有效的客户营销方法是每个销售人员必须面对的挑战。通过深入了解客户的认知体系、灵活运用引导策略以及掌握谈判技巧，销售人员可以在销售过程中处于主动地位，提升成交的成功率。同时，结合实际案例的分析，可以帮助销售人员更好地理解和应用这些方法，最终实现对客户有价值、对企业有利的双赢局面。

客户营销方法不仅是销售的技巧，更是对客户需求的深刻理解与尊重。通过不断学习和实践，销售人员能够更好地适应市场变化，提升自身的专业能力，实现更高的业绩目标。