掌握价值型销售技巧，提升业绩与客户满意度

价值型销售：创造与传递客户价值的艺术

在当今竞争激烈的市场环境中，传统的销售方式已经无法满足企业的需求。许多销售人员仍然沉浸在仅仅讲述产品和公司优势的思维中，导致他们无法与客户建立真正的联系。价值型销售的理念应运而生，通过理解客户的需求和痛点，帮助销售人员与客户进行深层次的沟通，最终实现双赢。在这篇文章中，我们将深入探讨价值型销售的核心理念、方法及其在实际销售过程中的应用。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

一、课程背景：识别销售中的常见问题

在实际销售过程中，销售人员常常会遇到以下问题：

• 只会讲产品和公司，与客户缺乏共同语言。
• 过于关注价格，认为价格的高低是成交的关键。
• 销售人员被客户牵着鼻子走，难以掌控主动权。
• 面对竞争对手的优势，销售人员无从应对。
• 对客户的真实需求和心理缺乏理解。
• 采取“摆摊式”销售法，未能有效引导客户。

这些问题导致销售人员在与客户的交互中处于被动状态，无法有效地传递产品的价值。了解客户的选型标准和认知体系是解决这些问题的关键。

二、价值型销售的核心思想

价值型销售的核心在于了解客户的需求和痛点，并通过有效的沟通与引导，帮助客户重塑认知。在这一过程中，销售人员需要掌握以下几个关键点：

1. 客户选型标准的重要性

客户在选择产品时，往往会根据自身的需求和痛点制定一套选型标准。了解这些标准是销售成功的基础。销售人员需要通过深入的市场调研和客户访谈，洞察客户的真实需求。

2. 价值主张的构建

价值主张是销售人员向客户传递的核心信息，应该清晰地表达出产品如何解决客户的问题。销售人员需要根据客户的选型标准，构建出独特的价值主张，确保其与客户的需求高度契合。

3. 认知体系的理解与探寻

客户的认知体系受到多个因素的影响，包括知识水平、历史经验、外部环境以及个人兴趣与动机。销售人员需要通过有效的提问与引导，深入了解客户的认知体系，以便更好地传递产品价值。

三、价值匹配的基础信息

在进行价值型销售时，销售人员必须掌握与客户认知体系相关的基础信息。这些信息包括：

• 客户面临的痛点和需求。
• 客户希望达成的采购愿景。
• 影响客户选择的外部因素。
• 客户的历史经验和知识水平。

通过对这些信息的深入分析，销售人员能够更好地制定销售策略，确保与客户的需求高度匹配。

四、价值匹配的里程碑事件

在销售过程中，设定认知目标是实现价值匹配的重要步骤。销售人员需要了解客户形成选型标准的过程，并制定相应的认知目标。以下是制定认知目标的关键步骤：

• 梳理企业的差异化价值。
• 根据差异化价值确定核心能力。
• 识别客户痛点与目标。
• 设定各环节的认知目标。

通过这些步骤，销售人员能够有效引导客户重塑认知，提升产品的价值感知。

五、引导客户认知的路径

引导客户接受销售人员的认知目标是实现价值型销售的关键。常见的引导方法包括：

• 陈述法：通过清晰的语言表达产品的价值。
• 提问法：通过提问引导客户思考，发现自身需求。
• 案例法：通过成功案例展示产品的优势。
• 权威法：引用行业专家的观点增强说服力。

这些方法能够有效帮助销售人员在与客户的沟通中建立信任，提升客户对产品的认知。

六、价值匹配谈判的方法

在销售过程中，谈判是实现双赢的重要环节。有效的价值匹配谈判应遵循以下原则：

• 明确双方的价值需求清单。
• 寻找扩大价值域的第三套方案。
• 保持换位思考，理解客户的需求。
• 建立共赢意识，探索潜在的合作机会。

通过这些原则，销售人员能够在谈判中找到最佳解决方案，实现双方的利益最大化。

七、课程总结：提升销售能力的关键

价值型销售通过深入了解客户的需求、痛点和认知体系，帮助销售人员建立与客户的深层联系。通过有效的价值传递和引导，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现销售业绩的提升。

无论是政企大客户销售、B2B销售还是售前工程师，掌握价值型销售的理念和方法，都是提升自身销售能力的关键。通过不断学习和实践，销售人员将能够在复杂的销售环境中游刃有余，创造更多的商业价值。

在未来的销售工作中，销售人员不仅要关注产品本身，更要关注如何为客户创造价值。通过价值型销售的实践，销售人员将能够实现与客户的双赢，共同推动业务的持续发展。