掌握价值型销售策略，提升业绩与客户满意度

价值型销售：提升销售效率的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着许多挑战。传统的销售方法往往无法适应复杂的客户需求和市场变化，导致销售人员常常陷入被动。这使得“价值型销售”成为了提升销售效率的关键。本文将深入探讨价值型销售的理念、实践以及如何通过有效的培训课程来提升销售人员的能力。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

课程背景：销售面临的普遍问题

许多销售人员在实际工作中常常会遇到如下问题：

• 只会讲产品和公司，无法与客户建立共同语言。
• 总是认为产品价格是输单的原因，而忽视了其他因素。
• 销售被客户牵着鼻子走，满足各种要求却未能获取合同。
• 面对竞争对手的优势要求，销售缺乏应对策略。
• 无法理解客户的真实需求和心理状态。
• 采用“摆摊式”销售法，无法有效满足客户需求。

这些问题的根源在于销售人员对客户选型标准形成过程的缺乏理解，以及对客户认知体系的探求和引导能力不足。因此，提升销售人员的价值型销售能力显得尤为重要。

价值型销售的核心理念

价值型销售强调的是如何通过深入了解客户需求，构建差异化的价值主张，以此来赢得客户信任和订单。它不仅仅是产品的推销，更是对客户需求的全面洞察和对解决方案的有效呈现。

课程收益：提升销售人员的能力

通过参加价值型销售的培训课程，销售人员能够获得以下收益：

• 深入了解客户形成选型标准的内心演进过程：销售人员能够更好地理解客户的决策过程，从而制定更有效的销售策略。
• 熟练掌握探索客户认知体系的有效方法：通过对客户认知的深入分析，销售人员能够更精准地满足客户需求。
• 掌握改变客户认知的价值传递方法：销售人员能够通过有效的沟通和引导，改变客户对产品和服务的认知。
• 充分发挥企业差异化优势的巨大价值：通过差异化的价值主张，销售人员能够在竞争中脱颖而出。

课程特色：深度与实用的结合

本课程的特色在于内容的深度、观点的冲击性、方法的实用性以及精彩的案例分析。讲师凭借20年的销售经验，将复杂的销售理念转化为简单可行的操作手法，使学员在实际工作中能够迅速见效。

价值型销售的实施步骤

第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配

在实现价值型销售的过程中，首先需要明确客户的选型标准。这一标准不仅包括客户的需求，还包括对竞品的洞察。销售人员需要熟悉产品的价值主张，包括产品服务、交付实施以及售后服务等方面。

通过案例分析，例如JLSBH的选型标准的确立，能够帮助销售人员理解客户在选择产品时所考虑的多重因素，如互动性、画面效果和加载速度等。只有将这些因素与企业的差异化价值相匹配，才能有效赢得客户的青睐。

第二单元：掌握价值匹配的基础信息

客户的认知体系是影响销售效果的重要因素。销售人员需要了解客户认知的定义以及影响其认知的四个关键因素：知识水平、历史经验、外部环境以及兴趣与动机。

通过分析客户需求、解决方案以及潜在的痛点，销售人员能够准确把握客户的真实需求。这一过程中，根因分析显得尤为重要，帮助销售人员从多个角度理解客户的需求。

第三单元：价值匹配的里程碑事件

树立与差异化价值匹配的认知目标，是价值型销售的关键。客户选型标准的形成过程往往是复杂的，因此销售人员需要制定清晰的认知目标，并按照客户认知体系设定各环节的认知目标。

通过案例拆解，可以帮助销售人员理解如何从“强大BI功能”开始规划全链条的认知目标，从而确保与客户的需求和认知保持一致。

第四单元：价值匹配的引导路径

在销售过程中，引导客户接受我们的认知目标是一个重要环节。销售人员可以使用陈述法、提问法、案例法和权威法等多种方式来引导客户的认知。通过分析产品的差异化，销售人员能够输出优劣势对比，进而制定认知引导目标。

通过对比客户已有认知与认知引导目标，销售人员能够有效刷新客户的认知，重新确认客户的需求和期望。

第五单元：价值匹配谈判的方法

谈判是销售过程中的关键环节。通过理解谈判的基本概念，销售人员可以采用博弈谈判与双赢谈判的方法来扩大价值域，实现双方的双赢。

建立共赢意识，保持换位思考，不断探索需求，能够帮助销售人员突破原有的价值域，找到更多的合作机会。通过案例拆解，销售人员可以看到如何从“谈判”僵局中走出，实现“皆大欢喜”的局面。

总结

价值型销售不仅仅是销售技巧的提升，更是对销售理念的深刻理解。通过有效的培训课程，销售人员能够掌握价值型销售的核心理念、实施步骤以及谈判技巧，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。

随着市场环境的不断变化，价值型销售将成为未来销售工作的核心。销售人员只有不断学习和实践，才能在这个快速发展的行业中保持竞争力，实现个人和企业的双赢。