掌握价值型销售技巧，提升客户满意度与业绩

价值型销售：提升销售效能与客户满意度的关键

在当今竞争激烈的市场环境中，传统的销售方法已无法满足企业的需求，尤其是在B2B销售领域。许多销售人员面临着诸如无法与客户建立共同语言、对产品价格的偏见、以及被客户牵着鼻子走等问题。为了应对这些挑战，价值型销售应运而生。本文将深入探讨价值型销售的核心理念、实施步骤以及如何通过课程培训提高销售团队的整体能力。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

一、价值型销售的定义与重要性

价值型销售不仅仅是销售产品，而是通过理解客户的需求，提供能够解决其实际问题的解决方案。这种销售方式强调的是对客户价值的创造与传递，旨在通过建立长期的合作关系来实现双赢的局面。

在B2B销售中，客户的选型标准往往是复杂的，涵盖了多种因素，包括产品的性能、服务的质量、公司的信誉等。因此，销售人员需要具备敏锐的洞察力，能够识别客户的真实需求和潜在痛点，从而提供针对性的解决方案。

二、价值型销售的核心要素

• 客户认知体系的理解: 销售人员需要深入了解客户的认知体系，包括客户的知识水平、历史经验、外部环境、兴趣与动机等因素。
• 痛点分析: 识别客户面临的具体问题，并提供有效的解决方案。
• 差异化价值的匹配: 在了解客户需求的基础上，展示企业产品或服务的独特优势。
• 认知目标的树立: 制定具体的认知目标，引导客户重新审视其需求和解决方案。

三、价值型销售实施的步骤

为了有效实施价值型销售，销售人员需要遵循一系列明确的步骤，确保每个环节都能为客户创造价值。

1. 了解客户的选型标准

客户的选型标准是其选择产品或服务时的重要依据。销售人员应通过与客户的沟通，了解客户在选择时关注的关键因素，如价格、功能、售后服务等。通过案例分析，例如JLSBH的选型标准，我们可以看到客户在选择时不仅关注产品的功能，还关注产品的用户体验和交付实施的能力。

2. 探索客户的认知体系

客户的认知体系是影响其决策的关键因素。销售人员需要通过多种方式（如访谈、问卷调查等）深入了解客户的历史经验、知识水平及外部环境对其决策的影响。了解这些因素后，销售人员才能更有效地引导客户的认知。

3. 制定认知目标

在了解客户的选型标准和认知体系后，销售人员应制定明确的认知目标。这一目标应与客户的痛点和目标相结合，确保能够有效解决客户的问题。例如，销售人员可以通过梳理企业的差异化价值，明确核心能力，帮助客户实现其采购愿景。

4. 引导客户的认知重构

引导客户接受新的认知目标是价值型销售中的关键环节。销售人员可以运用多种方法，如提问法、案例法、权威法等，帮助客户理解并接受新的价值主张。通过与客户的互动，销售人员可以有效地刷新客户的认知，进而推动销售进程。

5. 扩大价值域与谈判

在销售过程中，谈判是不可避免的环节。销售人员需要掌握双赢谈判的技巧，明确双方的价值需求，寻找能够满足双方利益的方案。通过不断探索客户的需求，销售人员可以突破原有的价值域，实现更大的销售机会。

四、培训课程的设计与实施

为了帮助销售团队掌握价值型销售的核心理念和方法，培训课程的设计至关重要。课程应该涵盖以下几个方面：

• 课程背景分析: 让销售人员认识到传统销售方法的局限性，并理解价值型销售的必要性。
• 理论与实践结合: 通过理论学习与实际案例相结合的方式，使销售人员能够更好地理解和应用价值型销售的技巧。
• 互动性与参与感: 设计互动环节，通过角色扮演、案例讨论等方式，提高销售人员的参与感与实践能力。
• 成果评估与反馈: 在课程结束后，进行效果评估，收集学员反馈，以便持续优化课程内容。

五、案例分析与实际应用

在价值型销售的实施过程中，案例分析是一个重要环节。通过对成功案例的深入剖析，销售人员可以学习到许多实用的技巧和方法。例如，在讨论诺基亚与谷歌的销售策略时，销售人员可以分析它们在相同市场环境下如何通过不同的解决方案满足客户需求。

此外，课程中还应包括针对具体行业的案例分析，帮助销售人员在实际工作中更好地应用所学知识。例如，针对政企大客户销售，课程可以结合具体的行业特点，提供更具针对性的销售策略和技巧。

六、总结与展望

价值型销售不仅是销售技巧的提升，更是对销售理念的深刻理解。通过对客户需求的深入挖掘与价值的有效传递，销售人员能够与客户建立长期的合作关系，实现双赢的局面。通过系统的培训课程，销售团队将能够掌握价值型销售的核心技能，进而提升整体销售效能与客户满意度。

在未来的市场环境中，价值型销售将成为企业竞争的核心优势。销售人员必须不断学习与适应，才能在竞争中立于不败之地。