掌握价值型销售策略，提升业绩与客户满意度

价值型销售的深度探索

在现代商业环境中，销售的方式和理念正在经历深刻的变革。传统的销售模式往往强调产品本身，然而，随着市场竞争的加剧，单纯依靠产品的优越性已无法满足客户的需求。因此，“价值型销售”理念应运而生，它强调通过深入理解客户的需求与痛点，提供更具针对性的解决方案，实现客户与企业的双赢。在这篇文章中，我们将围绕“价值型销售”这一主题，结合培训课程的内容进行深入探讨，帮助销售人员提升销售能力，增强客户粘性。

课程背景与销售现状

在实际销售过程中，许多销售人员面临着多个挑战。首先，销售人员往往只会讲述产品和公司背景，与客户之间缺乏共同语言。其次，他们常常认为公司的产品价格过高，从而导致对价格的过于关注，忽视了产品本身所带来的价值。此外，销售人员在与客户的沟通中，往往被客户牵着鼻子走，满足客户的各种要求，却无法最终达成合同。面对竞争对手的优势，销售人员也常常感到无从应对。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

这些问题的根源在于，大部分销售人员并不清楚客户的选型标准是如何形成的，也缺乏有效的探寻客户认知的方法，更没有能力引导客户重塑认知。销售过程中的被动状态，使得销售人员在面对客户时显得无力。因此，提升销售人员的认知和能力，帮助他们掌握价值型销售的方法显得尤为重要。

价值型销售的核心理念

价值型销售的核心在于理解和满足客户的真实需求，而不仅仅是推销产品。这一理念的实施需要销售人员具备以下几个方面的能力：

• 深入了解客户形成选型标准的内心演进过程：了解客户在选择产品时的心理变化，有助于销售人员更好地把握客户的需求。
• 掌握探索客户认知体系的有效方法：通过有效的沟通方式，深入了解客户的需求和痛点，从而提供更具针对性的解决方案。
• 改变客户认知的价值传递方法：通过清晰的价值传递，帮助客户重新认识产品的价值，进而推动销售的达成。
• 充分发挥企业差异化优势的巨大价值：通过展示企业的独特价值，使客户在选择时更倾向于与企业合作。

差异化价值与需求痛点的匹配

在价值型销售中，差异化价值与客户需求痛点的匹配是赢得订单的关键。销售人员需要明确客户的选型标准，这些标准不仅包括产品的功能和价格，还涉及客户的特定需求及其背后的痛点。例如，在一个案例中，客户对产品的选择标准包括“好玩”、“好看”、“好用”等多重因素，销售人员需要对这些标准进行深入分析，以便更好地满足客户的期望。

此外，销售人员还需掌握客户需求与竞品的洞察，了解竞争对手的优势与劣势，才能在谈判中占据主动。这就要求销售人员具备敏锐的市场洞察力，能够及时调整自己的销售策略，以适应市场变化。

客户认知体系的洞察

客户的认知体系是影响其购买决策的重要因素。了解客户的认知体系可以帮助销售人员更好地把握客户的需求。客户的认知受到多个因素的影响，包括知识水平、历史经验、外部环境以及个人兴趣与动机等。销售人员应通过有效的沟通，洞察客户的认知结构，分析客户在特定情况下的需求变化。

例如，客户在面临某一问题时，可能会考虑多个解决方案，销售人员需要通过提问和案例分析等方式，引导客户分析其需求的根源，明确其痛点。同时，销售人员应建立客户需求的四项内容框架，包括待办任务、环境变化、痛点影响和采购愿景，从而更好地满足客户的需求。

价值匹配的里程碑事件

在价值型销售过程中，设定认知目标是实现销售成功的重要步骤。销售人员需要制定明确的认知目标，帮助客户形成对产品的正确认知。这一过程包括梳理企业的差异化价值，确定核心能力，并根据客户的痛点和目标设定不同环节的认知目标。

例如，在规划认知目标时，销售人员可以从客户的需求出发，了解客户所重视的功能和服务，进而制定相应的认知目标。通过逐步引导，帮助客户在选择时更倾向于企业的产品。这一过程不仅需要销售人员的专业知识，还需要其良好的沟通能力和引导技巧。

引导客户接受认知目标的方法

引导与重构客户认知是价值型销售中的重要环节。销售人员可以采用多种方法来引导客户，包括陈述法、提问法、案例法和权威法等。通过这些方法，销售人员能够有效地引导客户认识到自身需求的变化，从而推动销售的达成。

在实际操作中，销售人员应分析产品的差异化，输出优劣势对比，并根据此制定认知引导目标。在与客户沟通时，销售人员需要准备关键问题和论据，以便在客户提出质疑时能够及时应对。同时，挖掘客户的需求，探寻其已有认知，能够帮助销售人员更好地引导客户，突破原有的认知框架。

价值匹配谈判的方法

谈判是价值型销售中不可或缺的一部分。销售人员在谈判过程中需明确双方的价值需求清单，寻找扩大价值域的第三套方案，从而实现双赢。在这一过程中，销售人员需要保持换位思考，建立共赢意识，以便在谈判中寻找最佳解决方案。

例如，在面对价格谈判时，销售人员可以通过展示产品的独特价值，引导客户认识到产品的真正价值，从而在价格上达成共识。通过与客户的深入沟通，销售人员能够在谈判中找到双方都能接受的解决方案，实现利益的最大化。

总结

价值型销售不仅仅是一种销售技巧，更是一种思维方式。它要求销售人员深入了解客户需求，掌握价值传递的方法，并通过有效的沟通与引导，帮助客户形成正确的认知。在这一过程中，销售人员不仅要具备专业知识，还需要具备敏锐的市场洞察力和出色的沟通能力。

通过培训与实践，销售人员能够不断提升自身的价值型销售能力，实现与客户的双赢。这种销售模式的成功实施，将为企业的持续发展提供强有力的支持，并在竞争激烈的市场中占据优势。