掌握价值型销售技巧，提升业绩与客户满意度

价值型销售：重塑销售思维的全新路径

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着许多挑战。传统的销售方法已不再适用于现代消费者的需求和期望。为了在这个快速变化的市场中脱颖而出，销售人员需要掌握一种新的思维方式——价值型销售。这种方法不仅强调产品本身，更加关注客户的需求、认知和价值感受。本文将深入探讨价值型销售的核心理念、实施步骤以及如何有效地与客户建立联系。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

一、价值型销售的概念与重要性

价值型销售是一种强调为客户创造和传递价值的销售策略。与传统的销售模式不同，价值型销售不再仅仅依赖于产品的功能和价格，而是关注客户的整体体验和价值认知。通过帮助客户理解产品如何解决他们的问题并满足他们的需求，销售人员能够在竞争中占据优势。

在这个过程中，销售人员需要具备深入的市场洞察力和客户理解能力。这不仅有助于建立客户信任，也能够提高成交率。研究表明，客户更倾向于选择那些能够理解并解决其需求的供应商，而不是单纯依赖最低价格的竞争者。

二、价值型销售面临的挑战

尽管价值型销售的理念非常吸引人，但在实际操作中，销售人员常常会遇到一系列挑战。这些挑战包括：

• 缺乏共通语言：许多销售人员在与客户沟通时，往往只会谈论产品和公司，而无法与客户建立共同的语言。
• 价格敏感性：销售人员常常认为产品价格是失去订单的主要原因，而忽视了价值传递的重要性。
• 被动应对客户需求：销售人员往往被客户的需求牵着鼻子走，无法主动引导客户的认知。
• 客户认知不清晰：销售人员不懂得客户为何会提出某些要求，导致无法提供有效的解决方案。
• 缺乏系统的销售方法：很多销售依然使用传统的“三板斧”方式，即讲产品、问要求、做方案。

这些问题的根源在于销售人员对客户选型标准形成过程的缺乏理解，以及对客户认知体系的探求能力不足。为了有效应对这些挑战，销售人员必须掌握价值型销售的核心技能。

三、价值型销售的核心技能

要成功实施价值型销售，销售人员需要掌握以下几个核心技能：

• 客户需求洞察：销售人员需要深入了解客户的真实需求，包括客户所面临的痛点、任务和愿景。这要求销售人员具备强大的市场调研能力和客户沟通技巧。
• 认知体系分析：理解客户的认知体系是价值型销售的关键。销售人员需要分析影响客户认知的因素，如知识水平、历史经验和外部环境等。
• 价值主张制定：销售人员需要根据客户需求和企业的差异化价值，制定出有针对性的价值主张，以吸引客户的注意力。
• 引导客户认知：销售人员应掌握多种引导方法，如提问法、案例法和权威法，来帮助客户重构他们的认知，接受销售人员的价值主张。
• 谈判能力：在销售过程中，谈判是不可避免的。销售人员需要学会如何通过双赢谈判方法，扩大价值域，实现双方的共赢。

四、价值型销售的实施步骤

实施价值型销售需要经过几个关键步骤：

1. 理解客户选型标准

销售人员需要深入分析客户的选型标准，包括客户在购买决策过程中关注的核心因素。这些因素可以是产品的功能、使用体验、售后服务等。

2. 探索客户认知体系

了解客户的认知体系是价值型销售的基础。销售人员需要通过有效的沟通，识别客户的知识水平、历史经验和动机，从而更好地满足客户的需求。

3. 制定认知目标

销售人员应根据客户的痛点和目标，制定明确的认知目标。这些目标应当与企业的差异化价值紧密结合，以确保销售活动的针对性和有效性。

4. 引导客户接受认知目标

通过运用多种引导方法，销售人员可以有效地帮助客户接受新的认知目标。这不仅需要逻辑和数据的支持，也需要情感上的共鸣。

5. 实施价值谈判

在谈判过程中，销售人员应保持开放的心态，积极寻求双方的需求与利益，寻找能够满足各方需求的解决方案，以实现共赢。

五、案例分析：成功的价值型销售实践

通过具体案例，我们可以更好地理解价值型销售的实施过程。例如，某软件公司在与一家大型企业谈判时，销售人员通过深入的市场调研，发现客户在数据处理方面面临着重大挑战。在了解客户的痛点后，销售人员通过案例展示了自家软件如何帮助客户解决这些问题，并制定了相应的认知目标。

在整个销售过程中，销售人员不仅关注产品的功能，还强调了使用后的实际效果和对客户业务的推动作用。经过多次有效的沟通和引导，客户最终接受了该软件的解决方案，从而达成了交易。

六、总结与展望

价值型销售是一种全新的销售理念，它强调通过深入了解客户需求和认知体系，为客户提供真正有价值的解决方案。通过掌握客户需求洞察、认知体系分析和有效的引导方法，销售人员能够有效提升自身的销售能力，实现业绩的增长。

在未来，随着市场环境的不断变化，销售人员需要不断学习和适应新的销售理念和方法，以便在竞争中立于不败之地。价值型销售不仅是一种销售技巧，更是一种思维方式，它要求销售人员在每一个销售环节中都要以客户为中心，为客户创造最大的价值。