掌握价值型销售，提升客户满意度与业绩

价值型销售：提升客户认知与实现双赢的销售策略

在当今竞争激烈的商业环境中，传统的销售模式已经无法满足市场和客户的需求。许多销售人员在与客户的交流中，往往只专注于产品与价格，导致了许多问题的产生，例如：无法与客户建立共同语言、被客户牵着鼻子走、对竞争对手的优势束手无策等。针对这些问题，价值型销售应运而生，成为了解决这些困境的重要方法。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

课程背景：识别销售中的常见问题

在B2B销售中，销售人员常常面临以下几种情况：

• 只会讲产品和公司，未能与客户建立共同语言。
• 认为产品价格是失去订单的主要原因。
• 被客户的要求牵着鼻子走，却无法拿下合同。
• 对客户的需求和心理状态缺乏深入了解。
• 面对竞争对手的优势时，无法有效应对。
• 使用“摆摊式”销售法，未能深入挖掘客户的真实需求。

这些问题根源在于销售人员对客户的认知不足，以及缺乏有效的沟通技巧。因此，了解客户形成选型标准的内心演进过程、掌握探索客户认知体系的方法是非常重要的。

价值型销售的核心：客户认知与需求匹配

价值型销售的目标是实现客户需求与企业差异化价值的有效匹配。在这一过程中，销售人员需要深入理解客户的认知体系，分析影响客户决策的各种因素，包括知识水平、历史经验、外部环境以及客户的兴趣和动机。

客户认知体系的构成

客户的需求通常可以分为以下几个方面：

• 待办任务：客户当前所面临的问题。
• 环境变化：外部环境的变化如何影响客户的决策。
• 痛点影响：客户在决策过程中所遇到的困难。
• 采购愿景：客户未来的目标和期望。

通过分析这些需求，销售人员可以更好地理解客户的内心世界，从而制定出更具针对性的销售策略。

价值匹配的里程碑：树立认知目标

为了实现价值的匹配，销售人员需要设定认知目标。这些目标将指导整个销售过程，确保销售人员与客户之间的沟通更加高效。认知目标的制定包括以下几个步骤：

• 梳理企业的差异化价值。
• 根据差异化价值确定核心能力。
• 识别客户的痛点和目标。
• 根据客户的认知体系设定各环节的认知目标。

通过这些步骤，销售人员能够更清晰地了解客户的需求，从而提供更具价值的解决方案。

引导客户认知的有效方法

在销售过程中，销售人员需要通过多种方法引导客户接受认知目标。这些方法包括：

• 陈述法：清晰地表述产品或服务的优势。
• 提问法：通过提问引导客户思考，激发其对产品的兴趣。
• 案例法：通过成功案例展示产品的实际效果。
• 权威法：借助行业专家的意见增强说服力。

有效的引导与重构客户认知不仅能够帮助客户理解产品的价值，还能增强客户的购买信心，最终促成交易的达成。

谈判中的价值匹配：实现双赢

在销售的后期，谈判阶段是实现价值匹配的重要环节。销售人员需要掌握谈判的基本概念，以及博弈谈判与双赢谈判的区别。通过明确双方的价值需求清单，寻找扩大价值域的第三套方案，销售人员可以在谈判中实现双赢，从而获得更好的销售结果。

在实现双赢谈判的过程中，销售人员应当保持换位思考，充分理解客户的需求，同时不断探索和突破原有的价值域。这种思维方式将帮助销售人员在谈判中占据主动，最终实现双方的共赢。

案例分析：成功的价值型销售实践

为了更好地理解价值型销售的实际应用，我们可以通过具体案例进行分析。例如，某B2B企业在销售过程中，销售人员通过分析客户的认知体系，明确客户的痛点和需求，最终制定出了一套有针对性的销售策略。在与客户的沟通中，销售人员采用了提问法和案例法，成功引导客户重新审视自己的需求，并最终达成了交易。

通过这一案例，我们可以看到，价值型销售不仅关注产品本身，更加重视客户的需求和认知过程。销售人员通过有效的沟通和引导，不仅提升了客户的购买体验，同时也为企业带来了可观的收益。

总结：价值型销售的未来发展

在未来的销售市场中，价值型销售将继续发挥重要作用。随着客户需求的不断变化，销售人员需要不断提升自身的认知能力和沟通技巧，以便更好地适应市场的发展。同时，企业也应当注重对销售团队的培训，帮助其掌握价值型销售的核心理念和实用技巧，从而在竞争中立于不败之地。

总之，价值型销售是一种全新的销售理念，它不仅帮助销售人员更好地理解客户的需求，还通过有效的沟通和引导，实现客户与企业的双赢。通过不断提升自身的价值传递能力，销售人员将能够在未来的市场中取得更大的成功。