掌握价值型销售，提升业绩的必胜法则

价值型销售：提升销售技能的深度解析

在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员面临着诸多挑战。许多销售人员往往仅仅依靠讲述产品本身的优点，未能深入理解客户的需求与痛点。这种“摆摊式”的销售方式不仅导致客户的兴趣缺乏，也使得销售人员在与竞争对手的较量中屡屡处于劣势。为了解决这些问题，价值型销售作为一种新兴的销售理念应运而生，旨在帮助销售人员通过深入的客户理解与价值传递，赢得客户的信任与合作。本文将围绕价值型销售的核心理念、实践方法及其在B2B销售中的应用进行详细分析。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

一、价值型销售的核心理念

价值型销售的核心理念在于将销售过程从单纯的产品推销转变为客户价值的创造与传递。这种理念的实现依赖于几个关键要素：

• 深刻理解客户需求：销售人员需要深入挖掘客户的真实需求，包括客户面临的痛点、采购愿景以及期望的解决方案。
• 建立客户认知体系：了解客户的认知体系，包括其知识水平、历史经验和外部环境的影响，以便更好地进行沟通与引导。
• 提供差异化价值：通过与竞争对手的产品与服务进行对比，明确自身产品的独特价值，并有效传达给客户。

二、价值型销售的实施步骤

为了将价值型销售理念落到实处，销售人员需要遵循以下几个实施步骤：

1. 确定客户的选型标准

客户在选择产品时，会依据一系列标准进行评估。这些标准不仅包括产品的功能与价格，还涉及到客户的行业特点、企业文化和未来发展目标。因此，销售人员需要在与客户沟通时，主动了解客户的选型标准，并通过案例拆解帮助客户明确这些标准如何影响其决策。

2. 深入挖掘客户需求

在客户的选型标准基础上，销售人员应当关注客户的需求，包括客户当前面临的问题、影响其决策的痛点以及未来的愿景。通过提问和倾听，销售人员能够更深入地理解客户的真实需求，从而为其提供针对性的解决方案。

3. 形成认知目标

销售人员需要帮助客户树立与产品差异化价值匹配的认知目标。这一过程包括梳理企业的差异化价值、确定核心能力以及针对客户的痛点和目标设定认知目标。通过明确的认知目标，销售人员可以更有效地引导客户的决策过程。

4. 引导客户认知的重构

在销售过程中，销售人员需要运用多种方法（如陈述法、提问法、案例法等）来引导客户接受新的认知。这不仅涉及到对产品差异化的分析，还包括对客户已有认知的对比与引导。通过有效的引导，销售人员能够帮助客户重新审视其需求与选择，从而推动销售进程。

5. 实现双赢谈判

销售的最终目标不仅在于成交，更在于实现与客户的双赢。销售人员需要掌握谈判的基本概念，明确双方的价值需求，并寻找扩大价值域的第三套方案。通过建立共赢意识与换位思考，销售人员可以在谈判中实现更多的价值交换。

三、价值型销售的案例分析

案例分析是理解价值型销售的一种有效方式。以下是一些成功应用价值型销售的方法的实际案例：

案例一：JLSBH的选型标准确立

在与客户沟通的过程中，JLSBH团队通过互动性、画面效果和加载速度等方面深入了解客户的选型标准。通过对客户需求的深刻理解，团队能够有效地展示产品的独特价值，从而赢得客户的信任与订单。

案例二：诺基亚、谷歌与通用的需求分析

在同样的客户需求下，诺基亚、谷歌与通用分别制定了不同的解决方案。通过对客户已有认知的分析，销售人员能够为每个客户提供量身定制的解决方案，从而在竞争中脱颖而出。

案例三：家庭出游交通工具的选择

在家庭出游的场景中，销售人员通过引导客户从飞机改为绿皮火车的思考，帮助客户重新审视其出行方式。通过有效的认知引导，客户不仅接受了新的认知，还意识到更适合的选择，从而实现了双赢结果。

四、价值型销售的实施效果

实施价值型销售后，销售人员不仅能够在客户中建立良好的信誉，还能够在竞争中获得明显的优势。通过深入理解客户需求与痛点，销售人员能够为客户提供真正有价值的解决方案，进而推动销售业绩的提升。此外，价值型销售还能够帮助企业建立长期的客户关系，实现可持续发展。

总结

在现代销售环境中，价值型销售不仅是一种销售技巧，更是一种思维方式。通过深入理解客户需求、建立认知体系、提供差异化价值以及实现双赢谈判，销售人员能够在竞争中立于不败之地。随着市场的不断变化，销售人员需要不断提升自身的价值型销售能力，以适应新的挑战与机遇。

通过本次课程的学习，销售人员将能更好地掌握价值型销售的方法与技巧，最终实现客户与企业的双赢。希望每一位销售人员都能在实际工作中灵活运用这些原则，提升自己的销售业绩与客户满意度。