掌握价值型销售技巧，提升业绩与客户满意度

价值型销售：重塑客户认知，创造双赢局面

在当今竞争激烈的B2B销售环境中，传统的销售模式已经无法满足客户的需求。许多销售人员仅仅依靠产品讲解、询问客户需求和提供方案的方式来进行销售，这种方式不仅效率低下，还容易被客户牵着鼻子走。由此，价值型销售应运而生，成为一种更为有效的销售策略。本文将结合培训课程内容，深入探讨价值型销售的核心理念、实施方法及其在实际销售中的应用。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

价值型销售的核心理念

价值型销售的核心在于深入理解客户的需求与痛点，并通过差异化的产品和服务来满足这些需求。销售人员不仅仅是产品的搬运工，更是客户问题的解决者。为了实现这一目标，销售人员需要掌握以下几个关键要素：

• 了解客户的选型标准：客户在选择产品时会形成一套标准，销售人员需要深入了解这些标准的形成过程。
• 探索客户的认知体系：客户的认知受到多种因素的影响，包括知识水平、历史经验、外部环境等。
• 重塑客户的认知：通过有效的沟通和引导，帮助客户认识到产品的真正价值。
• 创造双赢局面：通过价值匹配，实现企业与客户的双赢。

客户选型标准的形成过程

客户在选择产品时，通常会经历一个认知的演进过程。在这个过程中，客户的需求、痛点和解决方案不断交织。销售人员需要掌握客户选型标准背后的逻辑，才能更好地为客户提供价值。以下是客户选型标准形成的几个重要环节：

• 需求识别：客户首先会识别出自己面临的问题，这些问题可能是待办任务、环境变化或痛点影响。
• 解决方案探索：在识别出需求后，客户会开始寻求解决方案，考虑如何实现目标。
• 认知体系建立：客户的认知体系受到多种因素的影响，包括历史经验和外部环境，这些因素共同塑造了客户的选择标准。

案例分析：JLSBH选型标准的确立

以JLSBH为例，该公司在选择产品时，最终确定的选型标准包括好玩、好看和好用。这些标准的形成并非偶然，而是通过对市场、用户需求和竞品的深入分析而得出的。销售人员可以通过这种案例分析，理解客户的选型标准如何影响最终决策，并据此调整自己的销售策略。

探索客户认知体系的有效方法

在价值型销售中，探索客户的认知体系至关重要。客户的认知并非一成不变，而是受到多种因素的影响。以下是影响客户认知的四个主要因素：

• 知识水平：客户对产品及行业的了解程度直接影响其认知。
• 历史经验：客户过去的经验会影响其对新产品的接受度。
• 外部环境：市场变化、竞争对手的行为等外部因素也会影响客户的认知。
• 兴趣与动机：客户的兴趣和动机会影响其选择标准的优先级。

通过对这些因素的分析，销售人员可以更好地理解客户的需求与痛点，从而制定针对性的销售策略。

引导客户接受认知目标

在价值型销售中，引导客户接受我们的认知目标是实现销售成功的关键。为了有效引导客户，销售人员可以采用以下几种方法：

• 陈述法：通过清晰、简洁的陈述，向客户传达产品的价值。
• 提问法：通过有针对性的问题，引导客户思考并重塑其认知。
• 案例法：利用成功案例展示产品的实际效果，增强客户的信任感。
• 权威法：借助行业专家或权威机构的背书，增加产品的可信度。

销售人员需要根据客户的具体情况，灵活运用以上方法，以便在销售过程中有效引导客户的认知。

谈判中的价值匹配

在销售过程中，谈判往往是一个不可避免的环节。通过有效的价值匹配，销售人员可以扩大价值域，实现双赢。谈判的基本概念包括博弈谈判和双赢谈判。对比这两种方式，双赢谈判更强调双方的利益共赢，销售人员需要掌握以下几种方法来实现双赢：

• 打造价值对等地位：确保双方在谈判中处于平等地位，增加谈判的成功概率。
• 明确双方价值需求清单：清楚了解客户的需求，才能更好地满足其期望。
• 寻找扩大价值域的第三套方案：在谈判中灵活应变，寻找双方都能接受的方案。
• 建立共赢意识：让客户感受到合作的价值，增强其信任感。

总结

价值型销售不仅仅是销售人员与客户之间的简单交易，而是一个复杂的认知重塑过程。通过深入了解客户的需求与痛点，探索客户的认知体系，灵活运用引导技巧，以及在谈判中实现价值匹配，销售人员可以有效提升销售成功率，实现客户与企业的双赢局面。

在实际销售中，价值型销售的实施需要销售人员不断学习与实践。通过参加相关培训课程，销售人员能够更全面地了解价值型销售的概念与方法，提升自身的销售能力，从而在竞争中脱颖而出。