掌握价值型销售，提高业绩的关键策略

价值型销售：开启销售新篇章

在当今瞬息万变的商业环境中，销售不仅仅是推销产品或服务，更是理解客户需求、创造价值的过程。价值型销售的理念逐渐成为B2B销售的主流方法，帮助销售团队在激烈的市场竞争中脱颖而出。本文将深入探讨价值型销售的关键要素、实施策略以及其带来的积极影响。

尚斌：《价值型销售：基于价值主张的客户营销方法》

【课程背景】你的销售有这样的问题吗？只会讲产品讲公司，跟客户没有共同语言；总是觉得公司的产品贵，总是认为价格是输单的原因；销售被客户牵着鼻子走，满足了客户各种要求，但还是拿不下合同；客户明明拿着竞争对手的优势要求销售，销售却不知道如何应对；销售搞不清客户到底怎么想，也不知道为什么会提出这样或那样的要求；“摆摊式”销售法，我有ABC，你看哪个能满足你的需求？问题到底在哪里？大部分B2B销售，都存在上述列举的6个问题。大家习惯了销售“三板斧”：讲产品—问要求—做方案。被客户，甚至被竞争对手，牵着鼻子走。之所以出现这个问题，是因为大部分销售：不了解客户选型标准的形成过程不知道探求客户已有认知的方法不懂得引导重塑客户认知的路径进而在整个销售过程中处处被动。【课程收益】帮助销售深入了解 客户形成选型标准的内心演进过程熟练掌握 探索客户认知体系的有效方法熟练掌握 改变客户认知的价值传递方法充分发挥 企业差异化优势的巨大价值最终形成 对客户有价值对企业有利的价值营销能力【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省针对难点：课程详细拆解了销售创造价值/传递价值的有效方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：差异化价值与需求痛点的匹配：我们是如何赢下订单的？选型标准——兵家必争之地；客户需求与竞品洞察——必须掌握的基础信息；创造价值的差异化——赢下订单的基础；价值主张；产品服务；交付实施；售后服务；客户选型标准与企业差异化价值的匹配；案例拆解：JLSBH选型标准的确立：好玩-互动性、好看-画面效果、好用-加载速度；第二单元：掌握价值匹配的基础信息：什么是客户认知体系，如何洞察客户认知体系？认知的定义；影响认知的4个因素；知识水平；历史经验；外部环境；兴趣与动机；3、基于选型标准的客户认知体系；客户需求：我遇到了什么问题？解决方法：我将如何实现目标？4、客户需求的四项内容；待办任务;环境变化;痛点影响;采购愿景；根因分析5、解决方法的3项内容；改进措施核心能力案例拆解：相同要求下的三个不同需求和解决方案（诺基亚/谷歌/通用）；第三单元：价值匹配的里程碑事件：如何树立与差异化价值匹配的认知目标？1、认知目标的定义；客户选型标准形成的过程；3、客户形成选型标准背后的逻辑——客户认知体系；4、制定认知目标的4个步骤；梳理差异化价值；根据差异化价值确定核心能力；根据核心能力确定客户痛点和客户目标；按照客户认知体系设定各环节认知目标；案例拆解：从“强大BI功能”开始规划的全链条认知目标；第四单元：价值匹配的引导路径：如何引导客户接受我们的认知目标？引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；分析产品差异化，输出优劣势对比；根据优劣势对比，输出认知引导目标；根据认知引导目标，输出关键问题/话术；根据认知引导目标，准备关键论据；挖掘需求，探寻已有认知；对比认知引导目标和客户已有认知；利用四种方法刷新客户认知；重新确认客户认知；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车第五单元：价值匹配谈判的方法：如何扩大价值域，实现双赢？谈判的基本概念；博弈谈判与双赢谈判的定义与区别；实现双赢谈判的方法；打造价值对等地位；明确双方价值需求清单；寻找扩大价值域的第三套方案；价值双赢谈判的思维立场；建立共赢意识；保持换位思考；不断探索需求；突破原有价值域；案例拆解：从“谈判”僵局到“皆大欢喜”，实现三赢

尚斌 培训咨询

课程背景解析

许多销售人员在与客户沟通时，常常面临一些典型问题。例如，销售人员只会讲述产品或公司的优点，却无法与客户建立共同语言；总是认为产品价格过高，导致丧失订单；甚至在客户的各种要求面前感到手足无措。这些问题的根源在于销售人员对于客户需求的理解不足以及对客户认知体系的缺乏认识。

通过培训，销售人员可以学习如何深入挖掘客户的内心需求，理解客户形成选型标准的过程，从而有效应对竞争对手的挑战。这种方法不仅能够提升销售人员的专业能力，也为企业创造了巨大的价值。

价值型销售的核心要素

差异化价值与需求痛点的匹配

在价值型销售中，了解客户的需求痛点至关重要。销售人员需要通过市场调研和竞品分析，掌握客户的真实需求和购买动机。这包括：

• 客户选型标准：了解客户在选择产品时所依据的标准，能有效帮助销售人员制定相应的销售策略。
• 客户需求洞察：通过与客户的沟通，分析他们的需求和痛点，进而提出针对性的解决方案。
• 创造价值的差异化：明确自身产品或服务的独特之处，帮助客户解决痛点，提升客户满意度。

客户认知体系的构建

客户认知体系是理解客户需求的重要基础。它包括客户的知识水平、历史经验、外部环境以及兴趣与动机等多个因素。销售人员需要通过有效的沟通，深入了解客户的认知背景，以便在销售过程中提供更有针对性的建议。

• 影响认知的因素：销售人员需要关注客户的知识水平和历史经验，这将直接影响客户对产品的看法和接受程度。
• 客户需求的分析：识别客户面临的问题，理解他们的采购愿景，从而制定相应的解决方案。

建立认知目标

认知目标的定义及其重要性

认知目标是指导销售过程的重要方向。通过制定明确的认知目标，销售人员能够有效引导客户的思维，帮助他们重塑对产品或服务的认知。这一过程包括：

• 梳理差异化价值：明确自身的核心竞争力，找出与客户需求的契合点。
• 确定客户痛点：通过深入分析客户的需求，识别出客户在决策过程中所面临的主要障碍。
• 设定认知目标：根据客户的认知体系，设定各环节的认知目标，确保销售过程的顺利推进。

引导客户的认知转变

在价值型销售中，引导客户的认知转变是一个至关重要的环节。销售人员需要运用多种方法，如提问法、案例法、权威法等，帮助客户理解产品的价值所在。

• 陈述法：通过清晰的表达，向客户展示产品的优点和独特之处。
• 提问法：通过引导性问题，促使客户思考自身的需求和痛点。
• 案例法：结合成功案例，帮助客户更直观地理解产品的实际应用效果。

价值匹配的谈判策略

实现双赢的谈判方法

在销售过程中，谈判是不可避免的环节。通过有效的谈判策略，销售人员可以扩大价值域，实现双赢局面。这一过程包括：

• 明确双方的价值需求：在谈判前，销售人员需要做好充分的准备，明确自己和客户的价值需求。
• 寻找第三套方案：在谈判中，尝试提出第三种方案，以满足双方的需求。
• 建立共赢意识：通过换位思考，理解客户的需求，寻找共同利益点。

案例分析：从谈判僵局到皆大欢喜

在一次销售谈判中，销售人员与客户在价格上产生了分歧。销售人员通过深入了解客户的需求，提出了一个包含增值服务的解决方案，最终达成了双方满意的协议。这一案例充分展示了价值型销售在谈判过程中的重要性。

总结与展望

价值型销售的实施不仅仅是一个销售技巧的提升，更是整个销售思维的转变。通过深入理解客户需求、建立认知目标及有效的谈判策略，销售人员能够在激烈的市场竞争中占据优势。随着市场环境的不断变化，价值型销售将成为未来销售团队必备的能力。

在今后的发展中，销售人员应持续学习与实践，不断优化销售过程，以实现更高的业绩和客户满意度。通过培训课程的学习，销售人员将能更好地掌握价值型销售的核心要素，全面提升销售能力，推动企业的可持续发展。

通过价值型销售的理念，销售人员不仅能提高自身的专业素养，更能为客户创造真正的价值，赢得市场的认可与信赖。