销售技能提升：构建高效的大客户销售体系
在现代商业环境中，大客户销售的重要性愈加凸显。大客户不仅意味着高额的交易金额和利润，也是企业稳定营收的主要来源。通过与大客户建立长期稳定的合作关系，企业能够有效提升市场地位与知名度，同时推动产品和服务的升级与优化。然而，成功的大客户销售并非易事。为了帮助销售人员提升相关技能，我们设计了一套系统化的培训课程，涵盖了从识别客户需求到跟踪实施的各个环节。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
一、大客户销售的重要性
大客户销售在企业运营中扮演着至关重要的角色。通过与大客户的业务往来，企业可以实现多重收益：
- 稳定的收入来源：大客户通常具备较强的支付能力，能够为企业提供稳定的现金流。
- 市场地位提升：与知名大客户的合作有助于提升企业的市场形象，吸引更多客户的关注。
- 产品与服务的优化：大客户对产品和服务的高要求能够推动企业进行创新和优化。
- 团队协调能力的提升：大客户销售涉及多方人员的沟通与协调，有助于提升团队的整体协作能力。
- 长久的合作关系：与大客户建立的长期关系，可以为企业带来持续的业务机会。
二、本课程的培训目标与收益
本课程旨在通过系统化的培训，帮助销售人员提升大客户销售的实战技能。课程将带领学员识别大客户的价值，明确销售工作的意义，从而增强内驱力。同时，学员将获得以下收益：
- 销售技能的全面提升：通过对自身优劣势的分析，学员将系统化掌握可复制的销售技能，提高成单的成功率。
- 客户需求的洞察能力：学员将学习如何从多个维度分析客户，挖掘潜在需求，为客户提供个性化的解决方案。
- 团队合作与策略制定：学员将掌握制定团队策略的技巧，提升资源调配能力，实现高效合作。
- 谈判与实施能力：通过对谈判技巧的学习，学员将能够在实战中掌控谈判局面，顺利推进项目实施。
三、课程结构与内容模块
本课程分为六大模块，涵盖了从客户分析到项目实施的各个关键环节。每个模块都将结合实际案例进行深入探讨和实践演练。
模块一：搞定人挖需求
在这一模块中，学员将学习如何通过五维客户分析法和三维例问解析，深入了解客户的需求。通过对客户的信任建立和搞定人原则的理解，学员将掌握如何挖掘客户的真实需求，从而为后续的销售活动打下坚实的基础。
模块二：重塑标准
在与客户的沟通中，标准的建立和重塑至关重要。学员将学习如何获取现有标准，并通过认知金三角的理论框架来优化标准的设定。通过情景演练，学员将能够在实际操作中有效应用所学知识。
模块三：制定策略
有效的销售策略是成功的关键。该模块将帮助学员掌握敌我分析和区域策略制定的技巧。通过小组讨论和案例分析，学员将能够制定出符合自身行业和产品特点的销售计划。
模块四：呈现方案
方案的呈现是销售过程中不可或缺的一部分。学员将学习如何构建解决方案的结构和话术，通过案例解析和素材清单的整理，提高方案呈现的专业性和吸引力。
模块五：掌控谈判
谈判是销售环节中最具挑战性的部分。通过对谈判目的、策略和技巧的深入学习，学员将能够有效识别对方的底牌和筹码，灵活运用谈判套路，实现双赢的局面。
模块六：跟踪实施
成功的销售不仅仅在于签订合同，更在于后续的实施与维护。学员将学习如何制定实施进程跟踪机制，维护客户关系，并不断发掘新机会。在这一模块中，课程将结合实际案例进行深入分析，以确保学员能够在实际工作中灵活运用所学知识。
四、课程特色与教学方法
本课程由拥有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲，结合丰富的实践案例和最新的销售理论，为学员打造出一个生动、实用的学习环境。课程采用去PPT化的教学方式，通过真实销售场景的推演，帮助学员在实践中总结和提炼销售的心法与干法。
学员将有机会与来自不同背景的销售人员交流，分享各自的经验和挑战，从而实现共同成长。
五、适合对象与课程时间
本课程适合各类销售人员，包括新晋销售、1-3年经验的销售人员、3-5年及5年以上的销售精英，以及其他需要提升实战技能的职场人士。课程为期两天，每天6小时的高强度训练，将为学员提供充足的知识输入和实操机会。
总结
大客户销售是一项复杂而又富有挑战性的工作，提升销售技能不仅能够帮助个人职业发展，更能为企业创造可观的收益。通过系统化的培训课程，销售人员将获得全面的技能提升，能够在实际工作中游刃有余地应对各种挑战，实现持续的业绩增长。
随着课程的深入，学员不仅能够掌握销售的“道”和“术”，更能够在实际应用中不断总结和完善自己的销售体系，最终赢得稳定的客户群体和长期的合作关系。
无论您是销售新手还是经验丰富的销售精英，都将在本课程中找到适合自己的学习路径，提升销售技能，成就更高的职业目标。
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孙琦
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