销售团队协作的重要性与实践
在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队的协作能力直接关系到企业的业绩与发展。尤其是大客户销售，因其涉及金额庞大、周期漫长、人员众多，团队间的协作显得尤为重要。为了提升销售团队的整体绩效，企业需要建立系统化的培训体系，以帮助销售人员在协作中发挥优势，提升市场竞争力。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
一、大客户销售的特征与挑战
大客户销售不同于一般的销售模式，涉及的客户多为企业、政府等大型机构，其需求复杂且多变。大客户销售的特征主要体现在以下几个方面：
- 金额大、利润高：大客户通常会带来稳定的营收来源，对企业的财务健康至关重要。
- 需求多样：大客户在产品与服务上的要求通常较高，推动企业进行产品升级与优化。
- 周期长：大客户的采购决策周期较长，建立长期稳定的合作关系尤为重要。
- 涉及人员多：大客户的销售过程往往需要多个部门的配合与协调，这就需要团队之间的紧密合作。
面对这些挑战，销售团队需要具备较强的协作能力，以确保各个环节的顺利进行。这也正是系统化培训课程的必要性所在。
二、销售团队协作的核心要素
为了提升销售团队的协作能力，我们需要关注以下几个核心要素：
- 信息共享：团队成员之间应建立有效的信息共享机制，确保每个人都能及时获取客户信息与市场动态。
- 角色分工：明确团队成员的职责与分工，避免工作重叠与资源浪费。
- 目标一致：团队成员需对共同的销售目标达成共识，以增强团队凝聚力。
- 反馈机制：建立有效的反馈机制，团队成员可以及时交流销售进展与遇到的困难，以便进行调整。
这些要素不仅能提升团队的工作效率，还能增强团队的战斗力，使其在面对大客户时能够更从容、自信。
三、系统化培训课程的设计与实施
根据上述大客户销售的特征与团队协作的要素，系统化的培训课程应当围绕六大模块展开，以帮助销售团队全面提升协作能力。
1. 搞定人挖需求
在这一模块中，销售人员将学习如何通过五维客户分析法与三维例问解析，深入挖掘客户需求与痛点。同时，通过案例演练，销售人员能够结合自身实际情况，提升对客户的理解能力与沟通技巧。
2. 重塑标准
重塑客户对产品与服务的认知标准是销售成功的关键。在此模块中，销售人员将学习如何获取现有标准，并通过认知金三角要点提炼与小组讨论，最终形成符合客户需求的重塑标准方案。
3. 制定策略
制定有效的销售策略是协作成功的基础。在这一模块中，销售人员将学习敌我情况分析、各区域策略的制定、团队分工与资源调配等技能，确保在销售过程中能够灵活应对各种挑战。
4. 呈现方案
方案的呈现是销售过程中至关重要的一环。在这一模块中，销售人员将掌握解决方案的结构、话术以及案例解析，确保能够在客户面前有效展示产品价值，增强说服力。
5. 掌控谈判
谈判是大客户销售中的关键环节，销售人员必须具备扎实的谈判技巧。在此模块中，销售人员将深入学习谈判目的与策略、敌我底牌及筹码的识别，掌握20种谈判套路，提升谈判成功率。
6. 跟踪实施
销售完成后，跟踪实施同样重要。通过对实施过程的追踪，销售人员能够及时了解项目进展、维护客户关系、发掘新机会，从而实现快速回款与再次销售的目标。
四、课程实施中的互动与实操
为确保培训的有效性，课程设计强调互动与实操。通过学员现有客户与项目进行案例分析，学员能够在真实场景中运用所学知识，巩固与提升销售技能。这种“去PPT化”的教学方式，不仅能增加学员的参与感，还能帮助他们更好地将理论与实践结合起来。
五、培训后的持续支持与反馈
培训结束后，企业应继续为销售团队提供支持与反馈。通过定期的团队会议、销售数据分析与绩效评估，企业可以及时发现销售团队中的问题与不足，并进行针对性的改进。同时，持续的培训与学习也能帮助销售人员不断提升自己的专业技能，适应市场变化。
六、总结与展望
销售团队的协作能力是企业成功的关键之一。通过系统化的培训课程，销售人员不仅可以提升自身的销售技能，还能增强团队的协作能力，从而在面对大客户时更加自信、从容。未来，随着市场的不断变化，企业需要不断优化培训课程，确保销售团队能够适应新挑战，实现持续发展。
在激烈的市场竞争中，销售团队的协作能力将决定企业的成败。通过不断学习与实践，销售人员将能在团队中发挥更大的作用，实现个人与企业的共同成长。
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孙琦
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