销售团队协作：提升大客户销售能力的关键
在当今竞争激烈的商业环境中，大客户销售的重要性愈发凸显。大客户不仅为企业带来可观的收益，更在市场地位、品牌知名度、产品优化和创新能力等方面发挥了重要作用。为了有效应对复杂的销售过程，销售团队的协作显得尤为重要。本文将深入探讨销售团队协作的必要性、方法以及如何通过系统化的培训提升团队的整体销售能力。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
一、大客户销售的特点
大客户销售与普通销售有着显著的区别，其主要特点包括：
- 金额大、利润高：大客户的订单往往金额巨大，带来的利润也相对较高，是公司稳健营收的重要来源。
- 影响力大：大客户的选择和使用会影响市场趋势和行业标准，因此，成功获取大客户的信任和合作关系，可以提升企业的市场地位和品牌知名度。
- 产品和服务要求复杂：大客户通常对产品和服务有更高的要求，这不仅推动企业的产品升级和优化，也迫使企业提升其创新能力。
- 周期长：大客户的销售周期往往较长，建立长期稳定的合作关系是关键。
- 涉及人员多：这类销售通常涉及多个部门和人员的协作，销售团队需要具备良好的协调能力。
二、销售团队协作的重要性
在大客户销售中，销售团队协作的重要性体现在以下几个方面：
- 提升销售技能：团队成员之间的互动和经验分享，可以有效提升个人的销售技能，增强团队的整体销售能力。
- 信息共享：团队协作能够促进信息的交流与共享，有助于及时掌握市场动态、客户需求和竞争对手情况。
- 增强信任感：通过团队协作，销售人员能够更好地理解客户需求，建立与客户之间的信任关系。
- 提高效率：团队协作可以在资源调配、时间利用和任务分配上提高效率，从而加快销售流程，缩短销售周期。
三、销售团队协作的有效方法
为了提升销售团队的协作能力，可以采取以下几种有效的方法：
1. 确立明确的目标和角色分工
销售团队需要明确各自的职责和目标，确保每个成员了解其在团队中的角色。这不仅有助于提高工作效率，还能增强团队的凝聚力。
2. 实施定期的团队会议
定期召开团队会议，分享销售进展、讨论问题和交流经验，可以有效促进团队成员之间的沟通与协作。
3. 倡导信息共享
建立信息共享平台，使团队成员能够快速获取所需的信息，了解市场动态和客户需求，增强团队的敏捷性和反应能力。
4. 进行角色扮演与模拟训练
通过角色扮演和模拟训练，团队成员能够更深入地理解客户的需求和痛点，从而提升其销售技巧和协作能力。
5. 建立反馈机制
通过建立有效的反馈机制，团队成员可以互相评估，发现问题并及时调整，提高团队的整体销售能力。
四、系统化培训提升销售团队协作能力
为了进一步提升销售团队的协作能力，可以通过系统化的培训来实现。以下是基于培训课程的六大模块，帮助销售团队提升协作能力和销售技能：
1. 搞定人挖需求
通过五维客户分析法和三维例问解析，销售团队能够更好地理解客户的需求，识别关键决策者，提升与客户的沟通能力。
2. 重塑标准
通过获取现有标准和认知金三角的要点提炼，销售团队能够建立与客户之间的标准化沟通，提升客户信任感。
3. 制定策略
通过敌我情况分析和区域策略制定，销售团队能够有效分工和资源调配，提升团队的整体作战能力。
4. 呈现方案
通过解决方案的结构和话术培训，销售团队能够更有效地向客户展示产品价值，从而提高成交率。
5. 掌控谈判
通过掌握谈判原则和技巧，销售团队能够在谈判中占据主动，提高与客户的谈判成功率。
6. 跟踪实施
通过制约机制的制定和实施进程的跟踪，销售团队能够有效维护客户关系，发掘新的销售机会。
五、课程收益与未来展望
通过系统化的培训，销售团队不仅能提升自身的销售能力，还能在协作中形成合力，增强团队的整体竞争力。学员将能够：
- 提高内驱力，明确个人与团队的目标。
- 识别大客户的重要性，提升销售工作的积极主动性。
- 全面掌握可复制的销售技能，提升项目的成功率。
- 通过全面分析客户，掌握与客户建立信任的关键技能。
- 通过对实施过程的追踪，提升快速回款和再次销售的能力。
未来，随着市场环境的变化，销售团队的协作能力将成为企业竞争力的重要组成部分。通过不断学习和实践，销售团队将能够适应变化，迎接挑战，实现更高的业绩目标。
结语
销售团队的协作能力是提升大客户销售能力的关键所在。通过系统化的培训和有效的团队协作，销售人员可以更好地应对复杂的市场环境，提升自身的销售技能，实现个人与团队的共同成长。让我们共同努力，打造高效的销售团队，赢得更多的客户信任，实现持续的业务增长。
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